Как организовать рекламу своих услуг или своего товара в Интернете? Пример оптимальной рекламы своего бизнеса

Здравствуйте! Меня зовут Андрей Корнеев, я занимаюсь руководством B2B маркетинговых проектов на аутсорсе. В первую очередь я специализируюсь на Digital продвижении продукции и услуг крупных предприятий. В этой статье я расскажу про интересный кейс из своей практики. Есть ли принципиальная разница между продвижением товаров и услуг? Какие инструменты следует использовать для рекламы своей продукции, а какие лучше подходят для рекламы своих услуг? В этой статье я дам развернутый ответ на эти вопросы.

В случае с товарами, клиенты более “горячие” - они зачастую сильно заинтересованы в продукте и стремятся совершить покупку в моменте, “прямо сейчас”. Поэтому контекстная реклама, которую предприятия используют для продвижения своего товара, стимулирует немедленное действие. Часто используются ограниченные во времени скидки и предложения, чтобы побудить покупателя продвинуться в воронке продаж.

Что касается продвижения услуг предприятия, ситуация противоположная: потенциальные клиенты более “холодные”, и многие из них лишь обдумывают возможность покупки той или иной услуги, исследуя разные варианты. Поэтому предприятие, делая контекстную рекламу своих услуг, фокусируется на повышении заинтересованности возможных заказчиков. Следовательно, подобная реклама своего предприятия основана на бесплатных консультациях, уникальных материалах и перечислении долгосрочных преимуществ сотрудничества.

Стоит заметить, что покупатели в сегменте B2B мыслят гораздо более взвешенно и не торопятся с принятием решений. Даже покупая товар, потенциальные корпоративные клиенты детально рассматривают несколько вариантов. Тем не менее, покупатели товаров в B2B все еще остаются более “горячими”, чем покупатели услуг.

Большую готовность возможных клиентов к покупке товаров, чем услуг, стоит учитывать и при планировании почтовых рассылок для рекламы своего предприятия. Чтобы сделать оптимальную рекламу своего товара, лучше ставить акцент на персонализированных предложениях, которые включают в себя осязаемую, материальную выгоду для покупателя. Результативная почтовая реклама своих услуг, напротив, нацелена на выстраивание доверия и формирование имиджа экспертности. В то же время, разумеется, не стоит забывать и об индивидуальных предложениях для клиентов.

Вопреки популярным представлениям, автоматизированные звонки остаются эффективным способом рекламы своего бизнеса. Это обусловлено их низкой ценой и потенциально высокой отдачей, особенно в случае B2B предприятий с высоким средним чеком. Чтобы сделать рекламу своей продукции через голосовые рассылки результативной, стоит предложить потенциальным клиентам ограниченное во времени материальное преимущество - впрочем, равно как и в других каналах продвижения своего товара. В случае с продвижением услуг предприятия, есть большой простор для использования автоматизированных звонков: через них можно предлагать бесплатные консультации, побудить повторное обращение клиентов, информировать о доступных услугах и т.д. Ключевым приоритетом все еще остается заинтересовать клиента.

Наш клиент, для которого мы разработали комплексную маркетинговую стратегию - компания, занимающаяся офсетной печатью полиграфической продукции в B2B. Целевая аудитория - рекламные агентства и производители продукции. Клиент пожаловался на неэффективную работу своего предыдущего партнера по маркетингу и недостаточный темп роста. Была поставлена следующая цель - увеличить объем продаж, особенно в категориях с наибольшей маржинальностью.

Перед настройкой рекламы в Яндекс Директ, мы детально проанализировали продажи клиента в разных категориях и определили наиболее прибыльные из них. Этот шаг, который пропускают некоторые маркетологи, жизненно необходим. Если неизбирательно таргетировать все категории товаров, то средний чек будет ниже, а цена за клиента, скорее всего, останется той же. Отсутствие фокуса на наиболее маржинальной продукции ограничивает прибыль клиента - что недопустимо ни для него самого, ни для нас как маркетинговых партнеров.

Следующим шагом была настройка маркетинговой компании с оплатой за конверсии. Такая схема, в отличие от оплаты за клики, предотвращает лишние расходы в рекламном бюджете. Деньги расходуются только на продвижение клиента в воронке продаж (оставление заявки, звонок), а не на любые переходы на сайт, многие из которых совершаются ботами.

Затем пришло время задуматься о содержании рекламных креативов. Так как мы продвигали продукцию предприятия, то в рекламных объявлениях мы делали акцент именно на уникальных, ограниченных во времени предложениях, побуждающих клиентов совершить покупку в сию минуту. К примеру, в этом объявлении мы предлагали новым клиентам скидку 10% до определенной даты.

Стоит заметить, что в нашей команде над одним проектом работает сразу несколько директологов. Помимо автотаргетирования и мастер-кампаний, директологам необходимо запускать большое количество семантических кампаний. В основном такие кампании нацелены на поиск и таргетирование низкочастотных запросов, которые, тем не менее, могут выйти в лиды высокого качества. Как правило, каждому директологу ставится следующая цель - найти 50 эффективных ключей в неделю. Более того, кампании в Яндекс Директ необходимо перезапускать в среднем каждые 3 дня, так как после этого срока их охваты и конверсии значительно падают.

Наиболее эффективными оказались не мастера кампаний от Яндекса, которые автоматизируют подбор аудитории, а семантические кампании с точно выбранными ключевыми запросами. Вот, к примеру, статистика по самой длительной кампании, которую мы сделали для типографии:

Понадобилось некоторое время, чтобы "разогнать" кампанию и найти действительно работающие рекламные ключевые слова, креативы, заголовки и тексты объявлений. После того, как мы определили наиболее эффективные элементы объявлений, CTR и количество кликов значительно выросли. Если с 11 по 17 марта было 3866 кликов, то к 1-7 апреля этот показатель вырос до 8111 кликов! Большая релевантность объявлений для аудитории также повысила и процент конверсий.

📊 В целом, контекстную рекламу, которую мы сделали для нашего клиента, увидели более 5 миллионов человек, а перешло на сайт типографии более 131 тысячи потенциальных заказчиков. Рассмотрим отдельный месяц - к примеру, апрель 2024. В этот месяц мы с помощью директа мы передали типографии 18 квалифицированных лидов, заинтересованных в оптовой печати.

Потенциальная клиентская база нашего клиента составляла от 500 тысяч до миллиона человек - объем, который попросту невозможно обработать за счет рассылки писем вручную. Поэтому мы воспользовались сервисом Cloud Talk, который ускоряет этот процесс с помощью ботов. Автоматизация рассылки позволила нам увеличить объемы отправленных писем до 21 тысячи в день.

✅ Настройка автоматизированных почтовых рассылок для рекламы своего бизнеса - это сложный процесс. Для оптимальной почтовой рекламы необходимо найти подходящие базы, знать причины, по которым боты-рассыльщики могут быть забанены, и разбираться в факторах, которые увеличивают шанс ответа на письмо.

Наша команда создала более 90 уникальных шаблонов писем в соответствии с разными сферами, которые мы таргетируем. Письма были составлены с большим процентом вариативности, чтобы предотвратить блокировку ботов, которые осуществляли автоматическую почтовую рассылку. Более того, мы настроили заскриптованную отправку ответов на некоторые из популярных запросов клиентов. Те письма клиентов, на которые нельзя дать типовой ответ, вручную обрабатывались маркетологами из нашей команды и затем передавались отделу продаж типографии.

Так как мы организовывали рекламу продукции, а не услуг, то каждый шаблон письма включал в себя уникальное предложение, несущее осязаемую выгоду для экспертов из разных областей бизнеса (производители, рекламные агентства, образовательные организации, т.д).

📊 Обращаясь к статистике, в апреле 2024 года с помощью почтовых рассылок мы привлекли 16 квалифицированных лидов по средней цене в 1173 рубля за один квал.лид. Может показаться, что это слишком большие расходы на привлечение клиентов, если бы не одно “но” - средний размер чека в этом сегменте составляет от 200 до 300 тысяч рублей!

Во время сотрудничества с офсетной типографией, мы прозвонили более, чем два с половиной миллиона номеров. Схема работы оставалась такой же: для каждого сегмента бизнеса предлагались уникальные, неповторяющиеся предложения. Чтобы не упустить момент, когда клиент готов и активно стремиться купить товар, работник колл-центра в течение 15 минут со звонка робота контактирует с клиентом, доводя его до осуществления заказа.

✅ В голосовых рассылках использовались исключительно голоса реальных людей. Кроме того, аудиосообщения намеренно были записаны с некоторыми запинками, чтобы прослушивающие ощущали, будто с ними разговаривает обычный работник отдела продаж, а не диктор. Было необходимо тщательно следить за настройками голосовых рассылок. К примеру, записывать голосовые рассылки для более узких категорий клиентов и ограничивать длительность звонка, чтобы избежать долгого и затратного “разговора” между двумя роботами.

Следует отметить, что подобные голосовые рассылки не несут репутационных издержек для компаний. Получатели звонков в любой момент могут нажать на своем телефоне “2”, и они незамедлительно попадут в стоп-лист для любых будущих рекламных звонков.

📊 Возвращаясь к статистике, за апрель 2024 года через канал голосовых рассылок мы передали клиенту 26 квалифицированных лидов со средней стоимостью в 1632 рубля за один квал.лид. Корпоративные клиенты, которых мы передали отделу продаж типографии, были сильно заинтересованы именно в наиболее маржинальных товарах, так как их мы и продвигали через звонки в первую очередь.

Приведенная история из моей практики подтвердила, что оптимальная методика рекламы разнится для продвижения услуг предприятия и продвижения продукции предприятия. Во время организации рекламы своих товаров нельзя забывать, что клиент зачастую собирается совершить заказ в ближайшее время, и потому его нужно активно подталкивать к совершению покупки. В случае с рекламой своих услуг, наоборот, нужно понимать, что клиенты весьма часто далеки от совершения заказа, и потому в первую очередь необходимо пробудить их интерес. Эта различия между эффективной рекламой товаров и услуг присутствуют не только в B2C, но и в B2B.

Если Вы хотите вывести Ваше предприятие на новый уровень, найти новые ниши, повысить прибыль, увеличить маржинальность и снизить расходы на стоимость привлечения клиента, то пишите мне в Телеграм. Я детально изучу Ваш запрос и помогу Вашей компании выстроить результативную маркетинговую стратегию в B2B.