Как мы перепробовали все возможные инструменты лидгена — но помог только квиз

Как быть, если реклама ведется несколько лет, но ощутимого результата не приносит? Продолжать РК для галочки или не сдаваться и настойчиво предлагать новое, тестировать, пробовать? Мы выбрали второй путь и все же получили долгожданный прорыв по лидам!

Один из ведущих интеграторов системы Digital Signage, производитель цифровых решений для бизнеса Interactive Group обратился в Kokoc.com в далеком 2021 году с типичной проблемой — мало лидов с сайта. Что мы только ни перепробовали за эти годы! Тестировали все виды РК, различные инструменты, но дело шло очень медленно.

Мы смотрели на результаты и понимали — нужно что-то менять. В 2023 году вплоть до августа лидов не было вообще.

В августе 2023 мы перебрали семантику, обновили объявления и запустили новые кампании. С сентября передали клиента новой рабочей группе, но чуда не произошло. Лидов было мало и они не закрывались в продажу — были нецелевыми, роботами, фродом (мошеннические заявки).

Дело осложнялось тем, что на сайте была сложная перегруженная структура. У компании много продуктов — интерактивные панели, меню-борды, светодиодные экраны, видеосистемы и др. Разбить это все на понятные блоки и облегчить пользователям CJM на сайте — задача не из легких. Возможно, это было одной из причин малого количества лидов — пользователи просто не могли сориентироваться и найти нужную информацию.

Наши специалисты боролись с фродом и роботами, ставили капчу, но видимых результатов это не принесло. Спасло только неожиданное решение, которое разработали контекстолог Алина Отарова и аккаунт-менеджер Анастасия Китова.

Именно квиз принес клиенту столь долгожданные лиды. И не только клиенту — нам тоже. Ведь совершить прорыв стало для нас делом чести. Возможно, для кого-то такой расклад является идеальным: реклама идет, денежки капают, пусть все остается как есть. Но мы всегда боремся за реальный результат, а не делаем работу для галочки.

Все несколько лет работы мы контактируем с маркетологом Алёной. Благодаря вовлеченности Алёны мы решаем все вопросы оперативно и качественно. Пользуясь случаем, говорим спасибо за позитивную коммуникацию!

1. Ведем имеющиеся РК

К декабрю 2023 мы подошли с 4 основными кампаниями. Все кампании на поиске и РСЯ работали на автостратегии «Оптимизация конверсий с оплатой за клики». Структура основных рекламных кампаний состояла из разделения на группы по всем направлениям продуктов (Интерактивные панели или экраны, Оборудование DIGITAL SIGNAGE, Светодиодные (LED) + рекламные экраны, Сенсорные киоски самообслуживания, Софт INGI DS).

Общая кампания на поиске — стандартная кампания со всеми направлениями услуг и товаров, ГЕО — вся Россия. Ключи использовались максимально целевые, т.к. клик в данной нише достаточно дорогой. Например, для группы «Интерактивные панели или экраны» продвигались по ключам «детская интерактивная панель», «интерактивная led панель», «интерактивный игровой экран», «интерактивный экран +для детей», «информационные интерактивные экраны» и др.)

Общая кампания на РСЯ — тоже стандартная кампания со всеми направлениями услуг и товаров, ГЕО — вся Россия. Семантика аналогична кампании на поиске.

Мастер кампаний по направлению LED-экраны. Запускались по «интересам и привычкам», семантику использовали ту же. Кампания работала с оплатой за конверсии, но конверсий с нее мы не получили, поэтому расходов не было.

РСЯ по конкурентам. Тоже не слишком удачная кампания. Сначала тестировали показы по семантике конкурентов, но это не дало результатов. Затем запустились просто по «интересам и привычкам» с посадками конкурентов. Это по-прежнему не принесло конверсий.

2.Согласование с вышестоящим руководством клиента начала работ по квизу

Мы предложили идею, выбрали одно из основных направлений — меню-борды. Клиент согласился — разработка началась!

3. Промежуточные результаты

Январь — работаем над квизом

В январе не было лидов — сказалось послепраздничное затишье и сокращение бюджета на РК. Мы остановили часть кампаний и использовали это время как подготовку к большому рывку.

1. Разработка квиза

Интерактивный квиз по меню-бордам призван помочь потенциальному клиенту рассчитать стоимость меню-борда под его конкретные вводные.

Квиз состоит из 5 вопросов: на какое количество точек общепита необходимо установить цифровое меню, какое количество меню бордов нужно, что для вас имеет особое значение при выборе цифрового меню и другие.

Пользователь оставляет контактные данные и получает подарки: скидку 15 % на дизайн или 3 % на стоимость проекта.

Мы решили не рисковать и не запускать квиз на перегруженный сайт. Реклама ведет на квиз как на самостоятельную посадочную страницу. Пользователь, прошедший квиз, не переходит на сайт, просто получает на почту подарки, а наш клиент получает его контактные данные. Как выяснилось, такой облегченный формат работает отлично.

2. Пересбор кампаний

3. Промежуточные результаты

Как уже говорилось, лидов в январе не было. Все интересное началось в следующем месяце!

В феврале мы пожинали плоды январских усилий: запускали РК и квиз и наблюдали за результатом.

1. Запуск РК на квиз

Продолжили тестировать новые РК. В феврале работали 5 кампаний, ведущих на квиз, и 1 старая кампания на поиске.

Кампании на поиске:

Кампании на РСЯ:

Мастер кампаний:

3. Промежуточные результаты

Интересно сравнить данные с декабрьскими показателями:

1. Второй квиз

Мы так воодушевились результатами квиза на меню-борды, что по горячим следам запустили еще один — по продукту киоски самообслуживания. Протестировали 2 варианта — с картинками в вопросах и без картинок. Оба отработали одинаково.

2. Пересбор РК

К марту новые кампании, ведущие на квиз, оптимизировались — мы проанализировали результаты и убрали РК на РСЯ на автотаргетинге с оплатой за клики. А в начале марта остановили и Мастера кампаний по ключевым словам с оплатой за клики — он тоже не принес конверсий.

3. Результаты

Рассмотрим результаты с декабря 2023 по март 2024 года как самые интересные — именно в этот период мы проверяли гипотезу по квизу. В декабре мы работали как обычно, в январе готовили квиз, в феврале запустили его в работу, в марте запустили еще один квиз по другому направлению. Сравним результаты до и после!

За 4 месяца мы увеличили количество конверсий в 20 раз — это настоящий прорыв!

В нише цифровых решений лид стоит в среднем 10 000 руб. Нам удалось снизить его стоимость на 95 % — с огромной суммы 56 823 руб. до 2641 руб.

Цена за один клик снизилась — на 60 % с 79, 64 до 31,21 руб.

Основная задача была достигнута: мы подтвердили свои предположения о сложности сайта. На основании этих выводов клиент стал вносить в сайт правки, улучшая и делая его более современным. Например, теперь все направления на главной странице разбиты по блокам с понятными заголовками, что облегчает пользователям навигацию по сайту.

С клиентом мы работаем до сих пор. Основная цель выполнена — за время работы с квизами мы получили много контактов потенциальных клиентов. Уверены, что отдел продаж грамотно распоряжается этими данными.

На данный момент мы тестируем кампании РСЯ в Telegram и конечно, продолжаем квиз на меню-борды, который стал настоящей изюминкой этого проекта. Второй квиз по киоскам самообслуживания убрали — он приносил меньше конверсий, и по согласованию с клиентом решили остановиться на одном.

В сентябре планируем запускать новый проект — рекламу на новый сайт по программному обеспечению. Но это уже будет совсем другая история и другой кейс.