20 лет в диджитал-бизнесе. Что я понял за это время
Вопросы, ответы на которые ищет каждый предприниматель России: как стабильно зарабатывать и расти? Мне кажется, я и мои партнёры по бизнесу Павел Юровицкий и Кристина Райс, знаем ответ на этот вопрос. Расскажу, как мы развиваем Kokoc Group вот уже 20 лет. Возможно, вам подойдёт наш подход.
Привет! Я Александр Шокуров, СЕО Kokoc Group и автор подкаста «Всевидящее Шоко», в котором я рассказываю о бизнесе в России. В этом блоге буду говорить про бизнес, инвестиции и управление командами. Плюс буду делиться историями о классных проектах и амбициозных командах. И начну с разбора собственной компании — маркетинговой платформы Kokoc Group.
Содержание:
Главная ценность — люди
За 20 лет Kokoc Group пережила несколько кризисов и превратилась в группу компаний, объединяющую 35 агентств и сервисов. Наш путь начался с крохотного офиса в гостинице «Салют» на окраине Москвы, где несколько человек с горящими глазами, создавали современный digital.
В 2008-м у нас был слоган «Kokoc: люди и технологии», сейчас же «Kokoc — это партнёрство», хотя, на самом деле, тогда мы тоже говорили про партнёрство. Просто не понимали, как точнее сформулировать то что делаем. 16 лет назад на рынке ещё не было компаний, которые бы воспринимали сотрудников и клиентов, как ценный и ключевой ресурс, необходимый для развития собственного бизнеса. В этом плане Kokoc Group был одним из первых.
Мне кажется, практически с самого начала, когда мы были ещё совсем маленьким бизнесом, мы подходили к каждому клиенту как к партнёру. Уже тогда мы ставили себе задачу совместно с клиентом зарабатывать деньги, помогать растить их бизнес.
Поэтому я считаю, что, чтобы расти кратно, нужно вкладываться в своих клиентов. Думать о том, как помочь им больше заработать и быстрее вырасти. Будут расти клиенты, будете расти и вы.
С 2010-го мы впервые задумались о партнёрстве, как об отдельном направлении бизнеса, и пробовали инвестировать в разные проекты. За 14 лет мы прошли через огромное количество M&A сделок. Покупали и продавали компании. И, конечно, общались с инвесторами. В первую очередь, с теми кто специализируется на инвестициях в интернет-технологии, IT и digital. И каждый раз, когда я спрашивал у инвесторов как они выбирают стартапы, они говорили не об идеях или бизнесе, а о людях, которые создали проект. То есть при принятии решения, они оценивали, в первую очередь, команду.
Я верю в компактные, эффективные команды с крутым харизматичным лидером. Мне кажется, что эффективное комбо — единая экосистема, где разные бизнес-юниты плотно взаимодействуют друг с другом и каждый из них получает для себя гораздо больше преимуществ, чем если бы они трудились сами. Именно так выглядит Kokoc Group сейчас. Большинство наших руководителей обладают тем самым предпринимательским складом ума и имеют возможность реализоваться внутри нашей структуры, сохранив свою идентичность и уникальность, но получив больше возможностей для развития.
В случае с партнёрами правила и ценности те же, что и с клиентами — помогаем им расти и достигать личных целей за счёт нашей базы, за счёт наших решений, за счёт наших клиентов, за счёт их потребностей к росту.
Главные задачи — помочь клиентам и партнёрам достичь их целей
Пять лет назад нашим ориентиром были деньги. Мы хотели заработать сами, помогая заработать нашим клиентам и партнёрам. И в этом плане формат бизнеса, как экосистемы, отлично работал.
Экосистема — это не монстр, который пытается сожрать всё, что только может. А определённый зонтик над большим количеством компаний. Причём необязательно крупных.
Когда мы только начинали работать с партнёрами и развивали предпринимательский дух внутри команд, мы отбирали чуть ли не по два человека и создавали им условия для роста. У нас Vitamin.tools, можно сказать, с этого начинался. С компактной команды в четыре человека. Прошло три года и в Vitamin.tools работает более 130 человек. За это время компания выросла в 20 раз. Как нам это удалось?
Первая причина — экспертиза. Дело в том, что достаточно много компаний в России и в мире строят свой бизнес на принципах партнёрства. Но мало кто из них, действительно, объясняет как это самое партнёрство построить.
Я считаю, что для развития важен взаимный обмен экспертизой между партнёрами. Например, мы в Kokoc Group погружаемся внутрь бизнеса наших партнеров и клиентов, а затем пытаемся найти идеальный метч между потребностями клиента и возможностями партнёра. Через экспертизу и опыт, мы помогаем партнёрам больше зарабатывать и повышать свою ценность.
Вторая причина — гибкость. И это часто отмечают наши партнёры и клиенты. Я считаю, что в компаниях, где всё слишком регламентировано и мало места для творчества, нет развития. Нет того пространства, которое нужно для поиска нестандартных решений и инсайтов. И мне кажется, наша гибкость и способность подходить к разным партнёрам по-разному, через то самое партнёрство и экспертизу, даёт и нам, и партнёрам совершенно новые возможности. Они не подстраиваются в под единый регламент, а остаются сами собой, но получают возможность быстрее вырасти.
Третья причина — подход к деньгам. Мы строим свой бизнес сильно отлично от того, как это было принято в рекламном бизнесе на протяжении десятилетий. Мы привыкли работать с большим количеством разных клиентов, в том числе небольших. Мы привыкли работать с очень скромной маржинальностью бизнеса, что открывает возможность для наших партнёров зарабатывать сильно больше, чем когда они работают, например, с традиционными сетевыми рекламными агентствами. Мы про рост, про объём. Про то, как классно оказывать сервис десяткам тысяч клиентов и продолжать расти. И, как следствие, иметь возможность любому партнёру масштабировать бизнес, работая с нами.
Главная стратегия — закрывать потребности рынка через создание платформы как единого окна
За 20 лет изменилось многое, но не наша позиция. Мы всё ещё делаем ставку на людей и технологии, но теперь в более широком смысле. К росту, развитию и ценностям мы добавляем партнёрство. Теперь мы компания, у которой много людей и много технологий:
- Для сотрудников создано удобное пространство, где они могут не просто работать, а кайфовать. Где закрыты их базовые потребности, есть возможность для самовыражения и реализации собственных идей.
- Наши продукты, которые по большей части сфокусированы вокруг перфоманс-маркетинга, и наш доход зависят от результата клиентов. Мы работаем в парадигме, когда проблемы и сложности клиента — это наши проблемы. Достижения клиентов — это наши достижения. Мы работаем, зарабатываем и растём вместе.
- Наши технологии нацелены на решение проблем, которые возникают у клиентов. И, конечно, на рост. Наша задача совместно с клиентом зарабатывать деньги, и помогать им растить их бизнес.
Само собой мы не только растём, но и постоянно сталкиваемся со сложностями. В 2024 году — это кадровый голод и потребность в разных специалистах. Чтобы продолжать расти, нужно развивать гибкость и прокачивать навыки. Проблема в том, что невозможно быть специалистом во всём сразу. Нельзя везде и всюду быть экспертом. Невозможно всё стартапить. Особенно на больших масштабах. Поэтому сейчас мы работаем над тем, чтобы Kokoc Group превратилась в платформу для развития бизнеса: клиентов, партнёров и общества через предпринимательство.
Мы хотим давать клиенту результат, мы хотим работать с клиентом как с партнером, и не можем этого сделать, используя только один инструмент. Более того, мы к платформенной модели во многом приходим из-за того, что понимаем, что даже M&A нам не позволяет уже с такой скоростью расширять продуктовую линейку с какой меняется ландшафт рынка. И, собственно, подключение партнёров к платформе, это всего лишь следующий шаг к тому, чтобы дать широкий ассортимент сервисов и услуг, и продуктов для наших клиентов.
То есть переход к платформенной модели — это наш способ закрыть те потребности на рынке, которые уже сформированы.
Как мы планируем действовать дальше
На сегодняшний день мы проходим достаточно большую трансформацию. Мы централизуем бизнес. 35 бизнесов, входящих в состав Kokoc Group, распределяем между семью дивизионами по продуктовому принципу. На сегодняшний день у нас 7 дивизионов:
- Performance — это разные агентские услуги в сфере перфоманс-маркетинга.
- Affiliate — это партнерские сети. Все сервисы с оплатой за результат, за продажи, лиды и так далее.
- Marketplaces — это всё для екома. Это новое для нас направление маркетплейсов, и тоже одни из сделок, которые мы недавно анонсировали.
- Traffic — это, собственно, источники трафика, программатик, в том числе ритейл-медиа.
- Creative — креативные решения и кампании.
- HR Tech — это сервисы для того, чтобы закрывать разные потребности с точки зрения людей.
- Fintech — технологический дивизион, который сосредоточен на работе с небольшими клиентами.
Я верю в то, что в нашей индустрии супер важен очень близкий контакт между людьми, и это невозможно обеспечить в огромной структуре. Поэтому я по-прежнему за диверсификацию и компактность. Чем больше у тебя разных направлений, чем больше у тебя разных услуг и продуктов и разных клиентов, тем лучше.
А что выбираете вы? 10 компаний с выручкой 1 миллиард долларов или 100 компаний с такой же выручкой?
20 лет в бизнесе - это огромный опыт. Вдохновляющая история! Удачи вам и дальше)
100%
Спасибо!
Интересно, как много внимания уделено гибкости и отсутствию строгих рамок. Разве строгие регламенты - не обязательный атрибут для бизнеса, который больше не малый?)
Конечно, регламенты и процессы нужны для масштабирования. Но многое зависит от качества внедрения. Стараемся делать так, чтобы бизнес, процессы и регламенты жили друг с другом в партнерстве. И всегда надо оставлять возможность для исключений
Как изменился ваш подход к работе с людьми за 20 лет?
Подход один, в начале он сформировался и на протяжении всех этих лет укреплялся и закалялся: объединять, добиваться максимального синергетического эффекта разных людей и продуктов так, чтобы 1+1= 3