Как найти клиентов b2b во ВК? 10 работающих способа

Повторим азы, поскольку это полезно

B2B ( бизнес для бизнеса ) - это обширная категория, в которой покупателями являются другие компании, юридические лица (различные компании и организации, также к ним можно отнести, с определенной натяжкой, и индивидуальных предпринимателей (ИП).

Таким образом - это товары и услуги, предназначенные для организаций.

Они могут быть как и обычными ( например - вода, канцелярские принадлежности), просто закупаемыми в больших количествах или брендированной таре/упаковке, так и более специфическими (например - системы автоматизации учета, CRM, системы для вызова персонала, униформа для персонала).

Есть 5 основных причин, почему продвижения B2B сложнее, чем B2C, особенно в социальных сетях, давайте рассмотрим их:

1. Это более узкая аудитория, чем B2C - организаций значительно меньше, чем физических лиц-покупателей.

2. Более высокий средний чек, поскольку организации закупают больше, чем физические лица.

Казалось бы, в чем тут сложность? Она выражается в том, что специфика продажи разная, и если вы умеете продавать на небольшую сумму - это не означает, что также сможете и с большими продажами.

Тем, кто хочет улучшить навыки продаж - настоятельно рекомендую прочитать хотя бы книгу "СПИН-продажи" за авторством Нила Рэкхэма

3. В процессе принятия решения о покупке задействовано большее число лиц, в крупных компаниях для этого создаются специальные закупочные комитеты, которые и решают о целесообразности закупки.

4. За счет более высокого среднего чека и большего числа лиц, участвующих в процессе принятия решений - цикл принятия решения о покупке, как и всей сделки, также становится выше. Здесь стоит еще отметить и частую «отложенность» получения фактических денег компанией

5. Сложность выхода на ЛПРа - лицо, принимающего решения о покупке, или запускающего процесс обсуждения целесообразности покупки.

Вот какие сложности следует учитывать перед продвижением.

Однако я эти проекты можно продвигать, что я часто и с удовольствием делаю, поскольку она мне интересна (например, я работал с 6 SaaS-сервисами, системами вызова персонала, товарами для ресторанов, и множеством услуг для бизнеса ).

Теперь я расскажу, как можно находить B2B-шную аудитория в ВКонтакте.

Нам поможет в большинстве случаев два инструмента: наш славный мозг, и рекламный кабинет ВКонтакте, в некоторых случаях — еще и парсер (рассматривать буду на примере ТаргетХантера, хотя можно использовать любой).

Рассматривать я буду преимущественно на примерах из ресторанного B2B, поскольку проектов из этой сферы у меня больше всего. Без долгих прелюдий, перейдем сразу к описанию методов

Соберем пошагово:

а) Указываем тут нужные нам ключевые слова (цифра 1)

б) Указываем размер сообществ — я рекомендую ставить минимальное число участников от 30, чтобы отсечь «мертвые» проекты

в) Если у проекта локальная специфика — указываем страну, и нужный нам город (цифра 3)

Если ограничиваем по городу (как в нашем случае), то итоговая база будет небольшой:

Меньше 250 сообществ. При этом можно удивиться, почему не во всех группах есть нужное нам ключевое слово. Это связано с тем, что теперь учитываются при поиске и слова в описание, не только в название. Посмотрим на примере группы «Пропорция» — в название слова ресторан нет, но есть в верхней части описания

Поэтому не надо сомневаться в корректности сбора)

Полученную базу можно отфильтровать, через «Инструменты — фильтр сообществ», либо напрямую в результате поиска, через ключевые слова

2. Мы получили базу сообществ по нужной нам тематики. Теперь с нее можно собрать «Контакты сообществ», через вкладку в разделе «Сбор»

Полученную базу можно либо сразу использовать для рекламы, либо дополнительно проанализировать через вкладку «Анализ — целевые сообщества» .

3. Повторяем для всего нужного нам семантического ряда заведений ( в моем случае - кроме кафе нужны были также и рестораны, бары, пабы, трактиры, кальянные и т.д ). Я рекомендую собирать ( и таргетировать) на каждую категорию по отдельности, чтобы иметь более глубокую аналитику эффективности по каждому из подсегментов. Как показывает практика - это дает хороший результат

Ищем профильные мероприятия ( выставки, конференции, форумы ) нужной нам отрасли, и собираем ее участников. Пример для ресторанной сферы - известная выставка ПИР

Важно чистить такую аудиторию от нецелевых участников:а) ботов и офферов, если мероприятия накручено ( такое, к сожалению, случается )б) около целевой аудитории ( в нашем случае - журналистов, инвесторов и представителей других направлений сферы Хорека, за исключением ресторанной )

Аналогично можно настроится и на нишевые издания. Пример - издания Ресторанофф.Ру

Найти эти издания можно либо при анализе концентрата ЦА при помощи вкладки "Целевые сообщества" в ТаргетХантере, либо найти список издания напрямую ( если такие составлялись для нужной вам тематики каким-нибудь тематическим порталом/изданием ) Также, как и в прошлом пункте - эту аудиторию непременно нужно чистить.

Настройка по должностям внутри рекламного кабинета ВКонтакте. Подойдет в том случае, если вам нужны люди с "непопулярными" ( которые выставляют преимущественно те, кто реально работает в этом качестве ) должностями:

Вы также можете настроится и на более общие должности ( самый яркий пример - должность "Директор" ), но вам надо понимать, что там будут множество директоров из других отраслей, так и откровенно выдуманные ( пример - Директор Вселенной )

Бонусный лайфхак - вы можете загрузить список участников нужных вам групп, собранный и очищенный при помощи парсера, сделав таким образом пересечение - и получите тех, кто состоит в нужных вам сообществах, и имеет нужную должность

Идем в раздел «Поиск — пользователи — ключевая фраза». Давайте посмотрим, сколько человек указало в своем статусе, что являются арт-директорами:

Всего 233 человека. Полученная аудитория, при узком запросе ( в моем случае - это арт-директор ), будет небольшой.

В основном я использую этот метод для сбора концентрата ЦА, который затем расширяю через целевые сообщества, тем самым получая большой список групп, в которых находится нужная мне аудитория.

Опционально: загрузив и настроив на эту ЦА в рекламном кабинете ВК объявления - дополнительно можно сделать пересечение с нужной категорией интереса, если вы собрали людей по широкой должности ( пример - директор), и не озаботились чисткой и фильтрацией аудитории.

Узкотематические группы ( которые связаны с нужной вам сферой. Как правило, легче всего выходить на такие группы по запросам, связанным или с обучением, либо через маркетинг )

Важно - такие группы, в большинстве случаев будут относительно небольшими ( если у вас нишевой B2B-продукт ), и если у вас еще есть ограничение по гео ( например - вы хотите рекламироваться только на несколько регионов ), то вам нужно собирать список участников таких групп, и затем смотреть по объему - чистить, либо нет.

Я говорю про очистку от около тематической аудитории, поскольку ее сложно отделить от подлинной ЦА, и в погоне за очисткой от нее вы можете "срезать" большой пласт истинной ЦА

Подходит далеко не для всех тематиках, поскольку не везде они есть ( вы слышали о лидере мнений в сфере бетономешалок? Или эксперта в области бутилированной воды? ).

Но если в нужной вам отрасли нет лидера мнений, то это открывает для вас широкие возможности - вы можете сами его создать. А найти существующих можно различными способами:А) Просмотрев наиболее знаковые для ниши мероприятия ( методы 2 и 3 ) вручную на предмет актуальности для вашей целей (или же провести качественный состав аудитории можно проанализировать при помощи вкладки "Целевые сообщества). Просматривая - обратите внимание, кто выступает на тех или иных мероприятиях, и тематики докладов.Формируем список нужных нам экспертов ( тут важно просматривать именно вручную, чтобы найти именно подходящих для вашей тематики ЛМ. Б) Если лидеры мнений публикуют экспертный контент в тематических группах, то их собрать можно при помощи вкладки "Сбор — посты"

Далее мы собираем друзей этой аудитории при помощи вкладки "Друзья", чистим от от нерелеватной аудитории, и получаем качественную аудиторию. Минус этого метода - не все указывают ссылку на автора в подписи ( часть сообществ выносит это в виде ссылки на группу/сайт эксперта, либо делают его ФИ неактивным )

Отмечу два важных факта - это подходит для тех случаев, если лидер мнений выступает экспертом в определенной отрасли, а не в "сборной солянке". Пример - эксперт по долевому строительству, эксперт по таргетированной рекламе, эксперт по похуданию и т.д

В) Собрать с тематических групп ЛМ при помощи вкладки "Топ-комментаторы".Я обычно ставлю ограничения на 2 комментария, пропуск первого комментария под записью ( поскольку обычно - это или автор материала, или тролль, или евангелист, который начинает активность под записью ), выгружаю в формате CSV в Эксель фильтрую уже там, как душе угодно :)

Это широкая настройка, которая, вместе с тем, является в небольших городах единственной, которая способна дать трафик большого объема. В больших городах интересы отдельно стоит использовать с осторожностью.

Я рекомендую на них тестировать форматы, с оптимизацией целевого действия от ВК — вступления, заявки, поскольку оптимизация получается крайне хорошей.

— сюда входят те, кто интересуется услугами компаний, которые предлагают товары для других компаний. Особенно хорошо показывает результат в крупных городах

Благодаря новой настройке ВК можно настраиваться на тех, кто искал что-либо на проектах Мейл.Ру. Это актуально и для любого b2b-проекта.

Рассмотрим на примере проекта по аренде капсульных кофемашин в офисы (аренда бесплатная, если заказывают больше определенного числа капсул в месяц). В нашем случае — собираем фразы, связанные с кофемашинами, кофеварками и капсульным кофе, и исключаем тех, у кого машина уже есть, или она неподходящего типа:

Для рекламы по фразам лучше устанавливать стратегию «Максимум переходов», поскольку она более эффективная, чем, к примеру «Желаемая стоимость заявки»

1.Продвижение B2B-проектов более сложно, чем B2C ввиду специфики - более высоких требований к продукту, участию в процессе принятия решения о покупке множества лиц, долгому сроку принятия решения и другим переменным. Впрочем, это окупается с лихвой - организации, как правило, покупают на большие суммы, чем простые смертные, хотя их и меньше последних.

2. Продвижение B2B-проектов в социальных сетях, в том числе и ВКонтакте, вполне возможно, если вы умеете находить нужную вам ЦА ( чему поможет эта, и множество моих других статей ) , и конкурентоспособному продукту.3. Ваша, как правило, будет небольшой, поэтому необходимо эффективно работать с заявками, поскольку плохая обработка серьезно ударит по целесообразности этого канала.

4. Начинать продвижение B2B-проектов лучше всего с социальной сети ВКонтакте, поскольку тут доступны широкие возможности для поиска именно вашей ЦА.

Особенно это актуально с учетом новой настройки — контекстного таргетинга (10 пункт)

С вами был таргетолог Юрий Брильков, обращайтесь ко мне за качественным продвижением ваших проектов. Особенно я люблю работать с бизнес и event-тематиками. ;)