Как найти партнера и соинвестора, оставив записку на лобовом стекле чужого автомобиля

Добрый день! Меня зовут Александр Жирнов. Я предприниматель. Хочу рассказать о том, как и почему возник наш проект «Запросто!» и как аренда смартфонов с правом выкупа становится альтернативой традиционному POS-кредитованию.

Пандемия коронавируса изменила рынок кредитования в России: банки и даже МФО ужесточили процесс одобрения заявок – ведь теперь клиент, потеряв работу в кризис, с большей долей вероятности может просрочить платеж или вовсе не вернуть долг. Тем не менее этой осенью в российских магазинах (небольших торговых точках) были выданы в аренду с правом выкупа первые 500 смартфонов с предустановленной технологией Smart Collection. Технология со 100%-ной гарантией позволяет взять смартфон любому, кто хочет получить его в кредит или рассрочку: низкий кредитный рейтинг, плохая кредитная история или гражданство другого государства в данном случае не помеха.

Для покупателя это выглядит как обычная рассрочка: после небольшой предоплаты он получает смартфон и начинает еженедельно вносить платеж в размере от 300 рублей. До момента полного выкупа собственником смартфона остается стартап «Запросто!», а клиент – полноправным владельцем. Но если он пропустит очередной платеж, программа Smart Collection, интегрированная на уровне операционной системы смартфона, напомнит о просрочке надписью на экране. Если платежи не будут поступать и далее, Smart Collection может заблокировать доступ к любимым приложениям пользователя или даже смартфон целиком. Доступны будут лишь звонок в компанию для внесения платежа и экстренные вызовы.

С чего все началось?

«Когда все автомобили станут как Tesla, рынок шеринга, совместного владения автомобилями, изменится», – так рассуждали мы с Антоном Зиновьевым, сооснователем проекта и моим партнером. Его сервис автокредитования CarMoney сегодня работает в 68 регионах России и имеет более 2000 отделений.

Мы с Антоном познакомились несколько лет назад. Я был молодым предпринимателем с большим количеством идей и уверенностью в том, что только не найденные пока инвестиции отделяют меня от запуска глобального проекта. Спойлер: инвестиции тогда не нашел, но нашел гораздо более важное, чем деньги.

В то время в моем окружении тяжело было напрямую дотянуться до инвесторов, а соцсети еще были не так распространены в России. Действовать нужно было нестандартно. Нужно было что-то предпринимать. И однажды, проходя по улице мимо припаркованного Ferrari, я подумал: «У его владельца, помимо хорошего вкуса, наверняка есть и возможность инвестировать в мои идеи». В салоне Ferrari никого не было, поэтому я зашел в ближайший магазин и написал на чеке записку, примерно такую: «Вы, вероятно, достигли того, к чему я сейчас стремлюсь. Я искренне рад за Вас, у меня есть бизнес-идеи, которыми я готов поделиться. Мой номер телефона. Имя». И вечером мне позвонил Антон, который, как потом оказалось, больше оценил мое нестандартное мышление и мой способ действий. А я увидел в нем не инвестора, а человека, со схожими ценностями, с которым хочется вместе расти и развиваться. Инвестиций не было, зато спустя время появился совместный проект «Запросто!». Я получил в лице Антона друга и партнера, вместе с которым прохожу свой путь предпринимателя.

Почему мы работаем со смартфонами?

Мы давно живем в мире умных устройств, которыми можно управлять на расстоянии. Смартфон, телевизор, утюг, холодильник – неважно, главное, чтобы прибор имел выход в интернет. Однако тестировать нашу программу дистанционного управления устройствами с помощью Smart Collection мы начали именно на смартфонах. Смартфон в руке для человека сегодня – это практически вопрос жизни. Можно жить без дивана, телевизора и даже без холодильника, если питаться в кафе или заказывать еду на дом. Но без связи и соцсетей гораздо сложнее. Среднее время использования смартфона составляет более пяти часов в сутки. Одним он необходим для общения с семьей, друзьями, для других он основной рабочий инструмент... Смартфоны нужны всем, всегда и при любых обстоятельствах. Именно поэтому их так часто покупают в кредит. Но стартап «Запросто!» не кредитор, у нас другая бизнес-модель. В эпоху шеринга вещей намного выгоднее сдавать устройство в аренду, позволяя клиенту постепенно выкупать его или при желании менять на новый. Получается уже не кредитование, а более гибкий продукт, более актуальный в эпоху глобальных перемен на рынке потребления.

По данным РАЭК, в прошлом году объем рынка sharing economy в России превысил 769 млн рублей, и это без каршеринга. В то время как рынок каршеринга, согласно исследованию «Сбербанка», составляет более 7 млрд рублей. В PWC еще до начала пандемии прогнозировали рост мирового объема экономики совместного потребления до $335 млрд к 2025 году. Период самоизоляции показал преимущества аренды перед владением. Стало ясно, что автомобилем, как и многими другими вещами, владелец пользуется очень редко, по потребности. А большую часть времени покупка не используется. Значит, теперь, скорее всего, больший спрос будет иметь шеринг, совместное использование или аренды с правом выкупа или без.

Над названием проекта мы думали недолго. Идея зародилась у меня почти сразу, на нашем общем мозговом штурме: «Запросто!». Это и есть самое главное в проекте: делать приобретение нужных вещей простым и доступным для всех.

Первые инвестиции – почти на старте

Первые 10 млн рублей мы вложили в проект из собственных средств. Нужно было отработать технологию, протестировать ее на удобство для клиентов. Технология Smart Collection должна была стать «несносимой». Какой смысл посылать клиенту напоминания о задолженности, если он удалил со смартфона приложение, которое их доставляет?

Затем нужно было понять, сможет ли Smart Collection стать альтернативой POS-кредитованию, узнать, как отнесутся магазины к тому, что смартфоны теперь можно будет приобрести практически по тому же принципу, что и в рассрочку. Мы подключили первые торговые организации, ставшие нашими партнерами, создали схему работы, полностью удаленного оформления сделки, не требующую присутствия наших сотрудников в точках. Сделали первые несколько сотен продаж. Собрали винтажи платежей по портфелю и наконец поняли: работает!

К определению этапа, с которого мы признаем конечные потери, мы подошли консервативно. Просрочка по выплатам от трех платежей (NPL три срока +) составила около 8,5%. Это значит, что только 8,5% от портфеля клиентов находятся в просрочке в течение трех недель подряд. В то время как в сегменте POS-кредитования NPL три срока + составляет 18–20%.

Во время пандемии проект «Запросто!» развивался полностью удаленно. Наша команда основателей в лучших стартаперских традициях работала в гараже на даче – обособленность помогла нам сосредоточиться на проекте. А летом, когда пандемия стала спадать, мы решили привлечь финансирование. И уже в августе получили первые 50 млн рублей от сторонних инвесторов.

Инвестиции позволили перевести «Запросто!» на конвейерные процессы и масштабировать результат, который мы получили на начальной стадии. Наш принцип – использовать лучшие инструменты, привлекать лучшие команды, лучших партнеров, чтобы гарантированно достичь лучшего результата. Поэтому для индустриального развития проекта мы пригласили в качестве управленца Александра Бобылева, ранее возглавлявшего «Райффайзен-Лизинг» и запустившего «Фольксваген Банк» в России.

Сейчас «Запросто!» имеет IT-архитектуру, способную к работе с сотней тысяч активных клиентов, подготовленную команду и совершает интеграции с крупнейшими сетями и кредитными брокерами. Мы создали собственную IT-архитектуру и набор решений, делающие процесс оформления телефона в аренду полностью автоматическим, без единого бумажного договора и без участия человеческого фактора. Клиент выбирает смартфон на сайте магазина-партнера или в торговом зале торговой сети, а дальше, как в каршеринге: делает селфи с паспортом и вводит код из пришедшего СМС, чтобы подписать договор. После этого он вносит небольшой первый взнос и начинает пользоваться смартфоном. Все регулярные платежи клиент совершает в своем личном кабинете, где ему доступна вся необходимая информация.

Чтобы процесс выглядел так просто для клиента и был безопасен для компании, нам пришлось разработать и поместить «под капот» целый набор сервисов и алгоритмов, работающих как одно целое. Интегрированный в процесс сервис Smart Engines с помощью компьютерного зрения распознает данные паспорта и перекладывает их в форму договора с клиентом, причем работает с паспортами граждан разных стран. Затем фото, присланное клиентом, по определенным контрольным точкам биометрии сличается с фото в его паспорте.

Все данные проходят мгновенную автоматизированную проверку в необходимых сервисах. Подписание договора авторизуется автоматизированной персональной отправкой СМС и контрольной сверкой уникального кода ПЭП, после чего клиент моментально получает подписанный экземпляр договора и доступ в личный кабинет, где он может совершать регулярные платежи любым удобным способом через интегрированные платежные сервисы.

Задачу сделать технологию «несносимой» мы решили. В работе Smart Collection задействован функционал, изначально заложенный в смартфон его производителем. Это также обеспечивает защиту на самом глубоком уровне архитектуры устройства, чтобы пользователь имел доступ к дополнительной защите своего смартфона, если гаджет украден или потерян.

Это внешняя часть нашей архитектуры, обеспечивающая удобный CJM, но мы разработали также легкий и простой путь для интеграции с партнерами. Наши планы по развитию «Запросто!» и Smart Collection очень амбициозны и требуют новаторских подходов с точки зрения развития IT-составляющей проекта.

Для создания новых продуктов и развития идей мы в «Запросто!» организовали «Лабораторию инноваций», цель которой – создание MVP в рамках компании и ее стратегическое развитие через новаторские и визионерские подходы к решению вызовов рынка. Основу развития мы, конечно же, видим в IT. Так как мы ищем лучших специалистов и используем все возможности, то хочу объявить: наша команда и компания всегда открыты к разным формам сотрудничества с IT-партнерами и со всеми, с кем мы можем двигаться быстрее.

Наши планы – весь мир

На этом «Запросто!» не остановится. Мы можем тиражировать созданную технологию, ее покупателями уже сейчас могут быть банки и МФО, которые занимаются обычным POS-кредитованием. Ведь с помощью этой технологии можно работать не только со смартфонами, но со всем рынком интернета вещей – ноутбуками, телевизорами, любыми устройствами с выходом в интернет.

Наши технологии и цель проекта – это далеко не только кредитование. Сейчас «Запросто!», используя Smart Collection, по сути, управляет доступом к активу. Одновременно и к материальному – смартфону, и к нематериальному – социальным сетям, играм, сервисам и тому подобному. И в этом ключ. Мир шеринга представляет собой активы, доступные каждому (как автомобиль на городской парковке), но доступ к использованию их (открыть / закрыть машину удаленно через приложение) обеспечивает компания-арендодатель. А технологию доступа в качестве финансового инструмента можно использовать и с нематериальными активами: артефакты в играх, домены, аккаунты в социальных сетях – вот лишь малая их часть. Здесь отсутствуют классические инструменты финансового рынка в привычном виде, но они могут появиться благодаря Smart Collection. Smart Collection – это не только про IoT и шеринг, но и про нематериальные активы в том числе. Наши планы действительно охватывают весь мир!