Почему вашим клиентам не дают рассрочку на онлайн-продукт?
Онлайн-школы и эксперты в образовании стали меньше зарабатывать с рекламы. Ведь одобряемость рассрочек просто рухнула. Что будет с рынком, и как выйти из проблемы рассрочек победителем — рассказал в статье.
Привет, я Андрей Анцибор — основатель и руководитель рекламного агентства НефтеТрафик.
Ежедневно мы с командой приводим в продающие воронки, блоги и вебинары более 50 000 лидов, которые потом покупают продукты наших клиентов. Мы точно знаем, как делать стабильно растущий результат без сливов бюджета: о чём я и рассказываю в блоге на примере наших кейсов.
Сегодня рассказываю про актуальную и болезненную тему для онлайн-образования: снижение процента одобряемости рассрочек. Какая ситуация сейчас на рынке с рассрочками, что привело к этой проблеме, и как решить её — обо всём дальше в статье. С рекомендациями от экспертов, личным мнением и фактами.
Рассрочки тряхнут бизнес онлайн-образования?
Нет, шторм уже начался. Об этом говорят в своих блогах и на конференциях все: лидеры мнений в нише, таргетологи, команды других агентств, сами эксперты и онлайн-школы.
Хотя казалось бы, куда ещё хуже. Цена за лид с каждым годом дорожает, а трафик продолжает окупаться всё меньше. Значительно больше новых участников рынка не появляется, а оставшимся школам и экспертам нужно повышать средний чек. Если не повысишь, то ни бюджета на новый запуск не хватит, ни денег на заработную плату команде: маркетологам, отделу продаж, копирайтерам и так далее.
Но хуже куда есть, как мы видим. Банки начали реже одобрять рассрочки при покупке онлайн-курсов: больше половину заявок отклоняют. И не важно, насколько качественный трафик аудитории ты получил с рекламы. И чаще даже не важно, может человек реально оплатить твой курс, подписку или другой онлайн-продукт.
В последний месяц моё рекламное агентство НефтеТрафик тоже столкнулось с проблемой рассрочек. Лиды, которых мы приводим в воронки экспертов и онлайн-школ, хотят купить продукты. Но им просто не одобряют платёж в рассрочку или кредит. В результате на некоторых проектах, у которых упала окупаемость из-за рассрочек, клиенты снижают лимиты бюджетов. А смысл по-прежнему реализовывать по 2 миллиона рублей в неделю, если они не окупятся?
Но в этой статье не будут только страшилки и истории о том, как всё сейчас плохо. Я расскажу и о причинах снижения одобряемости рассрочек, и поделюсь мнением экспертов о ситуации. И, конечно, дам решение для этой проблемы, чтобы вы смогли справиться с кризисом и не упасть в показателях продаж (а может даже и вырасти).
4 причины, почему одобряемость рассрочек снизилась
Причина №1
С самого начала 2024 наметилась тенденция по снижению уровня одобряемости кредитов. По аналитике «Сравни-ру», с марта этого года банки отклоняют больше половины от всех заявок. При этом само количество выданных займов выросло в 3 раза, в сравнении с 2022 годом. То есть нагрузка по кредитам на людей растёт, но сами займы выдают реже.
Такие последствия связаны с повышением ключевой ставки. Сейчас она составляет 21% — абсолютный рекорд за последние 10 лет.
Рост ключевой ставки привёл к увеличению процентных ставок по кредитам и рассрочкам от банков. А сервисы по приёму платежей вслед за ними тоже повышают прайсы. То есть банально люди могут взять гораздо меньше кредитов и рассрочек, ведь из-за высоких платежей по процентам их зарплаты не будет хватать для выплаты этих займов.
Причина №2
По статистике из Яндекса с апреля 2024 в 2 раза выросло число людей, которые подают (или хотят подать) на банкротство. То есть когда-то клиенты банков взяли потребительский кредит, но из-за нагрузки подали на банкротство и не вернули деньги. Разумеется, это тоже влияет на общую картину займов. Банки теперь менее охотно выдают кредиты и рассрочки, а требования к прохождению скоринга повысились.
Причина №3
Кризис с рассрочками выпал на конец года, когда многие хотят сделать дорогую новогоднюю покупку — многие хотят купить подарки для своих близких. И речь уже даже не только про онлайн-образование. Не останавливает людей даже высокий процент потребительских займов — 24-32%.
Причина №4
Погоду не делают и сами участники рынка. Если смотреть на отчеты — средний чек каждый год растет. Это происходит из-за инфляции и роста расходов в инфобизнесе. Одним из основных расходов в онлайн-школах является трафик и ФОТ — фонд оплаты труда.
Трафик ежегодно растет в цене. Если пару лет назад лид мог стоить 50-80 ₽, то сейчас это 100-120 ₽.
Сегодня один из самых низких уровней безработицы, поэтому на рынке труда дефицит. Простой закон спроса и предложения рабочей силы привел к тому, что цены на услуги специалистов стали расти, а значит и расходы на ФОТ у владельцев онлайн-школ.
Как сделать свои продажи Great Again и справиться с проблемой рассрочек
Эта статья не для того, чтобы попугать вас, а дать конкретную пользу и поделиться алгоритмом действий — что делать, если рассрочки в онлайн-школе не выдают.
Мы спросили у наших клиентов и экспертов рынка онлайн-образования о том, как решить эту проблему. Это практические рекомендации, внедрив которые, вы увеличите одобряемость на 20-40%.
На всякий случай уточню, что мы не рекламируем здесь никого, а только демонстрируем экспертные мнения и рекомендации.
Совет 1. Просите клиентов подавать заявление на определенные сроки.
«Если ваш покупатель получил отказ в одном банке, посоветуйте ему попробовать другой. Вот список доступных для подключения рассрочек, идите по нему в такой последовательности: Т-Банк, «Плати частями» от Сбера, рассрочки Сбера, рассрочки «Всегда.Да» или рассрочки ОТП Банка, рассрочки от Prodamus.
Ориентируйте клиентов на оформление рассрочки на срок до 12 месяцев включительно. Уровень одобрения на таких сроках значительно выше. Если клиент получил отказ, предложите ему подать повторную заявку на меньший срок. Вот сроки с самым высоким одобрением в порядке приоритетов: 3, 4, 6, 10, 12 месяцев».
Совет 2. Внедряйте внутреннюю рассрочку.
«У Prodamus есть внутренняя рассрочка — Частями. Как вариант, можно воспользоваться ей. А так, рекомендация: работайте с продуктовой матрицей и снижайте средний чек».
Совет 3. Сопровождайте клиента на всех этапах оформления рассрочки.
«В воронке сразу сообщаем клиенту, что могут не одобрить с первого раза рассрочку. Далее мониторим в реальном времени, кто пошел оформляться. Если человек молчит в течение 10-15 минут, пишем ему, спрашиваем, что с оформлением. Предлагаем очередность оформления через самые конверсионные банки сначала и так по убывающей. Далее предлагаем оформить через сервисы «частями», там выше одобрение, но есть первоначальная оплата. В конце предлагаем приобрести тариф дешевле и за наличку».
Совет 4. Работайте с брокерами, у которых много банков-партнеров.
«Работаем с брокерами, у которых выше одобряемость за счёт большого количества банков-партнёров. Если не одобряют и так, разбиваем платеж на две части. Сперва оформляем рассрочку на первую часть в одном банке, затем на вторую в другом. Либо пробуем оформить на мужа, жену или даём внутреннюю рассрочку».
Совет 5. Сегментируйте аудиторию и расширяйте продуктовую линейку. Внедряйте новые, более дешевые продукты.
«Уже думаю над тем, чтобы разбить продукт на две разных части. Часть моей аудитории — уже действующие и зарабатывающие эксперты и предприниматели. Им рассрочки часто и не нужны, они могут зайти за наличную оплату. А другая часть — новички. Для них думаю сделать продукт с низким чеком до 100 тысяч рублей, чтобы лучше одобряли рассрочки».
Совет 6. Комбинируйте разные виды рассрочек.
«В первую очередь не одобряют рассрочки Тинькофф, потому что этот банк был самым ключевым игроком. Я недавно писал об этом, что у нас 14 заявок было на рассрочку в Тинькофф, и все 14 отказ. Но у нас есть варианты, когда мы переходим на другие банки или на агрегаторы, которые эти банки собирают. Сейчас очень хорошо даёт рассрочки МТС-банк и ОТП банк…
Потом, конечно же, есть Сплит от Яндекса, есть Prodamus, есть Долями и так далее. В эту сторону мы тоже очень сильно смотрим, чтобы разбить платежи…
Есть ещё внутренние рассрочки, но внутренние рассрочки с доходимостью в индустрии курсов — это такая себе тема. Если уж давать внутренние рассрочки, то на две части, на три. Потому что бить их на 12 частей — это утопия. Просто люди не будут выплачивать».
Совет 7. Объясните клиенту, как правильно заполнять анкету на рассрочку.
При подаче на рассрочку, покупатель должен заполнить короткую анкету. На этом этапе он указывает самостоятельно свой доход, без подтверждения данных. Поэтому важно указать такой доход, чтобы рассрочку с большей долей вероятности одобрили.
Ниже я приведу алгоритм заполнения этой анкеты, который необходимо давать покупателю, либо делать так, чтобы менеджер по продажам помогал заполнять анкету по этому алгоритму. Им поделился с нами руководитель отдела продаж одной из онлайн-школ, находящейся в нашем клиентском портфеле.
В анкете на оформление рассрочки нужно верно указать доход клиента. Для этого суммируйте:
- Ежемесячные платежи по кредитам во всех банка (в том числе поручительство).
- Ежемесячный платеж по вашей рассрочке.
- Минимальный прожиточный минимум в 12 000 рублей на заёмщика.
- Минимальный прожиточный минимум в 12 000 рублей на каждого несовершеннолетнего ребенка.
- 10% от лимита всех имеющихся кредитных карт (даже если их не используют).
А всё ли так плохо с рассрочками в онлайн-образовании?
В начале статьи я, конечно, нагнал жути. Но теперь вы видите, что для проблемы с рассрочками есть решение. Даже не одно, а уйма решений. Но самое интересное то, что большинство участников рынка онлайн-образования не заметили изменений.
Наши клиенты, чья окупаемость из-за рассрочек упала, уже вовсю действуют и строят планы по повышению процента одобряемости. Объемы рекламных бюджетов понемногу возвращаются на прежний уровень.
Но при этом у НефтеТрафика есть несколько крупных онлайн-школ и экспертов, для которых проблема рассрочек прошла мимо. Одни просто ими не пользуются благодаря низкому чеку, вторые не заметили разницы, а третьи увидели просадку в окупаемости, но она всё ещё в пределах нормы.
Я проанализировал ситуацию каждого нашего клиента и понял, что проблема сильно коснулась тех, у кого молодая аудитория, и в целом одобряемость была всегда низкая. Но даже для них, как и для всего бизнеса онлайн-образования, это временная трудность.
Просто нужно адаптироваться под нынешние реалии, вносить изменения в процессы, а не оставаться в стороне.
Если вашей онлайн-школе нужен подрядчик, который будет вовлечённо вникать в проект, а не бездумно крутить рекламу в нынешних условиях — оставьте заявку менеджеру на сайте или в социальных сетях: ВК или Telegram. Не только приведём качественный целевой трафик аудитории, но и дадим рекомендации по продажам в рассрочку.
Хотелось бы цифр в конце, раз у вас так всё классно, а у других нет. И почему у ваших проектов - нет проблемы, но рынок он всё же трясёт?
Да совпало так просто))
Вообще нет, некоторые причины для этого есть в тексте. У большинства наших школ нет проблем с рассрочками, если они их не использовали. Закономерно)
Либо если и так у них одобряемость была нулевой, либо низкий чек, либо аудитория возрастная
Еще проблема с рассрочками выплыла на проекте в женской нише. Подозреваю, что там аудитория домохозяек плюс пенсионерок. То есть тоже невысокие доходы, как у молодежи. Ну и не смотрела, через кого они одобряют рассрочки, проблема может быть в этом
Интересно, а если домохозяйка доход мужа укажет, не прибавит ли это шансов? Чего они так сливаются)
Да и может у вас пенсионеркам не сдалось проходить 10 шагов ада для рассрочки. Или менеджеры на проекте не знали, как действовать с клиентами. "Не дали рассрочку? Ну ладно, идите откуда пришли"
Неожиданно было увидеть столько мнений от топов. Думается мне, что эти реки реально могут помочь школам. Вот только большинство плывёт по течению
Да, много таких примеров было, когда школы распадались благодаря изменениям рынка и своему бездействию. Но сейчас не инициативных новичков меньше, новичков в этом бизнесе вообще меньше. А школы с опытом, как правило, знают что делать. Но исключения есть))