Как избежать типичных ошибок при запуске Чёрной пятницы?

С каждым годом в период главной распродажи онлайн-магазины активно конкурируют с другими проектами, включая образовательные услуги и каршеринг. Технологии меняются, маркетинговые подходы устаревают. Многим не хватает опыта и знаний, чтобы понять, чего категорически не стоит делать.

Привет! Меня зовут Саша, я занимаюсь CRM-маркетингом более 10 лет – в основном в e-commerce проектах, а также в EdTech, FinTech и с недавнего времени в ресейле. Сегодня хочу обратить внимание на распространенные ошибки при запуске Чёрной пятницы и поделиться гайдом, где собрала нетривиальные механики и подробный план действий.

Ошибка №1. “Да мы сто раз акции проводили, зачем нам подробный план?!”

Одна из самых распространённых ошибок — отсутствие должной подготовки к Чёрной пятнице. Компании часто не рассматривают её как важный этап в развитии бизнеса, видят в ней скорее мимолетную акцию и не продумывают сценарии разных ситуаций. А зря. Такое отношение может привести к хаосу в управлении стоком, сбоям в доставке и грубым ошибкам в обслуживании клиентов.

Как избежать: Создайте подробный план с учётом всех аспектов, включая маркетинг, логистику, управление запасами и клиентский сервис. Обязательно смоделируйте разные ситуации с командой и обсудите какие действия она должна предпринимать.

Ошибка №2. “Ставим чёрные ценники на то, что сами считаем нужным”

Некоторые компании ошибаются при оценке спроса на продукты и формируют офферы на товары, которые не отвечают предпочтениям аудитории. Это может привести к отсутствию товара в момент пика продаж или товар могут раскупить ещё на старте акции. С другой стороны, это может сформировать избыток невостребованных товаров и скидочных предложений, которые не стимулируют к покупке.

Как избежать: Проанализируйте прошлые продажи и тренды поисковых запросов категорий вашего ассортимента, чтобы понимать, какие товары будут популярны. Используйте прогнозирование спроса и внимательно проверьте запасы товаров.

Ошибка №3. “А давайте запустим один баннер во все каналы”

Многие компании готовят акции в спешке и не делают должного акцента на маркетинговой стратегии. Всё начинается с самого главного, а именно – отсутствия чётких целей и KPI. По принципу домино далее следуют дополнительные проблемы: неправильные расчёты в медиаплане, наверно собранный маркетинговый микс каналов для взаимодействия с клиентами, и также плохо проработанные рекламные сообщения, отсутствие их адаптации под каналы и под аудиторию в этих каналах. Если рекламные кампании и коммуникации не привлекут внимание целевой аудитории, команда рискует провалить план продаж.

Как избежать: Начните рекламную кампанию заранее и используйте разные каналы для привлечения покупателей. Создайте интересный контент и используйте разные каналы: социальные сети, email маркетинг и традиционные методы рекламы. В своём гайде я собрала подробный план промотирований Чёрной пятницы, формулы офферов и правила сегментации клиентов в CRM каналах.

Ошибка №4. “Да сайт не ляжет”

В период Чёрной пятницы количество пользователей на сайт неминуемо вырастет, даже если у вас маленькая база клиентов и вы запустили скромные рекламные кампании. Если ваш сайт не выдержит наплыва посетителей, это приведет к разочарованию клиентов и потере продаж.

Как избежать: Убедитесь, что ваш сайт оптимизирован и может справиться с высоким трафиком. Проведите тестирование нагрузки и убедитесь, что все системы, включая платежи и обработку заказов, работают без сбоев. На всякий случай поставьте уведомления об отключении сервера и проверьте срок действия вашего домена.

Ошибка №5. “Да зачем нам скрипты?! Мы и так справимся”

Часто компании игнорируют важность поддержки клиентов в период ажиотажа. Проблемы с обслуживанием и отсутствие клиентоориентированного подхода могут привести к негативным отзывам и потере клиентов.

Как избежать: Обучите свою команду скриптам на все случаи, увеличьте количество сотрудников на время распродажи и организуйте процессы обратной связи, чтобы быстро и эффективно решать проблемы клиентов. И помните, команда, которая пережила Чёрную пятницу и не перессорилась, — герои.

Ну и последняя, пожалуй, самая глупая ошибка — “Давайте просто цены поменяем”

Распространенная ошибка в Чёрную Пятницу: поднять цену перед распродажей, чтобы потом снизить её. Чаще всего такой приём вызывает негативный отклик у аудитории — пользовали следят за ценами, сравнивают ваш ассортимент с предложениями конкурентов и понимают, что их обманывают.

Более того, люди уже привыкли к максимальным скидкам в ноябре. Уже за несколько месяцев до недели активных распродаж они мониторят сайты и составляют список покупок, так как хотят подготовиться к новогодним праздникам и долгой зиме.

Вместо заключения

Чёрная пятница предоставляет огромные возможности для роста и увеличения продаж, но только в случае тщательной подготовки и избегания распространённых ошибок. Подходите к этому процессу стратегически, и ваш бизнес сможет воспользоваться всеми преимуществами, которые этот день предлагает.

Желаю вам классной распродажи!