{"id":13650,"url":"\/distributions\/13650\/click?bit=1&hash=b4a44ea9299acb416ac92e110a87e80acc960de1a8f124e06d52ec1ea62c252a","title":"\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0441\u0442\u0440\u043e\u0438\u0442\u044c \u0438\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0439 \u0434\u043e\u043c \u043a\u0430\u043a \u0432 Sims","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Alina Krupenina

"Люди покупают не то, что вы делаете, а то, почему вы это делаете"

Слова Саимона Синека один из самых емких, простых и понятных инструментов маркетинга. Они подходят КАЖДОМУ - корпорации, частному бизнесу, фрилансеру и даже наемному сотруднику. Последовательность ответов на 3 вопроса определяет, почему одни бренды или люди вдохновляют и становятся успешными, а другие - нет.

1. ПОЧЕМУ?

2. КАК?

3. ЧТО?

Большинство брендов коммуницируют в обратном порядке.

То есть каждая организация знает, ЧТО делает. Некоторые знают, и КАК они это делают - свое УТП (уникальное торговое предложение). Но лишь немногие понимают, ПОЧЕМУ делают то, что делают. Под «почему» не имеется в виду «получить прибыль» (это всегда результат).

Под «ПОЧЕМУ» имеется в виду - какова твоя цель? Какая причина? Во что ты веришь? Почему существует твоя организация? Почему ты встаешь с постели по утрам? И почему это должно кого-то волновать?

Большинство позиционирований брендов начинается с: "ЧТО мы делаем, ЧЕМ мы отличаемся и ЧЕМ мы лучше". В итоге получается примерно такой слоган: «Вот наша новая машина: у нее отличный расход топлива и кожаные сиденья. Купите нашу машину". В ответ бренд ожидает бурной реакции клиентов - одобрения, покупки и лояльности. Но это не очень цепляет.

Успешные же компании начинают рассказ о себе и своем бренде с ответа на вопрос "ПОЧЕМУ?". Они думают, деиствуют и общаются от "сердца", изнутри, и зачастую иррационально.

Golden circle

Если бы компании Apple была, как все, то ее посыл звучал бы так: "Мы делаем отличные компьютеры. У них стильныи дизаин, они просты и удобны в использовании. Хотите купить такои?" Ответ скорее неутвердительный.

А как на самом деле с нами общается Apple: "Во всем, что мы делаем, мы бросаем вызов устоявшимся стандартам. Мы думаем по-новому, создавая продукты стильными, простыми в использовании и удобными для пользователя. Как результат у нас получаются отличные компьютеры. Хотите купить?" Продажи нового iPhone лучше всего демонстрируют ответ - ДА!

Просто изменив порядок донесения информации, получается разный эффект. Этот простой пример Apple подтверждает слова Синека. Когда ценности бренда совпадают с нашими – мы покупаем. Потому что выбираем себя.

0
4 комментария
Alexander Pleshanov

Здесь скорее нужно подумать о той "ценности", которую создаёт этот условный малый бизнес и как это отражается бизнес-модели. В общем, Value proposition и JTBD в помощь.

Ответить
Развернуть ветку
Alina Krupenina
Автор

Да, все об одном - цена и ценность :)

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Мельников

Крупный бизнес может задумываться о какой-то философии, но для малого бизнеса (а это большинство) – это бесполезно. Представляю как какой-нибудь автосервис будет что-то рассказывать о какой-то миссии в этом мире. Это будет забавно и только.

Ответить
Развернуть ветку
Alina Krupenina
Автор

Да, тут конечно сложно спорить :) и все-таки мы из двух специалистов мы интуитивно выберем влюблённого в своё дело. И меня не перестаёт вдохновлять кейс Кубаньжелдормаш. Если они смогли, то я даже в самый сложный момент думаю - обо всем можно рассказать нетривиально :)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
null