Эйфория продажи, или ловушка ожидания

Жил-был человек по имени Педро, и у него был удивительный талант – он обожал всё скрупулёзно планировать. Обычно он делал это так:

– Вот если бы у меня было 1000 монет, я бы их сразу поделил на важные дела: 300 монет – на новую шляпу, чтобы выглядеть солидно, 200 монет – на мороженое для всех соседей, чтобы быть щедрым, 150 монет – на покупку книг, чтобы стать умнее, 100 монет – на путешествия, чтобы увидеть мир. А 50 монет – на случайные расходы, – предусмотрительно сказал Педро.

А в его голове уже вертелась новая мысль:

– Если я найду еще больше денег, то еще и дом куплю! Да-да, дом с садом и фонтаном!

А соседи смотрели на него, улыбались и говорили:

– Педро-мечтатель! Может быть, когда-нибудь его мечты сбудутся. Ведь главное – это идея!

Мораль этой истории такова: мечтать полезно, но прежде чем делить деньги, убедись, что они у тебя всё-таки есть!

Эйфория – это состояние повышенной радости и эмоционального подъёма. Эффект эйфории может проявляться, когда человек находится в состоянии предвкушения результата.

На первый взгляд, это позитивное чувство, но, как показывает практика, важно контролировать свою радость, чтобы не попасть в ловушку ожиданий .

Когда человек находится в превкушении чего-то хорошего – он видит ситуацию более позитивно, чем это есть на самом деле. Например, если собственник, продающий квартиру или дом, видит, что потенциальные покупатели начинают звонить или проявлять интерес к его объекту на показе, он находится на стадии предвкушения сделки. Но мы же помним главный признак покупателя, правда?

Когда продавец замечает, что идут звонки, а покупатели смотрят квартиру, у него возникает некое чувство удовлетворения и даже радости. Ему начинает казаться, что вот-вот он продаст квартиру. Но здесь важно понимать: одного интереса недостаточно для того, чтобы покупка действительно состоялась. Покупатели могут приходить с разными целями: изучить рынок, сравнить варианты или даже просто «посмотреть, что там продается».

Признак реального покупателя – это предложение дать задаток. Именно это отличает мотивированного покупателя от тех, кто просто смотрит.

Часто встречается такая ситуация, когда после визита заинтересованного покупателя продавец начинает уделять меньше внимания другим покупателям. У собственника квартиры создается впечатление, что сделка уже в кармане, и тогда остальные покупатели становятся неважными. Это частная ошибка: покупатели чувствуют настроение и могут потерять интерес к квартире.

Одна из самых худших фраз - «У нас уже есть покупатель». Это создает эффект утраты - психологический эффект, при котором покупателю проще убедить себя, что квартира ему не интересна, чем потерять интересный для него вариант. По принципу «зелен виноград».

Эффект утраты – это реакция человека на возможную или реальную потерю. Никто не хочет быть «резервным вариантом», и эта информация может оттолкнуть покупателя. В результате продавец может потерять покупателей, которые могли бы предложить более выгодные условия покупки или быть более мотивированными к сделке.

По моему опыту, есть несколько ошибок, на которые стоит обратить внимание и не допускать их при продаже.

Контролируйте свои эмоции

Заинтересованные покупатели – это хорошо, но это ещё не гарантия сделки. Без достаточного опыта продаж трудно понять, кто из них реальные покупатели, а кто «просто посмотреть». Так что рано радоваться – о продаже можно будет говорить тогда, когда вам дали задаток.

Не пренебрегайте другими покупателями

Каждый новый потенциальный клиент – это шанс на продажу. Даже мотивированный покупатель не является гарантией сделки – никто не застрахован от форс-мажорных обстоятельств.

Поэтому продолжайте продавать свою квартиру с тем же энтузиазмом, как если бы это был первый покупатель.

Избегайте фраз, которые могут создать эффект утраты

Не стоит вообще говорить, что у вас уже есть другой покупатель, пока у вас нет задатка. Лучше дайте каждому клиенту возможность почувствовать, что у него действительно есть возможность совершить покупку.

Всегда могут возникнуть сложности со сделкой даже с мотивированным покупателем, поэтому отказывать стоит только после задатка.

Эйфория продавца – это естественная реакция, но важно уметь отличать эйфорию ожиданий от радости реальной сделки.

Ваша задача – сохранять хладнокровие и продолжать показывать объект с неизменной энергией, не позволяя эмоциям влиять на процесс.

Потому что каждый покупатель – это ваш шанс продать объект максимально выгодно, а как продать недвижимость дорого, можно изучить здесь .