Снизили стоимость заявки на 63% и увеличили продажи авто на 438 млн ₽

В итоге клиенту «пришлось» открывать четыре новых салона

Привет! Это Александр Масколенко и рекламное агентство Mas-Media. Мы с командой помогаем приводить горячие заявки с помощью проверенных рекламных связок.

Иногда к нам приходят клиенты, которые ставят задачу повышенной сложности: не просто привлечь новых покупателей, а помочь справиться с кризисной ситуацией. Например, при падении спроса на рынке найти инструмент, который поможет компании вернуться к прежним показателям продаж.

С таким запросом обратился клиент — сеть автосалонов, которые продают машины в кредит. В 2022 году цена на новые машины значительно выросла, и продажи упали на 60% по сравнению с 2021 годом. Клиент поставил перед нами задачу: увеличить количество лидов, чтобы цена заявки при этом не превышала докризисную. Так, автосалон мог бы успешно развиваться дальше.

В итоге мы снизили стоимость лида с 1753 ₽ до 1053 ₽ и увеличили прибыль на 438 миллионов рублей — а клиент открыл четыре новых салона. Что для этого сделали, рассказываю в статье.

Прежде чем запускать рекламу, нам нужно было разобраться, какие автомобили пользуются наибольшим спросом и на какой портрет покупателя ориентироваться.

Кроме того, спрос на автомобили зависит от времени года и рыночных трендов. Так, под Новый год авто покупают активнее, а в январе наступает затишье. Или пример по трендам — одно время постоянно выпускались новые «китайцы». Их активно покупали, и цена заявки на них была низкой. Потом заявки на «китайцы» стали дорожать, а на «европейцев», наоборот, дешеветь. Так что рекламные кампании нужно оперативно настраивать под сезон и актуальные модели.

Потенциальные покупатели нашего клиента — люди, которые готовы взять в кредит авто до 1,5 млн рублей. Обычно это довольно спонтанная покупка. Если человек месяц раздумывает, нужна ли ему машина в кредит, с большой вероятностью он ее не купит. В идеале реклама должна мотивировать покупателей быстрее связаться с автосалоном. Например, можно привлекать клиентов скидками и ценами ниже, чем у конкурентов.

Для сравнения, в сегменте более дорогих автомобилей такая модель не работает — машины по 7 млн чаще покупают рациональные люди. Они хорошо умеют считать свои деньги и дольше принимают решения.

Параллельно мы изучили ситуацию на рынке, чтобы определить трендовые марки в каждом регионе. Наш клиент продавал машины в Москве, Красноярске и Новосибирске. Здесь важно учитывать региональные особенности, чтобы не потратить бюджет на рекламу моделей, которые не популярны у целевой аудитории.

Например, в Москве сейчас, осенью 2024 года, есть интерес к автомобилям Москвич — хотя, по сути, это китайская машина, просто с шильдиком Москвича. А еще полгода назад такого спроса не было.

На Урале чаще всего интересуются китайскими марками. Кроме популярных брендов Chery, Haval и Geely, там могут гуглить GAC или Jetour.

Сибиряки предпочитают японские машины, к примеру, Toyota или Suzuki, а китайские бренды там менее востребованы.

Чтобы рекламный бюджет не сливался впустую, креативы должны вести на простой и понятный продающий лендинг. У нас есть проверенные шаблоны лендингов для разных сфер бизнеса. Обычно, когда к нам обращается новый клиент, мы подбираем для него шаблон и наполняем конкретной информацией.

Наш шаблон для автосалонов был проверен уже на 10 регионах — рекламная связка приносила продажи с низкой ценой заявки. Но доработка шаблона под клиента занимает некоторое время, а лиды были нужны как можно скорее. Так что пока шла работа над лендингом, мы решили параллельно запускать рекламу на старый сайт клиента. Но его тоже нужно было сделать более современным.

На сайте было много ненужной информации. Например, плашка «Ваша выгода». Было неясно, как эта выгода рассчитывается, так что на доверие покупателей она не работала. Вместо нее мы поставили цены без скидки и со скидкой. Покупатель мог сам убедиться, что предложение нашего клиента выгоднее, чем у конкурентов.

Мы оставили только самое важное: изображения автомобиля, название модели, цену и форму для заявок, чтобы собирать номера телефонов.

Просто так оставлять номер телефона никто не хочет. Чтобы повысить вовлеченность потенциальных клиентов, мы добавили квизы. Это опросник, который немного «прогревает» клиента, пока он выбирает варианты ответов. После квиза покупатели чаще оставляют свои контакты, чем на обычной форме на сайте.

В этот раз мы сделали квиз в формате чата с менеджером автосалона. В нем были простые вопросы о модели, которую хочет клиент, цвете и варианте покупки — наличными или в кредит.

Чтобы быстрее увеличить количество заявок, мы запустили в работу сразу пять рекламных аккаунтов. Эту механику мы использовали с клиентами и раньше. Такой подход позволил уже с первого дня получать в пять раз больше заявок, чем, по нашим расчетам, получали другие автосалоны-конкуренты.

Мы отслеживали, с каких площадок приходили качественные заявки — клиенты, которые действительно настроены на покупку. А площадки с нецелевыми лидами отключали, чтобы не расходовать на них рекламный бюджет.

Кроме того, для оптимизации кампании мы использовали минус-слова — то есть исключили показ рекламы по определенным запросам, например, связанными с запчастями, чтобы эти показы не тратились впустую.

До нашей работы автосалон тратил 352 000 ₽ на рекламу и получал 214 заявок в месяц. Каждая заявка обходилась клиенту в 1753 ₽.

Наши рекламные кампании обучались в течение двух недель — обычно стоимость заявки уменьшается не сразу, потому что алгоритмам нужно время подобрать самые выгодные площадки и аудиторию.

В итоге мы помогли увеличить количество заявок почти в пять раз и приводим клиенту более 900 целевых лидов ежемесячно. Стоимость заявки мы снизили на 63% — до 1053 ₽. Продажи увеличились настолько, что клиент открыл четыре новых автосалона и нанял 50 новых сотрудников. А рекламный бюджет вырос до 1,4 млн рублей.

Если вам нужно срочно привести клиентов на сайт или снизить стоимость лида, пишите нам в Telegram или оставляйте заявку на нашем сайте Mas-Media, обсудим ваш проект.

А маркетологов приглашаю в своей Telegram канал, там делюсь фишками по трафику и рассказываю, как развиваться быстрее в своем деле.