10 советов начинающим основателям компаний

Или что бы я посоветовал себе 5 лет назад

90% бизнесов закрывается в первые 2 года. Меня зовут Андрей Малыхин, в ноябре этого года моя компания DreamCraft Studio отметила 5 лет. За это время были периоды, когда хотелось всё бросить и закрыться — вроде делаешь всё, что можешь, нанимаешь лучших и готовых работать людей, создаёшь достойные условия труда, а ожидаемого результата нет.

Эта статья будет полезна тем, кто только собирается открывать своё дело и хочет избежать участи большинства новых бизнесов. А ещё тем, кто прямо сейчас выбирает между вариантами «оставить агентство» или «закрыть», и нуждается в поддержке того, кто такой кризис преодолевал не раз.

Нельзя уходить из найма в никуда и без финансовой подушки безопасности.

В найме специалист может стабильно получать 100-200 тысяч рублей. А для того, чтобы компания стабильно каждый месяц приносила владельцу хотя бы 100 тысяч рублей, потребуется «раскачка» в виде нескольких месяцев или даже полугода. Всё это время нужно на что-то жить и инвестировать в развитие бизнеса. Как минимум в маркетинг, чтобы о вас могли узнать потенциальные клиенты.

Я подготавливал почву для увольнения около четырёх лет: развивал агентство параллельно с фултаймом. Вечерами после работы, на выходных и даже в отпусках. Психологически так было проще — я всегда знал, что я могу рассчитывать на определённую гарантированную сумму регулярного дохода. Но времени на развитие своего дела было мало: дорога на работу и обратно занимала в обе стороны около 1,5 часов, в офисе же я проводил порядка 9 часов. Оставалась пара часов вечером, были еще выходные и отпуск. Это же время, конечно, занимали и другие личные дела.

Шаг за шагом выстраивал процессы, запускал проекты, и когда доход от бизнеса стабильно превышал зарплату в течение полугода, уволился. Мне важно было понять, что это не случайность, а закономерность и стабильность.

Практически все предприниматели до того, как основать бизнес, были высококачественными специалистами.

Когда человек начинает своё дело, он перестаёт быть специалистом и становится директором, основателем компании. Потом директора можно нанять, но поначалу (да и в целом в 90% компаний) директор = основатель. Эта роль требует других навыков и решения задач нового уровня. По-сути, это новая профессия — из маркетолога / SEO-шника / разработчика ты становишься сразу и менеджером, и юристом, и HR. Ты теперь отвечаешь за все процессы и сразу, единолично, а не только за тот небольшой участок, который был поручен в найме.

Эта новая роль предполагает постоянное обучение. Если вы сами не будете расти и развиваться, помогать в развитии своим наёмным руководителям, то это будут делать конкуренты, и их компании будут на шаг впереди вашей.

Делегирование — это когда ты передаёшь задачу, которую можешь сделать сам, но не делаешь, чтобы высвободить время на что-то более важное.

Вы, конечно, можете погрузиться в работу другого человека и сделать её за него. Но сотрудник не сделает вашу работу за вас — она будет ждать своего часа.

При делегировании важно ответить для себя на вопрос, чем будет занято освободившееся время. Например, предприниматель поначалу сам отвечает на звонки и сообщения в чатах, общается с потенциальными и текущими клиентами, готовит и презентует отчёты.

Эти задачи он может отдать другому специалисту и освободить себе приличное количество часов в месяц, чтобы заняться, например, разработкой долгосрочных целей компании. Создать стратегию, распланировать, сколько времени и денег нужно на выполнение целей. Ещё может посвятить время развитию новых направлений и дополнительных услуг.

Не забирайте всю прибыль, даже если вы единственный учредитель и все деньги принадлежат вам. Предпринимателю важно формировать фонды на чёрный день, откладывать деньги на найм новых сотрудников, маркетинг, начало новых проектов, ну, и для диверсификации рисков, в конце концов.

Если сейчас всё хорошо и компания зарабатывает, это не значит, что через какое-то время не наступит кризис — внешний или внутренний.

Предпринимателю особенно важно соблюдать баланс работы и личной жизни. Руководитель компании просто не может позволить себе выгореть — на нём финальная ответственность за сотрудников и их семьи, за клиентов и проекты.

Выгоревший человек не сможет дать результат клиенту и дать ощущение стабильности людям, которые у него работают. Поэтому лучше продуктивно поработать 4-5 часов в день, чем кое-как 12. Ни один разработчик не пишет код по 8 часов в день — это невозможно. А среднестатистический SEO-специалист в течение года тратит на продвижение сайта не более 2 часов в день — этого вполне достаточно для достижения результатов.

У владельца маленькой кофейни в спальном районе и владельца транснациональной корпорации в сутках лишь 24 часа, и на работу они могут тратить одинаковое количество часов. Но в их управлении находятся бизнесы абсолютно разного масштаба. Директору корпорации успешно управлять помогает структура бизнеса, где у каждого юнита есть своя зона ответственности.

Если хотите расти, придётся нанимать сотрудников, делегировать, оптимизировать процессы, улучшать качество услуг. Понимать, кто за что отвечает, в чём измеряется результат работы каждого специалиста, и доносить это до каждого сотрудника.

Когда команда маленькая, есть соблазн строить систему стихийно: устно рассказать про обязанности и задачи, добавлять новую информацию сотрудникам по крупицам в мессенджерах или по почте.

Систематизация — постоянный и непрерывный процесс, его нельзя полностью делегировать или сделать один раз и навсегда. Именно на основателе лежит видение того, какой должна быть компания — какая у неё миссия, какой продукт она производит и что на самом деле получает конечный потребитель.

Например, производитель садовых инструментов GreenWorks делает акцент вовсе не на продаже инструментов, а на заботе об окружающей среде. А владелец региональной оконной компании когда-то признался, что они на самом деле продают не окна, а комфорт и уют в домах своих клиентов, обеспечивая защиту от ветра и постороннего шума.

Часто мы понимаем под желаниями клиента совсем не то, что они хотят самом деле, поэтому лучше всего спросить напрямую.

Мы в DreamCraft постоянно работаем над улучшением процессов: спрашиваем клиентов, что им нравится, а чего не хватает. В последний раз я сам обзванивал всех заказчиков игр в DreamCraft Studio, спрашивал, что для них наиболее важно в работе с нами. Все отвечали: качество.

Я думал, что качество — это хороший код, отсутствие багов, работа в срок. Кто-то действительно говорил об этом, но кто-то под качеством работы подразумевал хороший менеджмент и аккаунтинг проекта. Мол, «за базар отвечаете», поэтому и нравитесь. Отвечаете вовремя, не пропадаете.

Если бы я не вдавался в подробности, что именно клиенты подразумевают под «качеством», я бы никогда не узнал, на что на самом деле нам нужно делать акцент.

В работе с исполнителями я следую своему личному правилу СДР — «сроки, деньги, результат». Это значит, что за оговорённый срок, за согласованную сумму денег я жду конкретно вот такой результат. Правило применимо и в отношении с клиентами агентства.

Сроки, сумма за услугу и результат согласовываются в начале работы. Это даёт клиенту чувство безопасности, что мы не придём в процессе и не скажем, что «вот тут мы недооценили нагрузку, нужно будет заплатить +30% сверху». Даже если мы действительно что-то не рассчитали — это наша проблема, и она не касается клиента. Мы согласились на условия, должны показать результат в нужное время и за утверждённую сумму денег.

В начале не всегда может получаться соблюдать все договорённости: обычно чаще всего страдают сроки. Лучше перестраховаться и заложить на старте больше: пообещать точный результат за 3 месяца, но стараться сдать за 2.

На старте есть большой соблазн браться за любой заказ, лишь бы получить хоть что-то. Однако с течением времени я понял: чем меньше клиент платит денег, тем больше он делает мозг.

Лучше отказаться от проектов, в которых не уверен или которые просто не нравятся. На «неприятные» проекты будет уходить больше времени и сил, они будут съедать ресурсы, вызывать демотивацию и вести команду к выгоранию.

Также будет соблазн взяться за услугу, которую раньше не оказывали, и пообещать результат. Сказать, что у вас в этом большой опыт, хотя его нет. Правда всплывёт, когда сорвёте сроки, дадите некачественный результат или не сможете ответить на вопрос, который клиент задаст, а, по идее, человек с вашим опытом и квалификацией должен знать ответ.

Лучше не обманывать, а признаться, что в этом вы новичок. Клиенты ценят честность, особенно когда она экономит им ресурсы — время и деньги.

УТП — уникальное торговое предложение — это не только когда вы делаете что-то, чего другие не делают. Вы можете не делать того, что делают конкуренты, и фокусироваться только на одном, но делать это лучше, обладать большей экспертизой — это тоже преимущество.

Всё больше замечаю, что отдельные специалисты и компании фокусируются и оттачивают своё мастерство в одной сфере. Например, маркетологи. Есть отдельные специалисты для рекламы игр, для психологов, для косметических компаний и т.д. Эта концентрация и есть УТП: клиенты будут идти за экспертизой в конкретной области, за точными результатами.

Почти все конкуренты DreamCraft Studio, кроме игр, разрабатывают ещё и мобильные приложения. Мы сознательно не берёмся за подобные проекты, потому что не можем гарантировать такое же качество, как с играми. Зато игры мы делаем любого типа, жанра, для любых платформ и целей. Это и игры для Телеграм, и веб-игры в браузере и ВК, и классические компьютерные, которые можно разместить в Steam и VK Play.

В моменте мы, конечно, теряем заказы и деньги, но стратегически выигрываем. Предлагаем клиентам только то, в чём у нас есть действительно сильная экспертиза, поэтому клиенты довольны качеством и возвращаются снова. Некоторые заказчики после первой игры заказывают у нас ещё 5.

Выстраивайте долгосрочные отношения с клиентом. Для себя я решил: мне неважно, сколько денег мне заплатит клиент в этом месяце. Гораздо важнее, сколько он заплатит за год сотрудничества.

Всё, что я писал в статье, это лишь часть того, с чем мне пришлось столкнуться за пять лет построения агентского бизнеса. Компании, которые сегодня процветают, прошли долгий путь, иногда длиной в десятилетия. Они обрастали сотрудниками, клиентами, открывали представительства в разных городах и странах, постоянно масштабировались.

Сейчас мы видим итог, но не знаем, что за этим стояло. Надеюсь, мой опыт позволит избежать основных ошибок и вдохновит на создание собственного дела. Считаю, что важно попробовать, когда есть возможность, чтобы не жалеть об упущенном.

Если вам кажется, что выбранная вами ниша слишком конкурентна, мысленно переместитесь в будущее. Например, в 2035 год. Появятся ли новые компании? Конечно! Так почему бы одной из них не быть вашей?