Уехала в Европу 2 года назад и построила налоговый бизнес

В предпринимательство я пришла поздно — после 20 лет в роли CEO. 6 лет владела отелем на Тенерифе, занималась управленческим консалтингом, а сейчас строю бизнес в Испании с чистой прибылью 8500€ в месяц. Как предпринимателю из СНГ «выбиться в люди» в Европе — в статье.

Быть предпринимателем и CEO — разные вещи. Сначала у тебя есть огромные ресурсы: команда из 2000 человек, деньги, чтобы покупать лучшую технику и скупать активы. А потом ты оказываешься в Испании, и все твои заслуги никому не сдались.

До 2020 года у меня был свой отель на Тенерифе. Появились связи в Испании, и я понимала правила игры. Отель купила на эмоциях и уже через 6 месяцев поняла, насколько мне скучно на острове. Плюс увидела потолок по деньгам — до этого момента меня просто пёрло. Масштабным этот бизнес стать в принципе не мог.

А занятости тут полные штаны: все сказки о том, что сделаешь на старости лет небольшой бизнес и будешь отдыхать — ложь. Ты будешь решать проблемы каждый день.

Поняла, что бизнес «не мой» и особо денег не принёс — повезло, что в начале пандемии смогла его продать. А во время вируса сидела в Москве.

В начале 2022 продала всё в России и уехала с дочкой в Испанию. За 6 лет владения отелем я тупо не додумалась сделать ВНЖ, поэтому поехали, по сути, «на дурака». Вообще хотела во Францию, но в Испании был счёт, деньги и просто возможность уехать быстро. Больше нигде меня после пандемии не ждали.

Примерно год я изучала рынок и смотрела разные бизнесы. Вокруг был один микробизнес, и я пошла в сторону консалтинга. Пыталась зарабатывать на знаниях и делала курсы по масштабированию бизнеса, делегированию и управлению. Но позже поняла, что курсы — это массовый продукт, а работа над бизнесом всегда должна быть индивидуальной. Не бывает общих советов для всех.

Потом встретилась со своим партнёром Ксенией — она пришла ко мне на консалтинг, и я даже написала об этом кейс в телеграм-канале. Живёт она в Испании уже 20 лет, 15 из которых занимается налогами. Вот тут всё и началось.

С Ксенией мы сошлись вот на чём. У неё — экспертность по налогам в Испании: документы, обслуживание клиентов, исполнение контрактов. У меня — business development, маркетинг и операционка.

Начали со школы налогов «Сам себе Хестор» — то есть человек, который занимается налогами и бухгалтерией для компаний. Объездили всю страну с выступлениями и нетворкингом, понаделали продающих видео и докручивали курс. Проблема встала такая: продажи вручную идут, но не можем эту историю автоматизировать.

И параллельно с этим потенциальные клиенты видели на мероприятиях нашу экспертность и хотели заплатить за оптимизация налогов, ведение бухгалтерии, финансовое управление и масштабирование.

Так за 2 месяца мы перешли от школы налогов к TAX&Development Consulting.

Для меня этот бизнес — третий заход в партнёрство. Для Ксении — второй. И мы обе явно сделали выводы. В консалтинге я часто вижу партнёрские проекты, и они на 90% неудачны. Выстреливают семейные пары, где чётко разграничены права и ответственность. Хотя последняя волна уехавших родила много альянсов, но компетенции партнёров были абсолютно разные. Именно в этом я вижу «секретный секрет» — всё дело в максимально эффективном разделении обязанностей, особенно на старте.

Первых клиентов мы набрали из тех, кому хотели продавать курсы школы налогов. Всё шло плавно: ты берёшь компанию, она тебе ежемесячно платит. Взял 10 компаний, и у тебя себестоимость всех процессов перекрыта — пошла чистая прибыль. Так мы за полгода дошли до 8 500 евро чистой прибыли в месяц. В разделе про клиентов расскажу подробности.

Я много пишу об этом в своем канале Глазунова I Бизнес в Европе. Универсальных способов нет, и тупо делать таргет в FB или IG — бессмысленно. Надо изучать специфику клиента в той стране, в которой вы продаёте товар или услугу. И только потом изучать регион и сегментацию именно вашего клиента.

Например, у нас разные тактики для Валенсии и Барселоны. Барселона — шумный, тусовочный и движовый город. Мы стараемся делать там меньше встреч. А в Валенсии, наоборот, спокойная жизнь, и если ты проводишь мероприятие — туда уже набегает куча народа.

А ещё мы выделили 3 сегмента аудитории под свои продукты. Всем трём категориям нужно примерно одно и то же, но подход к коммуникациям разный.

1. Небольшие предприниматели, которые работают на себя. Им мы предлагаем курс, чтобы они сами вели бухучёт — с нами они будут торговаться за 20-30 евро. Для них мы предлагаем автоматизированный продукт. Или берём в работу только тех, кто может покупать полноценную услугу.

2. Номады и стартаперы. Они уехали по определённому типу ВНЖ, при котором им нужно вести деятельность тут, в Испании. Они платят нам, чтобы мы снимали им головную боль по налогам, документам и помогали оформлять что-то для родственников.

3. Предприниматели с рабочим бизнесом. Люди, у которых уже есть результат, и они хотят расти. Тут мы раскатываемся на полную и оказываем весь спектр услуг.

Способов привлекать клиентов у нас несколько. Назову основные.

Размещения в телеграм-каналах. Для курса «Сам себе Хестор» и услуг T&D Consulting мы размещаем рекламу в телеграм-каналах. Но не платим ничего за размещение рекламы — владельцы каналов получают процент с продаж.

Например, один пост в канале «Испания: главные новости» с 50 000 подписчиков приносит от 20 до 120 регистраций в нашем боте с услугами. Я продала владельцам канала идею, что мы будем предлагать новости для канала, а они будут размещать на нас ссылки за процент от продаж.

Нетворкинг. Самых смачных клиентов мы находим по рекомендациям и на нетворкингах. Тут я приведу в пример пост, как с одного мероприятия мы собрали 21 контакт и 6 запросов в работу.

Работаем над удержанием клиентов. Мы повышаем LTV — продавать что-то текущим клиентам намного дешевле, чем искать новых. Например, autonomo для номада стоит 200 евро. Мы помогаем ему оформить эту услугу, но не отпускаем — допродаём другие. Например, открытие счёта в банке. Так можно с одного клиента получать до 1200 евро в год, а не 200 и один раз. А ещё каждый четвёртый клиент рекомендует нас знакомым.

Платная реклама. Делаем агрессивные и провокационные креативы. Отлично работает таргет — рассказала в своём тг-канале, как мы привлекли 400 заявок с одной рекламной кампании.

Сходу поделюсь рекомендацией — проверяйте пунктуальность и многозадачность. И это не общие слова, сейчас объясню.

Первое время денег на кучу сотрудников не будет — вряд ли вы начинаете бизнес с капиталом 500 0000 евро. Получается, важно найти человека, который будет получать одну зарплату, но при этом закрывать много задач.

Тогда важно проверять людей:

1. Умеет ли человек читать? Например, я указала в вакансии, что нужно написать отклик с хештэгом #бухгалтер_в_T&D. Если человек этого не сделал, скорее всего, он просто невнимательный.

2. Как кандидат общается в переписке? Отвечает ли он на требования вакансии, или начинает рассказ о своей жизни на 3 страницы? Обладает минимальной грамотностью?

3. Умеет общаться на разные темы и быстро думать? Например, во время собеседования я могу задать вопрос из одной сферы, потом сразу из другой, а потом из третьей. И смотрю, насколько быстро человек ориентируется и умеет держать ритм разговора. Если у него это получается, значит, он умеет думать и быстро обрабатывать информацию.

Вот мой пост с примером описания вакансии и интересные цифры по найму в Европе.

Важно вникнуть в специфику трудового законодательства и понять менталитет местных. Это поможет принимать лучшие решения.

Сделать это очень просто — найдите человека, который уже делает тут бизнес и поговорите с ним. Многие люди отзывчивые и могут не брать деньги — вы же не про их бизнес спрашиваете, а в целом про ситуацию. Такой человек может не только рассказать про бизнес, но и дать важные советы по жизни — например, в каком районе жить, а в каком нет. И его рассказ — это 3 минуты, а на своём опыте вы можете месяцами снимать разные квартиры в поисках лучшего района.

И ещё раз повторю: в начале важно нанимать людей, которые могут закрыть сразу несколько задач. А то бывает так: наняли узкого специалиста, он заболел, и бизнес встал. Вам такое надо?

На нетворкинг-встречах можно найти людей, которые будут закрывать задачи на аутсорсе. Просто делайте с ними помесячный контракт, если боитесь вдолгую.

Почему аутсорс выгоднее? В Европе нанимать сотрудников — очень большой риск. На собеседовании он тебе показался нормальным, а после найма подзабивает на работу и плохо закрывает задачи. А уволить его просто так нельзя — закон всегда на стороне сотрудника. Так и происходит: одна ошибка в найме будет стоить тебе много тысяч евро.

Невозможно с помощью точечных решений увеличить прибыль и масштабировать бизнес. Например, «Найму людей и всё будет отлично» — это заблуждение. Все вопросы надо решать комплексно и отслеживать взаимосвязь разных частей бизнеса.

Именно поэтому бизнес растёт только за счёт комплексных решений. У нас в T&D Consulting есть план масштабирования и развития — пока всё идёт по графику.

Если вы хотите увидеть, как строить прибыльный бизнес в Европе, перенять опыт и найти сообщество таких же предпринимателей — присоединяйтесь к моему телеграм-каналу. Там я делюсь всем, что происходит в моём бизнесе и жизни — и даже косяками.