Как выйти в ноль в первый месяц и заработать ₽300 тыс. через три месяца. Советы опытного предпринимателя

Новички уверены: самое сложное — открыть бизнес, а клиенты как-нибудь сами появятся. Я и сам когда-то так думал, поэтому знаю, как дорого может обойтись такое заблуждение. Кто я? Игорь Голиков, владелец франшизы химчисток «Хозяюшка».

Правда в том, что нужно закладывать бюджет на покупку клиентов точно так же, как на покупку оборудования. Если этого не делать, то продавать ваши услуги или товары будет некому! Как привлечь и удержать клиентов на самом старте и сколько это стоит, расскажу в статье.

Игорь Голиков, владелец франшизы химчисток «Хозяюшка»

Содержание:

Стартап-маркетинг vs «пирожки и чебуреки»

Шаг 1. Делаем расчет точки безубыточности

Шаг 2. Формируем клиентскую базу

Шаг 3. Учим франчайзи работать с базой

Когда стартап-стратегия может не сработать?

Резюме

Подписывайтесь на мой тг-канал «IGolikov | Дневник предпринимателя». В нем я делюсь актуальными новостями бизнеса химчисток и рабочими лайфхаками для предпринимателей. А на сайте франшизы выложил актуальные финансовые показатели бизнеса.

Франшизы пирожков-чебуреков обещают франчайзи очереди с первого дня работы. И очереди, правда, есть, но только потому, что пирожки в первый день точка раздает бесплатно. А что потом? Перспективы весьма туманные. Так работает маркетинг одного дня.

В отличие от «франшиз пирожков-чебуреков», мы не обещаем очередь в первый день запуска. Зато мы предлагаем готовую маркетинговую стартап-стратегию. На протяжении 3 месяцев мы выполняем функцию агентства маркетинга для новой точки и сразу закладываем ₽300 тыс. на покупку клиентов. Мы помогаем новичкам сделать 3 первых шага на пути в большие продажи, а потом они продолжают «шагать» самостоятельно. Именно так наши франчайзи выходят в ноль в первый месяц после запуска, а наш первый франчайзи Илья Усачев «нашагал» на ₽300 тыс. чистой прибыли через три месяца. Об успехах Ильи я подробнее рассказывал в статье «Как бросить найм и стать успешным франчайзи, или “дизайнеры старше 40 уже не дизайнеры, а предприниматели”».

До запуска точки нам нужно выяснить, какой должна быть ее загрузка. С заработанной суммы предприниматель должен выплатить зарплаты сотрудникам, заплатить за аренду помещения. Также у него могут быть и кредитные обязательства. После всех этих выплат франчайзи не должен уйти в минус!

Необходимая сумма называется точкой безубыточности. Запустив уже 40 химчисток, мы увидели, что в регионах точка безубыточности составляет примерно ₽300–400 тыс., а один b2b клиент приносит около ₽35 000 в месяц. Значит, делим ₽300 тыс. на ₽35 000 и понимаем, что в новую химчистку нужно привлечь 8–9 b2b клиентов — тогда предприниматель выйдет в ноль. Почему в расчет берем b2b, расскажу дальше.

Когда у бизнеса есть клиентская база, вопрос привлечения новых клиентов стоит не так остро. Чтобы сформировать клиентскую базу с нуля, новичку потребуются время и деньги. Как правило, на старте не хватает ни того, ни другого. Поэтому формирование базы мы берем на себя и предоставляем франчайзи «теплых» лидов еще на стадии технического открытия.

Наш колл-центр обзванивает «холодных» лидов из b2b сегмента в радиусе 3–5 км от еще не открывшейся точки. Это могут быть фитнес-центры, гостиницы, хостелы, медицинские центры, массажные салоны и т. п. Стараемся подбирать как крупные компании, которые могут обеспечить загрузку белья в несколько тонн, так и «малышей». Мы учим новичков не зависеть от крупного одного клиента. Ведь если он уйдет, будет больно.

«Теплых» лидов, которые заинтересованы в сотрудничестве, мы передаем франчайзи. Таким образом, у наших партнеров есть клиенты еще до официального открытия и точка не зависит только от входящего b2с трафика.

Дальше понемногу отпускаем франчайзи в свободное плавание. Первое, что он должен сделать сам, — продать услуги лидам. Партнер связывается с потенциальными клиентами и предлагает тестовую стирку. Стирает небольшое количество белья бесплатно, чтобы компания оценила качество работы. Если клиенту все понравилось, франчайзи заключает договор. По нашему опыту новичок может обработать около 15 лидов в день.

«Видишь первые финансовые показатели, видишь отчеты и понимаешь, что франшиза работает. За первый месяц мы практически вышли в ноль. У меня был небольшой минус. Мы уже многое отстирали и у меня еще целая машина загружена. Я вижу, что все хорошо и смотрю вперед позитивно».

Пока франчайзи обрабатывает первых b2b клиентов, мы продолжаем работать как маркетологи и привлекаем b2c клиентов. Для этого проводим масштабные маркетинговые акции и активности: готовим вывески, запускаем рекламу в соцсетях, на сайтах и гео-сервисах и т. д. В общем, делаем все, чтобы как можно больше людей узнало об открытии новой химчистки.

Стоимость привлечения одного физического клиента для нашей собственной сети химчисток составляет ₽150. Но для партнеров цена обычно выше, потому что химчистка «Хозяюшка» работает давно и многие клиенты приходят к нам по рекомендации. Но когда точка открывается в новом регионе России, там о нас никто еще не знает, поэтому продвижение обходится дороже.

Новички часто думают, что главное — закрыть первую сделку с клиентом. Однако после первой сделки все только начинается. В бизнесе важно не только привлечь клиента, но и удержать его: вовремя напомнить о себе и предложить свои услуги.

С первого дня сотрудничества мы обучаем партнеров вести базу через CRM и ERP-системы, работать на возвращение клиентов, ведь бизнес-модель франшизы химчистки «Хозяюшка» держится на пожизненной ценности клиента (LTV) — прибыли, которую компания может получить от клиента на протяжении всего времени взаимодействия с ним.

Мы столкнулись с двумя причинами, по которым выйти в ноль может не получиться. Но смогли найти решения, чтобы минимизировать риски неудач. Итак, причины:

1. Запуск точек в городах-курортах — сложно загрузить точку b2b клиентами не в сезон. Например, гостиницы почти не дают заказов. Поэтому мы и привлекаем два сегмента ЦА — b2b и b2c. А в сезон стараемся выжать из точки максимум. Если заказов много, то химчистка работает и в ночные смены.

2. Отсутствие навыка продаж у франчайзи — на первых порах мы берем на себя большую часть работы по поиску клиентов и формированию базы. Но продать услугу должен сам франчайзи. Если по «теплой» базе продаж нет, понятно, что у нас с партнером появятся вопросы друг к другу. Для разрешения спорных ситуаций у нас есть отдел контроля качества. Сотрудники отдела прослушивают звонки менеджеров, которые ищут лидов, а также звонки точки, которая этих лидов обрабатывает. На этом этапе важно убедиться, что мы нашли клиентов действительно заинтересованных в сотрудничестве, а работники химчистки вовремя с ними связались и сделали все возможное, чтобы клиента удержать.

Итак, давайте подведем итоги. Выйти в ноль в первый месяц работы реально. Вот основные приемы, которые мы проверили во время запуска химчисток по франшизе:

Выделяйте бюджет на привлечение клиентов. Это так же важно, как выделить деньги на аренду помещения или покупку оборудования.
Формируйте клиентскую базу еще до открытия бизнеса. Это поможет вам избежать пустых дней и обеспечит спрос с самого начала.
Навыки продаж — это необходимость. Убедитесь, что вы знаете, как работать с клиентами и удерживать их. Используйте современные инструменты для ведения базы — CRM и ERP-системы.
Будьте гибкими. Готовьтесь к изменениям в спросе и ищите разные источники клиентов. Это поможет вам оставаться на плаву в любое время.

А еще следите за тем, как работают ваши сотрудники и насколько довольны клиенты. Это поможет избежать проблем и улучшить репутацию вашего бизнеса.

Если вам понравилась статья, подписывайтесь на мой телеграм-канал. В нем я делюсь свежими данными о бизнесе химчисток и разными лайфхаками для предпринимателей.