Как выйти в ноль в первый месяц и заработать ₽300 тыс. через три месяца. Советы опытного предпринимателя

Новички уверены: самое сложное — открыть бизнес, а клиенты как-нибудь сами появятся. Я и сам когда-то так думал, поэтому знаю, как дорого может обойтись такое заблуждение. Кто я? Игорь Голиков, владелец франшизы химчисток «Хозяюшка».

Правда в том, что нужно закладывать бюджет на покупку клиентов точно так же, как на покупку оборудования. Если этого не делать, то продавать ваши услуги или товары будет некому! Как привлечь и удержать клиентов на самом старте и сколько это стоит, расскажу в статье.

Содержание:

Стартап-маркетинг vs «пирожки и чебуреки»

Шаг 1. Делаем расчет точки безубыточности

Шаг 2. Формируем клиентскую базу

Шаг 3. Учим франчайзи работать с базой

Когда стартап-стратегия может не сработать?

Резюме

Подписывайтесь на мой тг-канал «IGolikov | Дневник предпринимателя». В нем я делюсь актуальными новостями бизнеса химчисток и рабочими лайфхаками для предпринимателей. А на сайте франшизы выложил актуальные финансовые показатели бизнеса.

Франшизы пирожков-чебуреков обещают франчайзи очереди с первого дня работы. И очереди, правда, есть, но только потому, что пирожки в первый день точка раздает бесплатно. А что потом? Перспективы весьма туманные. Так работает маркетинг одного дня.

В отличие от «франшиз пирожков-чебуреков», мы не обещаем очередь в первый день запуска. Зато мы предлагаем готовую маркетинговую стартап-стратегию. На протяжении 3 месяцев мы выполняем функцию агентства маркетинга для новой точки и сразу закладываем ₽300 тыс. на покупку клиентов. Мы помогаем новичкам сделать 3 первых шага на пути в большие продажи, а потом они продолжают «шагать» самостоятельно. Именно так наши франчайзи выходят в ноль в первый месяц после запуска, а наш первый франчайзи Илья Усачев «нашагал» на ₽300 тыс. чистой прибыли через три месяца. Об успехах Ильи я подробнее рассказывал в статье «Как бросить найм и стать успешным франчайзи, или “дизайнеры старше 40 уже не дизайнеры, а предприниматели”».

До запуска точки нам нужно выяснить, какой должна быть ее загрузка. С заработанной суммы предприниматель должен выплатить зарплаты сотрудникам, заплатить за аренду помещения. Также у него могут быть и кредитные обязательства. После всех этих выплат франчайзи не должен уйти в минус!

Необходимая сумма называется точкой безубыточности. Запустив уже 40 химчисток, мы увидели, что в регионах точка безубыточности составляет примерно ₽300–400 тыс., а один b2b клиент приносит около ₽35 000 в месяц. Значит, делим ₽300 тыс. на ₽35 000 и понимаем, что в новую химчистку нужно привлечь 8–9 b2b клиентов — тогда предприниматель выйдет в ноль. Почему в расчет берем b2b, расскажу дальше.

Когда у бизнеса есть клиентская база, вопрос привлечения новых клиентов стоит не так остро. Чтобы сформировать клиентскую базу с нуля, новичку потребуются время и деньги. Как правило, на старте не хватает ни того, ни другого. Поэтому формирование базы мы берем на себя и предоставляем франчайзи «теплых» лидов еще на стадии технического открытия.

Наш колл-центр обзванивает «холодных» лидов из b2b сегмента в радиусе 3–5 км от еще не открывшейся точки. Это могут быть фитнес-центры, гостиницы, хостелы, медицинские центры, массажные салоны и т. п. Стараемся подбирать как крупные компании, которые могут обеспечить загрузку белья в несколько тонн, так и «малышей». Мы учим новичков не зависеть от крупного одного клиента. Ведь если он уйдет, будет больно.

«Теплых» лидов, которые заинтересованы в сотрудничестве, мы передаем франчайзи. Таким образом, у наших партнеров есть клиенты еще до официального открытия и точка не зависит только от входящего b2с трафика.

Дальше понемногу отпускаем франчайзи в свободное плавание. Первое, что он должен сделать сам, — продать услуги лидам. Партнер связывается с потенциальными клиентами и предлагает тестовую стирку. Стирает небольшое количество белья бесплатно, чтобы компания оценила качество работы. Если клиенту все понравилось, франчайзи заключает договор. По нашему опыту новичок может обработать около 15 лидов в день.

«Видишь первые финансовые показатели, видишь отчеты и понимаешь, что франшиза работает. За первый месяц мы практически вышли в ноль. У меня был небольшой минус. Мы уже многое отстирали и у меня еще целая машина загружена. Я вижу, что все хорошо и смотрю вперед позитивно».

Пока франчайзи обрабатывает первых b2b клиентов, мы продолжаем работать как маркетологи и привлекаем b2c клиентов. Для этого проводим масштабные маркетинговые акции и активности: готовим вывески, запускаем рекламу в соцсетях, на сайтах и гео-сервисах и т. д. В общем, делаем все, чтобы как можно больше людей узнало об открытии новой химчистки.

Стоимость привлечения одного физического клиента для нашей собственной сети химчисток составляет ₽150. Но для партнеров цена обычно выше, потому что химчистка «Хозяюшка» работает давно и многие клиенты приходят к нам по рекомендации. Но когда точка открывается в новом регионе России, там о нас никто еще не знает, поэтому продвижение обходится дороже.

Новички часто думают, что главное — закрыть первую сделку с клиентом. Однако после первой сделки все только начинается. В бизнесе важно не только привлечь клиента, но и удержать его: вовремя напомнить о себе и предложить свои услуги.

С первого дня сотрудничества мы обучаем партнеров вести базу через CRM и ERP-системы, работать на возвращение клиентов, ведь бизнес-модель франшизы химчистки «Хозяюшка» держится на пожизненной ценности клиента (LTV) — прибыли, которую компания может получить от клиента на протяжении всего времени взаимодействия с ним.

Мы столкнулись с двумя причинами, по которым выйти в ноль может не получиться. Но смогли найти решения, чтобы минимизировать риски неудач. Итак, причины:

1. Запуск точек в городах-курортах — сложно загрузить точку b2b клиентами не в сезон. Например, гостиницы почти не дают заказов. Поэтому мы и привлекаем два сегмента ЦА — b2b и b2c. А в сезон стараемся выжать из точки максимум. Если заказов много, то химчистка работает и в ночные смены.

2. Отсутствие навыка продаж у франчайзи — на первых порах мы берем на себя большую часть работы по поиску клиентов и формированию базы. Но продать услугу должен сам франчайзи. Если по «теплой» базе продаж нет, понятно, что у нас с партнером появятся вопросы друг к другу. Для разрешения спорных ситуаций у нас есть отдел контроля качества. Сотрудники отдела прослушивают звонки менеджеров, которые ищут лидов, а также звонки точки, которая этих лидов обрабатывает. На этом этапе важно убедиться, что мы нашли клиентов действительно заинтересованных в сотрудничестве, а работники химчистки вовремя с ними связались и сделали все возможное, чтобы клиента удержать.

Итак, давайте подведем итоги. Выйти в ноль в первый месяц работы реально. Вот основные приемы, которые мы проверили во время запуска химчисток по франшизе:

А еще следите за тем, как работают ваши сотрудники и насколько довольны клиенты. Это поможет избежать проблем и улучшить репутацию вашего бизнеса.

Если вам понравилась статья, подписывайтесь на мой телеграм-канал. В нем я делюсь свежими данными о бизнесе химчисток и разными лайфхаками для предпринимателей.

Остались вопросы? Спрашивайте в комментариях — отвечу!