Reply rate 16,6%, 15 B2B-лидов и 2 пилотных проекта за 2 недели холодных рассылок. Кейс компании по инфобезопасности

Многие сомневаются, что с помощью холодных рассылок можно получить быстрые результаты. Действительно, о стабильном потоке B2B-лидов можно говорить только спустя несколько недель работы. Но первые результаты иногда приходят почти сразу после запуска.

Привет! На связи Тарас Алтунин, основатель и руководитель проекта Salesnotes. Мы помогаем B2B-бизнесу искать клиентов через холодные рассылки и LinkedIn. Сегодня расскажу, как мой клиент получил 15 B2B-лидов за 2 недели и с какими сложностями мы столкнулись.

Ко мне обратилась крупная IT-компания по информационной безопасности, резидент «Сколково». Она создает решения для анализа трафика и защиты сайтов и онлайн-сервисов от ботов и DDos-атак.

Клиенты компании — крупные игроки телеком-рынка России, государственные организации, банки, интернет-магазины, СМИ, дата-центры, платежные системы.

Один из руководителей компании подписан на мой телеграмм-канал «Заметки продавца B2B» с 2017 года. Раз в полгода мы обменивались сообщениями, а в августе 2023 года он прочитал статью про поиск B2B-лидов через холодные рассылки и заинтересовался этой темой.

Компания периодически запускала рассылки вручную. Тексты писем были громоздкими, а адресов было слишком мало. Поэтому мы начали работать с нуля: обсуждали, какие инструменты лучше внедрить, и строили планы.

Изначально целью проекта не было достижение конкретных цифр. Клиент хотел внедрить новый эффективный инструмент для генерации лидов в B2B-сегменте.

Ключевые задачи проекта:

К проекту со стороны клиента было привлечено пять сотрудников:

В дальнейшем компания планирует привлекать к работе новых сотрудников, которых обучат уже опытные специалисты. Для этого после запуска первой кампании клиент получил от меня все текстовые и видеоинструкции, а также другие материалы, которые могут пригодиться.

Большой плюс такого формата и особенность моей работы заключается в том, что компания получает «удочку» — приобретает навыки самостоятельной B2B-лидогенерации. Под моим руководством, с подсказками и корректировками, сотрудники сами выполняют необходимые действия. Это позволит компании в будущем не зависеть от подрядчиков, а делать все самостоятельно, ведь сама компания, как никто другой, знает свой продукт и целевую аудиторию.

Мы работали с клиентами по недельным спринтам: проводили еженедельные встречи для обсуждения прогресса, решения проблем и планирования дальнейших действий. В течение недели мы активно общались в чате проекта. Такой подход я использую чаще всего и с другими клиентами.

Для запуска email-outreach заказчик решил подготовить четыре базы адресов:

Часто клиенты берут только одну-две базы, но в этом проекте было решено использовать сразу четыре варианта. Для первых тестов, которые прошли в начале декабря, взяли базу «Лиды с конференций». Работа с оставшимися тремя была запланирована на февраль.

Я всегда слежу за тем, чтобы процесс не затягивался:

Для каждой базы сотрудники компании написали отдельные письма. Так я работаю всегда: даю рекомендации, проверяю результат, но сами тексты составляют клиенты. Еще всегда обязательно обеспечиваю обратную связь:

Параллельно со сбором баз мы занимались технической подготовкой.

Как я уже упоминал, в крупных компаниях процесс согласования даже небольших шагов может занимать много времени. Это часто становится препятствием для внедрения email-outreach. Чтобы ускорить процесс в таких случаях, я помогаю с оформлением домена:

Сотрудник, отвечающий за техническую часть, занялся подготовкой софта:

Настройки, которые выполняют сотрудники клиента, я всегда проверяю сам и даю обратную связь:

Под моим руководством сотрудники компании успешно запустили холодные рассылки. Каких результатов удалось достичь за две недели:

Первая кампания была запущена на 207 адресов. Результаты превзошли ожидания: reply rate (показатель ответов) составил 16,6%, также мы получили 15 B2B-лидов и двух клиента.

Ожидания клиента полностью оправдались. Сотрудники компании разобрались в тонкостях email-outreach и теперь используют полученные знания для рассылок по базам, которые они собирают после профильных мероприятий. Следующие кампании они планируют запустить по своим внутренним базам, базам сервиса «Контур» (для поиска клиентов в B2B-сегменте) и LinkedIn.

Благодаря нашей совместной работе по составлению писем, компания начала писать для сайта профильные статьи, и это помогает бизнесу стать экспертом в глазах целевой аудитории.

Хотите похожих результатов у себя в компании - приглашаю на групповое обучение по холодных рассылкам и LinkedIn, которое стартует в ноябре Детали: https://salesnotes.ru/course