Как получить 39 B2B-лидов за 2 месяца: кейс разработчика сервиса мониторинга промышленного оборудования

Во многих нишах email-outreach может принести результат, если грамотно использовать этот инструмент. Так думал и наш клиент — компания «Энкост», разработчик сервиса для мониторинга промышленного оборудования. Поэтому решил попробовать запустить холодные email-рассылки в качестве эксперимента.

Привет! На связи Тарас Алтунин, основатель и руководитель проекта Salesnotes. Мы помогаем B2B-бизнесу искать клиентов через холодные рассылки и LinkedIn. Не всегда работа проходит гладко. В этом кейсе расскажу об ошибках, которые повлияли на конечный результат. Однако несмотря на сложности, уже за первые 2 месяца клиент получил 39 лидов.

Компания «Энкост» — российский сервис облачного мониторинга промышленного оборудования. Она внедряет системы, которые контролируют работу промышленных производств, собирают подробную информацию об оборудовании и помогают повышать его эффективность. Сейчас компания работает только на территории России.

Я знаком с собственником компании около двух лет. Он уже три года подписан на мой телеграм-канал «Заметки продавца B2B». Мои посты подтолкнули его к тому, чтобы попробовать email-outreach в своем бизнесе:

Перед нами не было цели достичь какого-то определенного показателя. Собственник сформулировал задачу нашей работы так: посмотреть, как работает инструмент, и научиться использовать его самостоятельно.

Salesnotes стремится обучить клиентов email-outreach, чтобы в будущем бизнес внедрял этот инструмент без чьей-либо помощи. Подробнее расскажу про наш подход. Он как из знаменитой притчи: мы не даем рыбу, но даем удочку. А вы уже сами решаете, как ею воспользоваться.

Раньше мы сотрудничали с агентствами, занимающимися рассылками. Мы передавали им клиентов, после того как налаживали процессы внутри компании. Но практика показала, что:

Поэтому, если вы ищете решение под ключ — увы, мы его не предоставим и, к сожалению, даже порекомендовать никого не можем.

Мы выполняем всю работу руками сотрудников наших клиентов. Я передаю им свой опыт, даю полезные наработки, инструкции, материалы, а также контролирую процесс и его результаты.

Изначально проектом занимались несколько специалистов компании. Но когда наше сотрудничество завершилось, руководитель передал все задачи по email-outreach другому человеку. Однако благодаря инструкциям, примерам предыдущих запусков и видеоурокам, а также поддержки со стороны Salesnotes, новый человек успешно принял эстафету.

Позже клиент поделился результатами нового сотрудника. Она самостоятельно, используя только наши знания и материалы, с нуля смогла запустить компанию.

При разработке гипотезы важно выяснить, какой аудитории бизнеса мы будем продавать и почему именно ей. Также нужно решить, какой продукт хотим предложить именно выбранному сегменту, ведь продавать сразу все товары или услуги — бесполезно. Чем сложнее гипотеза, тем лучше.

Кратко расскажу, как обычно мы вместе с сотрудниками компании клиента разрабатываем гипотезы:

В этом проекте сотрудники действительно были заинтересованы в результате и активно включились в работу. Они разработали целых 8 гипотез — очень неплохо для новичков. Для сравнения: обычно на старте создают 1–3 гипотезы. Однако в нашем случае сотрудники постарались и подошли к задаче максимально ответственно. Вот пример гипотезы в упрощенном виде:

Например, одна из гипотез — применение мультиканальных касаний потенциальных клиентов. Иными словами — сначала отправить коммерческие предложения через физическую почту, а после — послать на электронную. Предполагалось, что так увеличится шанс на положительный ответ. Жаль только, что протестировать эту гипотезу так и не удалось.

Для каждой гипотезы сотрудники под моим руководством написали цепочку писем. Я только дал им примерную структуру текста, идеи, требования и контролировал результат. Все остальное ребята сделали сами.

В стоимость работы Salesnotes включена выгрузка базы на 1000 юридических лиц. Перед этим мы вместе с клиентом определи параметры выбора email потенциальных лидов, а уже потом выгрузили их. Параллельно я обучал сотрудников парсить контакты по конкретным параметрам, выгружать их и обрабатывать при помощи формул. Еще показал, как сократить время обработки базы.

Перед запуском рассылки важно подготовить домен. Мы купили новый, чтобы не рисковать основным. На новом домене мы создали почты и прогрели их, чтобы письма не попадали в папку «Спам».

Еще вместе со специалистами компании клиента выбрали, оплатили и настроили софт для рассылки. В основном этим занимались как раз сотрудники, а я только давал инструкции и контролировал процесс.

Как уже сказал в начале, в работе были допущена три ошибки, которые сильно повлияли на финальный результат. Вот как клиент сам обозначил их:

Итак, клиент не думал, что придется потратить много времени на подготовку к рассылке. Поэтому я подробно объяснял, зачем это нужно. Ведь мне важно не просто один раз показать, как делать работу, а обучить этому. Именно поэтому я рассказывал, почему важен конкретный этап, сколько времени он может занять.

Вторая и третья проблема связаны с тем, что не совсем точно попали в ЦА, когда собирали базу, а также неверно выбрали время отправки писем. Однако даже несмотря на это, удалось получить хороший результат — 39 лидов после запуска трех кампаний в первые 2 месяца.

Хоть ошибки и повлияли на результат, хорошо, что они случились сейчас. Мы вместе смогли оперативно устранить недочеты, проанализировать их, поэтому в будущем сотрудники вряд ли допустят такие промахи.

Если хотите внедрить холодные аутрич-рассылки в свою компанию, обращайтесь в Salesnotes. На встрече-знакомстве сможем обсудить, подходит ли данный инструмент для вашего бизнеса.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал. Здесь вы найдете много полезного про лидогенерацию через email и LinkedIn.