"Люди покупают не то, что вы делаете, а то, почему вы это делаете"

Слова Саимона Синека один из самых емких, простых и понятных инструментов маркетинга. Они подходят КАЖДОМУ - корпорации, частному бизнесу, фрилансеру и даже наемному сотруднику. Последовательность ответов на 3 вопроса определяет, почему одни бренды или люди вдохновляют и становятся успешными, а другие - нет.

1. ПОЧЕМУ?

2. КАК?

3. ЧТО?

Большинство брендов коммуницируют в обратном порядке.

То есть каждая организация знает, ЧТО делает. Некоторые знают, и КАК они это делают - свое УТП (уникальное торговое предложение). Но лишь немногие понимают, ПОЧЕМУ делают то, что делают. Под «почему» не имеется в виду «получить прибыль» (это всегда результат).

Под «ПОЧЕМУ» имеется в виду - какова твоя цель? Какая причина? Во что ты веришь? Почему существует твоя организация? Почему ты встаешь с постели по утрам? И почему это должно кого-то волновать?

Большинство позиционирований брендов начинается с: "ЧТО мы делаем, ЧЕМ мы отличаемся и ЧЕМ мы лучше". В итоге получается примерно такой слоган: «Вот наша новая машина: у нее отличный расход топлива и кожаные сиденья. Купите нашу машину". В ответ бренд ожидает бурной реакции клиентов - одобрения, покупки и лояльности. Но это не очень цепляет.

Успешные же компании начинают рассказ о себе и своем бренде с ответа на вопрос "ПОЧЕМУ?". Они думают, деиствуют и общаются от "сердца", изнутри, и зачастую иррационально.

Если бы компании Apple была, как все, то ее посыл звучал бы так: "Мы делаем отличные компьютеры. У них стильныи дизаин, они просты и удобны в использовании. Хотите купить такои?" Ответ скорее неутвердительный.

А как на самом деле с нами общается Apple: "Во всем, что мы делаем, мы бросаем вызов устоявшимся стандартам. Мы думаем по-новому, создавая продукты стильными, простыми в использовании и удобными для пользователя. Как результат у нас получаются отличные компьютеры. Хотите купить?" Продажи нового iPhone лучше всего демонстрируют ответ - ДА!

Просто изменив порядок донесения информации, получается разный эффект. Этот простой пример Apple подтверждает слова Синека. Когда ценности бренда совпадают с нашими – мы покупаем. Потому что выбираем себя.