Кейс Paper for Happy: как из Оренбурга продавать бумагу в Европу с чеком от $70 тысяч
Российская компания Paper for Happy производит гофрированный бумажный наполнитель для подарочных коробок и корзин. За три года существования компания вышла на международный рынок, появилась на Ebay и других маркетплейсах, изобрела уникальную технологию собственного производства и увеличила свою выручку в разгар пандемии.
Михаил Приходько в рамках проекта «Добавленная Стоимость» рассказывает о компаниях, которые на простом продукте построили крупный бизнес за счёт креативного подхода к маркетингу.
Вводные
Сайт: www.paper4happy.ru.
Год старта: 2017.
Сотрудников: около 70.
Возраст основателя на старте: 34 года.
Город: Оренбург.
Предыдущая деятельность основателя: медицинский представитель, ресторатор.
Возможность
«Хорошая идея всегда вызвана потребностями рынка», — говорит основатель Paper for Happy Фёдор Кораблёв. Однажды под Новый год Фёдор не смог приобрести ни у одного поставщика гофрированный бумажный наполнитель, чтобы изготовить корпоративные подарочные наборы. Это и подтолкнуло его изучить рынок бумажных наполнителей.
Ниша была свободной, цены существующих производителей — высокие. Появилась идея использовать вакуумную упаковку, которая позволяет сократить размер самой упаковки до 4 раз.
Фёдор заметил, что все производители работают без НДС, а сетям нужны компании, которые работали бы с НДС: «Мы стали анализировать потребности рынка и возможность производства. После этого нам стало ясно, что мы сможем стать лидером в направлении b2b, реализуя продукцию с НДС в России, и сильно потеснить китайских производителей в качестве, сроках и стоимости доставки продукции».
Как начинали
В 2016-2017 годах бумажный наполнитель только-только стал появляться в магазинах, не все понимали, для чего он нужен.
Делая анализ конкурентов мы посмотрели, сколько было крупных производителей, по каким ценам они продавали свою продукцию, посмотрели их оборот за прошлый отчетный год.
Все работали без НДС, а сетям нужно с НДС. Мы поняли, что сможем производить вначале на 20% дешевле, просто работая на общей системе налогообложения.
До Paper for Happy у Фёдора был опыт в ресторанном бизнесе и в торговле, однако, команда новоиспечённого Paper for Happy всё равно обратилась в бизнес акселератор «Бизнес-класс» Оренбургской области, где главным призом был грант в размере 10 млн рублей на развитие своего бизнеса.
В акселераторе у каждой команды были свои наставники. Paper for Happy вели сразу двое предпринимателей, одним из которых был директор оренбургского филиала ПАО «Ростелеком» Александр Пыжов.
При выборе оборудования компания столкнулась с первой проблемой: все станки были китайские, стоимость их была необоснованно высокой, при работе такого оборудования нужно было задействовать много персонала. Объемы росли, как и фонд оплаты труда. Встал вопрос о том, как сократить себестоимость производства:
Единственный выход — автоматизировать процесс, сделать так, чтобы ты приходил, нажимал на кнопку и станки работали 24/7.
Компания пыталась найти что-то похожее среди готового оборудования, но такого на рынке не было. Помимо автоматизации, оборудование должно было подходить под все типы и размеры бумаги. Технологию пришлось дорабатывать самим производителям:
Идеи усовершенствования приходят всегда при многократном увеличении объемов заказов. Как говорится, сначала займи рынок, а потом начни сокращать себестоимость. Мы брали отдельные части производства и как на заводах Форда делили операции, потом каждую операцию старались автоматизировать.
Компания начала делать полоски длиной в 2 мм, в то время как многие конкуренты делали полоски по 3-4 мм. Но количество полосок с 2 мм в итоге окажется на 30% больше, чем 3мм и они создадут больший объем, а, следовательно, при одинаковом весе его потребуется меньше для упаковки подарков.
Итог: себестоимость сильно сократилась — в открытом прайсе Paper for Happy предлагает самый популярный наполнитель Крафт от 190 рублей за 1 кг с НДС. Цена 1 кг у ближайшего конкурента — 360 рублей, да ещё и в фасовке по 5 кг. У Paper for Happy фасовка не влияет на стоимость, клиент может купить фасовку по 50 гр или по 1 кг, стоимость останется такой же.
Главное в производстве простых вещей как наполнитель — это цена. Предложи сроки, условия, гарантии и цену на свою продукцию своим конкурентам, по которой они у тебя купят.
И они не будут заморачиваться с производством, персоналом, арендой, логистикой. Сейчас время акций, скидок и производства собственной торговой марки. Клиент, как бы не любил один бренд, все равно купит то, что стоит сейчас по акции.
Несмотря на низкую стоимость у компании высокий уровень клиентоориентированности:
Мы достаточно крупный производитель, который сможет удовлетворить ваши запросы. Мы даже можем отпечатать цвет бумаги в массе и произвести бумажный наполнитель под ваш уникальный цвет. Вам нужен микс цветов? Миксуйте, как вам нравится, Посмотрите нашу презентацию и скачайте прайс на нашем сайте.
Компания сегодня
На сегодняшний день клиенты Paper for Happy — это крупные российские и зарубежные сети магазинов, производства использующие наполнитель, как упаковку:
Могу сказать, что работа с любым поставщиком из-за рубежа намного интереснее, так как переговоры идут о фурах или контейнерах в месяц, с графиком поставок на год. Сумма заказа начинается от $70 000 в год.
Выход на международный рынок у Paper for Happy пришёлся на самый разгар пандемии COVID19 — конец 2019 — начало 2020 года. Но по словам Фёдора ситуация с коронавирусом сыграла им на руку:
Первый раз с коронавирусом мы познакомились 18 января, когда наши поставщики предупредили о перебоях с поставками и повышением цен на российское сырье, из-за закрытия границы для товаров из Китая.
Если нет китайского сырья, выкупается российское сырье более дорогое, но другого просто нет, и цена растет. Это было временно, но мы получили предзаказов до мая. В июне стандартно началось плановое производство нового 2021 года для сетей. Снижение курса рубля удешевило нашу продукцию на складах в Европе, мы стали более конкурентоспособными.
Из-за падения курса рубля, простоя заводов в Китае в связи с COVID19 Paper for Happy стали еще привлекательнее для российских крупных сетей и других производителей, в цикле которых присутствует подарочная упаковка. Как говорит сам Фёдор, произошло настоящее импортозамещение!
В это же время на E-bay появился брендовый наполнитель Paper for Happy. А в июне компания открыла офис продаж в Эстонии.
Нам очень удобно, наш продукт гофрированный бумажный наполнитель для подарков, по своей сути остался бумагой, что позволяет не делать дополнительной сертификации по продукту при перемещении из страны в страну. Просто бумага порезана не на формат А4, а на мелкую гофрированную полоску.
По словам Фёдора, стоимость производства в России на сегодняшний день в разы ниже, чем в развитых странах. В первую очередь из-за разницы курсов валют — стоимость товаров и работ в России намного ниже, чем в Европе или США.
Мы обсуждали перенос части наших мощностей в Европу, но столкнулись с высокими арендными ставками, стоимостью рабочей силы, социальными налогами, и в нашем случае самым страшным оказалась стоимость доставки. Отправить машину из Берлина в Париж с нашей продукцией стоит почти столько же, сколько стоит фура Оренбург – Берлин.
К тому же Российское государство хорошо поддерживает экспортеров:
· частичная компенсация стоимости экспортной доставки
· 0% ставка НДС на экспорт
· рекламные кампании
· участие в выставках
· поиск партнеров за границей
· бесплатная доставка образцов
· бизнес миссии, размещение и сопровождение на международных маркетплейсах
· кредит под 1,5% годовых производителям
Сказка, бери и грузи.
За первые 9 месяцев 2020 мы выросли в 1.5 раза, уже в июле выручка компании составила 120% от 2019 года. Закрытые границы, простой заводов в Китае, нарушенные цепочки поставок, увеличение заказов и предзаказов российских покупателей – всё это способствовало росту Paper for Happy.
Американский рынок в данный момент самый большой рынок в мире, европейский рынок меньше его в пять раз, российский рынок меньше в 30 раз. Давайте возьмем, к примеру, Amazon США и сделаем скроллинг по бумажному наполнителю, мы увидим всего одного продавца, с оборотом в 1000$ в день в не сезон, который просит 6 $ за 100 грамм, когда Paper for Happy поставляет по $2,6 за кг с Инкотермс.
Уже совсем скоро мы надеемся, монополия рухнет.
Там есть компании, которые по подписке рассылают подарочные наборы более 1 млн штук коробок в месяц. Они пока не используют наполнитель, но представьте, если станут, то это 40 грамм наполнителя умноженные на 1 млн. коробочек, минимум 40 тонн в месяц или $1,2 млн. в год. И поиск нового поставщика бумажного наполнителя у таких компаний, и это долгосрочные отношения на 5-6 лет. Вот наша цель.
Почему у них получилось
· Paper for Happy максимально клиентоориентирован. На сайте компании крупным шрифтом написано «Не нашли ваш цвет в прайсе, не переживайте, напишите нам, мы вам его обязательно отгрузим. Не нашли миксы бумаги. Напишите, какие цвета смешать». В то время, как у других производителей всё стандартизировано: цвет, размер, условия.
· Участие в бизнес-акселераторе. В 2017 году Paper for Happy заняли второе место, соответственно, не выиграли 10 млн рублей, но нетворкинг, обучение у ведущих бизнес-игроков позволило из маленького стартапа вырасти в крупного поставщика, пообщаться с конкурентами, перенять опыт.
· Безусловно, секретная технология производства. Когда команда не нашла подходящего оборудования, они не подстроились под весь рынок, чтобы «быть как все», а начали вносить изменения, думать, как сократить затраты, чтобы предоставить клиенту самую выгодную цену на рынке.
Импортозамещение, которое мы заслужили.
Респект ребятам и автору за статью.
Thx u ) Оренбург рулит)
Кейс крутой!🔥 Михаил, Вы так интересно пишите!
Сама такую бумагу покупаю перед праздниками. Теперь буду знать основателей)
Теперь начнешь оптом закупать)))
Нда, такое читаешь - понимаешь, насколько разнообразен рынок - каких-только нет продуктов и на чем только не делают результат... Статья огонь👍🔥
Михаил спасибо за статью, как и в других ваших статьях прослеживается очевидная линия и идеи:
1) Нужно найти проблему, с которой столкнулся сам
2) Реши ее по другому, лучше остальных и будет успех.
единственное, что смущает в этой истории — зачем сразу так сильно демпинговать? конкурент 360₽, Фёдор с пылу с жару 190₽) чё, 330 нельзя было начинать? акции мутить за 300, опт за 280 и тд))