Пикап для стартапа: как правильно подкатить к инвестору
Кто бы что ни говорил, но первое впечатление важно. Команда платформы для нетворкинга Uniter собрала у инвесторов и стартаперов советы о том, как увеличить шансы на успешный питч.
Будьте добры
Несмотря на шуточное название статьи — это серьёзный пункт. Инвесторы — люди. С мечтами, эмоциональными ассоциациями, а иногда даже иррациональной мотивацией. Поэтому важно любить то, что делаешь, хотеть менять мир к лучшему (да-да, именно эти банальные слова!).
«Если команду интересует только быстрое обогащение, то нам не по пути. 80% стартаперов забывают, что инвестор — зачастую человек с добрым сердцем, искренне желающий изменять жизнь людей к лучшему. Стартап должен решать насущные проблемы.
Например, меня сразу впечатлил проект Hyperloop. В 2014 году в Давосе на Всемирном Экономическом Форуме я встретился с Дирком Алборном, соучредителем и президентом HyperloopTT. Дирк оказался парнем, который хочет дать людям новую систему транспорта и сэкономить им время, которое они тратят лишь на то, чтобы оказаться в другом месте.Когда он показал первые слайды презентации, в памяти сразу всплыла картинка из знаменитой советской серии, где представляли Москву будущего, там был прототип вакуумного поезда — некое метро будущего. Я смотрел как завороженный, перед глазами была мечта детства!
И пять лет спустя, на презентации полноразмерной пассажирской капсулы Quintero One от нашей HyperloopTT, мы с Дирком вспоминали первую встречу и убеждались, что выбрали верный путь!».
Показывайте цифры
Несмотря на эмоциональный первый пункт — цифры нужны всем, а времени на разговоры у инвесторов мало.
«Я “покупаю” письма максимум из 5 буллетов (обязательно с цифрами), которые достаточно хороши, чтобы согласиться на звонок».
Не душните
Не надо сразу вываливать на инвестора всю информацию. Особенно, если это не официальное мероприятие.
«Случайный инвестиционный питч подобен пикапу — вы или сразу смогли произвести впечатление и запомниться главным, или противоположной стороне с вами моментально становится скучно. Надеюсь, никто не начинает романтические знакомства с противоположным полом с длинного рассказа о себе или долгих расспросов про вторую сторону. Поэтому, возвращаясь к случайному короткому инвестиционному питчу, стоит сказать о сути проекта и его достижениях. Если это заинтересует инвестора, об остальном он спросит вас сам».
Изучайте интересы инвестора
Не делайте массовых рассылок, изучайте инвестиционные интересы. Берите качеством, количеством тут не возьмёшь.
«Самая распространенная ошибка фаундера в общении с инвесторами — не знать ничего о фонде, к которому он выходит. Наглядные проявления этой ошибки — звонки на общий телефон, письма с темой “проект находится в стадии поиска венчурных инвестиций” и другие вариации на тему “вас много, а я один”.
Я как-то шутил, что идеально структурированная тема письма: “Ищу спонсора для организации моей поездки и презентации моего научного доклада (Причины бедности и методики борьбы с ней) на Всемирный Экономический Форум в Давос (Швейцария)”. Но за этой шуткой стоит реальный опыт ежедневного получения сотен писем без понимания целей работы инвестфонда.
Поэтому предпринимателям очень важно знать, чем занимается фонд, на каких стадиях инвестирует, как принимает решения. Самый простой способ найти ответ на этот вопрос — спросить знакомых основателей проектов в вашей сфере. Они знают на собственном опыте, кто может быть для вас хорошим инвестором. Совсем идеальный сценарий — если они сами смогут вас порекомендовать».
Кстати, игнорировать специфику фонда плохо ещё и потому, что можно выдать много информации, которой лучше не знать людям, вовлеченным в бизнес конкурентов.
Говорите по сути, а не «правильные слова»
«Искусственный интеллект», «кроссплатформенный» — звучит круто, если вы хотите впечатлить свою бабушку (если она, конечно, ещё не слышала шуток про ИИ на ифах). Инвестора эти словечки скорее насторожат. Нужны подтверждения, что это всё произносится и используется не в попытке набить цену.
«Любые базы данных нельзя назвать “большими данными”. Никогда, слышите, никогда не говорите в описании продукта слово “уникальный”. Это очень сильно раздражает инвесторов, которые хотят видеть суть продукта, а не слышать “правильные слова”.
Лучшее впечатление производят основатели, которые не только знают свои цифры, но и поддерживают четкую, структурированную коммуникацию, и имеют подготовленные материалы по всем ключевым темам. На вопросы про рынок и конкурентов они присылают анализ каждого из конкурентов, который они подготовили не для тебя, а для себя, видно, что они так ведут бизнес. Это вызывает глубокое уважение».
«Мы нашли проблему Х на рынке размером Y, и сделали решение, которым пользуются уже Z человек — самый лучший вариант первого предложения инвестору, за которым следует уже более детальное описание или презентация. Независимо от того, это письмо, текст в ФБ или личный питч в перерыве на конференции».
Используйте здравый смысл!
Просто не делайте глупостей — проявляйте эмпатию, входите в контекст!
«Один питч поразил меня до глубины души. На большой венчурной конференции я с бейджем инвестора зашел в огромный туалет и ловкий стартапер, видимо, этот бейдж заметил, оказавшись со мной за соседним писсуаром. Проект его был про EdTech, с той поры к этой сфере я отношусь априорно настороженно».
«Все слышали истории про большое количество инвесторов в открытой копии письма “эксклюзивного проекта, подходящего фокусу именно вашего фонда”. Про письма с вопросом: “а вы инвестируете в стартапы?”. Но самое выдающееся — предложение подписать NDA перед озвучиванием идеи стартапа».
Знакомьтесь не с инвесторами, а с фаундерами их портфельных компаний
Увеличивайте шансы на то, что кто-то упомянет ваш проект нужному инвестору.
«С практической точки зрения есть только один работающий путь представить проект инвестору — через общих знакомых. В первую очередь, это фаундеры портфельных компаний инвестора: до них легко достучаться, у них есть дух взаимопомощи и желание помочь другим фаундерам. Также есть юристы, корпоративные менеджеры, акселераторы, просто друзья и знакомые, которые могут дать рекомендацию. Любые другие способы будут напоминать экстравагантный дейтинг, который может и запомнится как анекдот, но до инвестиций вряд ли доведёт».
Конечно, исключения бывают. И весьма яркие!
«Наш нынешний портфельный проект беспилотных летательных аппаратов мне презентовали в McDonalds, куда я сам зашел перекусить между двумя выездными встречами. Основатель, оказывается, хорошо запомнил меня в лицо на какой-то венчурной конференции и сам обедал там за соседним столом».
Но такое везение — редкость. Как говорится, не надейся встретить инвестора в фастфуде, а имей сто друзей, которые могут тебя рекомендовать.
«В основном стартаперы находят инвесторов, когда кто-то из знакомых делает интро. Я со своим инвестором так и познакомился. Друзья представили, мол: “Вот Юрец, он делает вот такую штуку, возможно, вам будет интересно пообщаться”».
И таких историй полно. По данным опроса на нашем телеграм-канале, рекомендация от знакомых фаундеров — лучший способ найти инвестора. Поэтому, как бы парадоксально ни звучало, не знакомьтесь с инвесторами целенаправленно. Просто пускайте корни в профессиональное сообщество.
Иллюстрация по мотивам истории Константина Синюшина:)
А, если серьезно, то вот первый пункт статьи — прям да! Всё, что исходит от сердца, взлетает.
Считаю, что деловой этикет пора вводить в школьную программу — глядишь и проекты быстрее начнут взлетать :)
какая пустая статья... особенно запарили заявления "Самая распространенная ошибка фаундера в общении с инвесторами — не знать ничего о фонде, к которому он выходит".. у нас нищая страна, инвесторов мало, нормальных около 0, кто ж виноват, что вы такие плоские и все сидите в 3х темах, а на нужную тематику в рф никого нет?
Комментарий недоступен
В России денег сильно больше, чем проектов, в которые можно эти деньги проинвестировать :)
...
Зарегистрировался и получил одновременно 24 одинаковых письма, о необходимости ввести реферальный код :)