Акселератор должен "акселерировать", а не "деакселерировать"

Эту фразу мы однажды услышали от одного стартапа, и она очень запала нам в душу. Участие в корпоративном акселераторе должно раскрывать перед проектами новые возможности, помогать в развитии, а не тормозить его. Если это условие, которое по сути является ключевым, не выполняется, у любого проекта возникает вполне логичный вопрос: зачем вообще участвовать в такой программе?

Какие ошибки надо избегать, чтобы провести успешную акселерационную программу? Мы собрали для вас несколько «антикейсов» работы с акселерационной программой и постарались объяснить, чего категорически не стоит делать.

Основное ценностное предложение некоторых акселераторов – стартап может стать поставщиком технологии или продукта корпорации. В таких случаях корпорация выстраивает довольно жесткие требования по прохождению акселератора, например, наличие юридического лица, наличие продукта и базы клиентов. Это нормально, ведь корпорация имеет обязательства перед своими клиентами.

Но иногда корпорации увлекаются требованиями и для прохождения в акселератор выстраивают такие же барьеры, как если бы они уже проводили процесс закупки у поставщика. Что имеется в виду? Когда кроме требований наличия юридического лица и опыта внедрений добавляются критерии, которым стартап не может соответствовать: три года опыта, два или три примера участия в тендерах и т.д.

К таким акселераторам, как правило, возникает вопрос: если ставятся такие высокие границы на прохождение в акселератор, зачем он вообще нужен? В чем смысл такой акселерационной программы, которая не дает вам выполнить ту самую роль Venture Client, ради которой стоит запускать подобные программы: стать клиентом, который готов взять на себя чуть больший риск – поработать с компанией на очень ранней стадии, но которая имеет перспективное решение и технологию? Если стоит цель – просто решить какую-либо бизнес-задачу при помощи новых технологий и с минимальным риском, то проще обращаться к проверенным вендорам.

Несмотря на то, что акселерационные программы обычно проводятся довольно быстро – в среднем 3-4 месяца требуется на поиск и отбор проектов, 3 месяца закладывается на саму акселерацию – требуется какое-то время, чтобы стартап дошел до этапа внедрения и показал результат. Компании, которые серьезно планируют заниматься развитием инноваций при помощи такого инструмента, чаще всего закладывают в свою стратегию несколько программ на протяжении нескольких лет.

Но можно встретить такие акселерационные программы, которые больше напоминают маркетинговый конкурс, когда акселератор запускается единовременно, победитель может получить либо грант, либо денежный приз, но непонятно, что дальше будет происходить с этим стартапом. Суть взаимодействия стартапа с акселератором сводится к тому, чтобы пройти акселератор, получить денежный приз и идти дальше своей дорогой. Такие программы нельзя по-настоящему называть акселерационной программой. Когда акселератор запускается единоразово и на короткий срок, то скорее всего он запускается для решения какой-то другой задачи. Возможно, это маркетинг, реклама, или еще что-то. Успех такого акселератора тогда следует мерить повышением инновационного имиджа компании, а не реальными результатами. От такого акселератора стартапам сложно что-то ожидать в долгосрочной перспективе.

Это акселератор, который приглашает к участию все решения в своей отрасли, без определения конкретных направлений или четких инновационных решений, которые требуются бизнесу. Очень важно определить конкретные направления отбора, актуальные для вас сегодня – это значительно сократит и повысит качество воронки стартапов, которые придут к вам в акселератор. Ключевой риск здесь заключается в том, что под интересный проект просто не найдется релевантного функционального заказчика внутри корпорации.

Другая сторона медали – есть четкий бизнес-заказ, но нет ценностного предложения (для стартапа). Бывает, что «ценностное предложение акселератора» не уникально для акселератора, как в случае с конкурсом поставщиков. Иногда непонятно, в чем смысл именно акселератора, если с таким же успехом можно просто подать заявку, например, через единое инновационное окно, или напрямую написать в венчурный фонд, или на мероприятии найти и обратиться лично непосредственно к представителю компании. Если вы не даете понимания, что именно получит проект в рамках акселератора, чего нельзя получить ни в одном другом канале взаимодействия с корпорацией (например, ускоренный доступ к испытаниям, которого нет у «единого окна», или грант на доработку проекта, которого нет у фонда) – получается акселератор ради акселератора, непонятный для стартапа.

Абсолютно нормальная практика, когда крупные корпорации нанимают оператора-организатора, который помогает им структурировать инновационные программы. Но когда корпорация пытается передать на аутсорс абсолютно все: определение фокуса программы, экспертизу, отбор, проведение испытаний (пилотирование), возникает опасность того, что отобранные проекты по итогу не будут отвечать ожиданиям корпорации. Даже после 3-4 месяцев работы в рамках акселератора решение стартапа может быть не до конца адаптировано под задачи корпорации (с точки зрения корпорации). Может быть, еще должны быть одна-две итерации в лаборатории или в песочнице, пилотные внедрения, что-то еще, чтобы продукт был готов (с точки зрения корпоративного партнера). Если корпорация (лица, принимающие решения) по итогам акселерации увидит не до конца готовые решения, то они его попросту не пропустят дальше, сделав акцент на том, что проект не подходит под фокус. Хотя решение может быть очень перспективным. Поэтому команда со стороны корпорации, не только инновационные подразделения, но и бизнес, и поддерживающие функции, как рядовые сотрудники, так и руководители, должны обязательно знать о программе и ее задачах, а еще лучше – участвовать во всех этапах ее реализации. Ситуация, в которой корпорация-акселератор отдает очень много на аутсорс и выступает лишь заказчиком, который принимает результат (в виде условного единорога), практически никогда не работает.

Из всех антикейсов бывают исключения. Иногда высокие требования к стартапам продиктованы особенностями отрасли, иногда «акселератор-однодневка», на самом деле, был первой попыткой поработать со стартапами, после чего был найден более эффективный способ (или принято решение вообще отказаться от такой работы). Иногда ценностное предложение есть, просто оно не донесено до стартапов. Но всегда полезно помнить о таких случаях, чтобы сверяться и вовремя корректировать свою инновационную деятельность, нацелив ее на ощутимый результат.