Фейковая кофейня: нас обманула компания, про которую писал Forbes

Карантинные времена диктуют новую моду на бизнес. В этом сезоне у нас любимые 90-е: конкуренция на коленке, малиновые пиджаки и золотые цепи.

Привет! На связи Петр Кабин — CEO и фаундер компании «ПолиКап». Мы производим биоразлагаемые бумажные крышки для стаканчиков навынос.

Наш продукт имеет сертификаты о том, что материал крышек полностью компостируемый, разлагаемый и безопасный для человека. Это единственное в России сертифицированное решение. Наши крышки можно найти в более 275 кофейнях в 72 городах по всей России — смотрите карту.

Фейковая кофейня: нас обманула компания, про которую писал Forbes

В прошлый раз я рассказывал о том, как устроен наш бизнес: как появилась компания, что мы делаем, как планируем развиваться. Тогда мы рассказали про дистрибьюторов. Наша принципиальная позиция — мы не работаем с ними, а ведем бизнес напрямую с клиентами и видим в этом наше конкурентное преимущество.

Недавно мы получили запрос от одной петербургской кофейни на покупку партии крышек «ПолиКап». Как выяснилось позже, это был дистрибьютор, компания «Геовита», которая притворилась фейковой кофейней.

К нам уже обращались все самые крупные и известные дистрибьюторы одноразовой посуды, такие как Оптиком, Picneco, GDC, они хотели продавать и наши крышечки. Но мы им отказывали. Ситуация с «Геовита» нас сильно удивила.

Про «Геовиту» писал российский Forbes. Помню, мне попалась статья, я обратил внимание на их бизнес-показатели и планы, но дальше ничего о них не слышал ни в СМИ, ни в индустрии. И, конечно, даже представить себе не мог, что ребята могут повести себя как типичные представители 90-х, хотя позиционируются как современная, продвинутая компания.

История получилась крайне абсурдной — «Геовита» выдавала наши крышки за свои, продавая их другим кофейням, не шла на диалог в переписке и лично на выставке PIR Expo, где демонстрировала своим клиентам нашу продукцию.

А буквально пару дней назад компания начала публиковать посты в своем Instagram про возвращение их «легендарных крышек из 2015», отмечая на фото всех наших клиентов. Это уже их крышки, так как наши закончились.

Может быть, у них проснулась совесть и стремление к честной конкуренции? Но зачем отмечать наших клиентов? И зачем цену на крышки снижать в 2 раза до нашей цены? Уже ждем следующее фото в малиновых пиджаках с золотыми цепями.

С чего все началось

В конце августа через форму обратной связи на нашем сайте мы получили заявку от новой кофейни в Петербурге на покупку крышек. Наш специалист по продажам сразу же связался с представителем кофейни, который рассказал, что хочет купить 2 коробки крышек.

Менеджер уточнил название, это была некая «Форвард кофе», и попросил ссылку на сайт и Instagram места. Получил ответ, что все находится в разработке. В принципе, ничего страшного, такое часто бывает у только что стартовавших кофеен.

В переписке клиент сильно переживал, хотел увидеть наши сертификаты, чтобы все было официально, чтобы его не обманули, доставив вместо бумажных пластиковые крышки. Нет проблем, мы всегда показываем сертификаты по запросу и готовы доставить тестовую партию крышек, чтобы кофейня убедилась, что им подходит наш продукт.

Но человек взял паузу на несколько дней, потом вернулся и пытался выбить у нас скидку. Скидка, конечно, возможна, но мы её предоставляем только на большие заказы. Снова подумав какое-то время, он оформил большой заказ на 35 тысяч крышек.

В тот момент нас ничего не насторожило. Мы обратили внимание на поведение клиента. Многие небольшие кофейни сначала часто сомневаются, нужен ли им новый продукт, часто меняют мнение в отношении всего — сегодня они хотят купить партию, а завтра уже могут отказаться.

«Барыги», которые пытаются приобрести наши крышки на перепродажу, наоборот действуют и общаются более системно и напористо, и их сразу можно раскусить.

В итоге мы отгрузили 35 коробок, такой партии хватило бы на 3-4 месяца для региональной кофейни. Это не удивило нашу команду — многие кофейни закупают «впрок». На этом и разошлись. Но это только начало истории.

Прикладываю скрины переписки, чтобы не быть голословным:

Чуть позже к нам обратился другой потенциальный клиент из Санкт-Петербурга — хотел сделать большой заказ. Он скидывает две точки, где якобы находятся его кофейни. Мы понимаем, что тут что-то не так — слишком уж большой заказ для двух точек. «Пробили» его — и оказалось, что в этих местах находятся кальянные.

Так он быстро «раскололся» — признался, что не кофейня, а дистрибьютор и хотел купить крышки «ПолиКап» на перепродажу. В разговоре он поделился, что уже был на встрече в другой компании, где ему продемонстрировали наши крышки, даже прислал нам их фото.

Оказалось, что встреча у него была с компанией «Геовита». Интересно еще то, что «Геовита» решила не палиться, и не выставляла на сайт наши крышки.

Я сразу решил связаться с представителем «Форвард кофе», который писал нам. Забавно, еще раз посмотрев на его нечеткую аватарку в WhatsApp, я заметил логотип «Геовита» на фоне. Он сразу узнал меня и написал: «Петр, собственной персоной!».

Я уточнил, как его бизнес, как поживает «Форвард кофе» в Гатчине. А потом напрямую спросил, зачем они нас обманули. Человек спросил, хочу ли я его оскорбить. Диалог получился смешным, выяснить ничего не удалось.

Мы начали распутывать эту цепочку вранья. Сходили на выставку PIR Expo, где был брендированный стенд «Геовита», на котором лежали наши крышки, а не те, что представлены на их сайте. Человек, который писал нам с запросом и закупил партию крышек, отошел в сторону и явно старался спрятаться, не попасть нам на глаза. Мы на все это посмотрели и сделали для себя определенные выводы.

Ради интереса мы тоже решили попробовать заказать наши крышки у «Геовита» — один из наших сотрудников написал им, что хочет купить партию. Сначала они ответили, что крышек нет в наличии, но после напора с нашей стороны согласились отгрузить остатки — пару коробок. Мы хотели посмотреть на сертификат, но они готовы были показать его только при отгрузке и никак иначе. А потом просто перестали отвечать.

Но на этом история не закончилась. Пару дней назад в Instagram «Геовиты» появился пост, потом второй, а потом и третий, где они опубликовали фотографии крышек (уже своих), но при этом отметили всех наших клиентов.

Фейковая кофейня: нас обманула компания, про которую писал Forbes

Даже по фото понятно, что качество крышек оставляет желать лучшего. При этом цены они значительно снизили, практически сравняв их с ценами на крышки «ПолиКап».

Что сделала «Геовита»:


1. Притворилась фейковой кофейней и обманным путем купила большую партию наших крышек.

2. Выдавала наши сертификаты за свои.

3. Продавала крышки с наценкой — на 1-2 рубля дороже.

3. Не шла на диалог в переписке и на стенде на PIR Expo.

4. Конкурирует по-взрослому: отмечает в своем Instagram всех наших клиентов и максимально снижает цену.

Но по факту они сделали хорошую работу — научили нас быть более внимательней, а также приучили своих клиентов к нашему продукту, а потом не смогли обеспечить бесперебойные поставки. Мне рассказывали про несколько проектов, которые приобретали наш продукт по этой схеме, но мы не смогли это проверить.

В целом рестораны, кафе и кофейни быстро привыкают к бумажным заменителям пластика — снова откатиться обратно будет серьезным ударом по имиджу заведения.

Многие даже анонсирует это в своих Instagram — посетители кофеен, которые обращают внимание на такие вещи и уже успели привыкнуть к бумажным крышкам, обязательно спросят, почему снова вернулись пластиковые. И все клиенты «Геовита» рано или поздно придут к нам.

Например, кафе Музея «Гараж» покупало бумажные крышки у других компаний (возможно, и у «Геовита»), но эти компании постоянно не могли соблюдать сроки поставок. Мы вовремя смогли помочь кофейне и теперь напрямую и без наценки дистрибьютора поставляем им крышки.

Почему мы не работаем с дистрибьюторами

Когда я общался с петербургским дистрибьютором, через которого мы узнали об обмане «Геовиты», то задал простой вопрос — почему он сам не наладит поставки крышек напрямую с заводов в Китае. Он ответил, что в этом нет коммерческого интереса — себестоимость товара выходит дороже, чем купить их в «ПолиКап». Почему так?

Дело в том, что китайским производителям интересно продавать только большие партии, которые измеряются контейнерами — в них несколько миллионов крышек. Заниматься небольшими заказами для них невыгодно. А российские дистрибьюторы не могут продать в месяц больше 100 тысяч штук.

С точки зрения всего кофейного рынка России, 100 тысяч — это смешная, очень маленькая цифра. Мы продаем миллионы крышек. А ресейлеры отгружают небольшие партии своим «подкормленным» клиентам, чтобы заработать.

Если посмотреть прайс-листы бумажных крышек на сайтах дистрибьюторов, то их стоимость будет в 2 или более раз выше цены «ПолиКап». При этом качество будет совершенно другое, крышки мягче и по-другому сидят и выглядят, не держат горячие напитки (размокают).

Помимо этого, в наличии у них крышек обычно не более 1000-3000 шт. (у нас всегда в наличии около млн шт.). Так как пластиковая крышка обходится сейчас в 1 рубль, цена, которую предлагают дистрибьюторы, отпугивает потенциальных клиентов — и у них формируется негативный стереотип в отношении новой экологичной упаковки.

Мы же продаем крышки высокого качества за 3 рубля — это приемлемая цена для кофеен. По крайней мере мы судим по всем нашим почти 300 клиентам. Но еще мы обеспечиваем бесперебойную доставку, потому что понимаем, что крышка — критически важный расходник в этом бизнесе.

Нам не безразличен бизнес наших клиентов. Мы изучаем его и предлагаем решения, которые могут их устроить. В небольших кофейнях и кафе есть особенности, которые мы можем учесть и не брать за это дополнительные деньги. Кому-то нужны поставки реже, кому-то — чаще, потому что нет склада для хранения. Мы также можем помочь с промо-постами для инст фото, сделать совместную рекламу и т.д.

Наша основная цель — сделать так, чтобы кофейни использовали бумажные крышки вместо пластиковых. Мы хотим делать массовый, доступный, а не элитарный продукт.

Дистрибьюторы никогда не будут углубляться в особенности бизнеса клиентов, их цель — быстро продать и заработать.

Как не попасть на перекупщика. Памятка для кофеен, кафе и ресторанов

1. Сравните цены

Если крышка стоит 4-8 рублей — перед вами дистрибьютор. Наша цена 3-3,5 рубля (зависит от объемов заказа). Да, «Геовита» сейчас снизила цену, но она продает крышки абсолютно другого качества. И, скорее всего, вернет свои цены обратно через пару месяцев.

2. Отсутствие сертификатов

У «ПолиКап» единственное сертифицированное решение в России. У «Геовиты» были наши сертификаты, которые они получили обманным путем, использовали ли они их и будут ли использовать дальше, торгуя уже своими крышками — мы не знаем, у нас нет доказательств. Но можем предположить, что использовали и, вероятно, будут использовать дальше.

3. Наличие. Невозможность обеспечить ритмичность поставок

Спросите у вашего поставщика, есть ли у него в наличии бумажные крышечки сейчас, сможет ли он отгружать каждую неделю по определенным дням одно и тоже количество коробок. И что будет, если вы решите увеличить объем заказа. Если они не могут предложить решение — это повод насторожиться.

Очень показательная, но грустная история нечестной конкуренции. Однако любой опыт лишь делает нас сильнее. Сейчас мы активно готовимся к запуску полностью бумажных (без слоя пластика) стаканчиков и сразу же расскажем вам об этом.

101101
193 комментария

А вас точно заботит экология, если вы препятствуете распространению?

93
Ответить

Типичный бизнес, прикрывающийся экологией)

50
Ответить

Как мы пишем в нашем кейсе. Миссия нашей компании сделать экологию посильной и доступной по всей стране. Мы продаем с минимальной наценкой, что как раз усиливает распространение! Уже в 72 городах по всей стране. Дистрибьютор наценивает +30-60% и тем самым отпугивает клиентов.

Также наш бренд гарантирует, что это действительно эко продукт, а не обман, который содержит пластик, фтор и ряд других веществ, которые покупатель не увидит и не поймет без сертификатов

И, конечно, мы поддерживаем наших клиентов на всех этапах! С промо материалами, обучением сотрудников и донесением информации до гостей

13
Ответить

А какое вам дело кто хочет купить ваши крышки?

67
Ответить

Типичное поведение основателя, китовый является "головой" продукта. Он "должен" контролировать всё и всяк!

22
Ответить

Так написано же: они за всё хорошее, а дистрибьюторы — за всё плохое. 
На самом деле, видимо, набирают прямую клиентскую базу, которую можно дальше использовать. Ну и сервисом хотят брать — это тоже важный момент. 

5
Ответить

Откройте монобрендовый бутик крышечек в Цуме. Рекрутируйте моделей, разработайте униформу. Например, топлес, но с крышечками на сосках. Это будет фурор! Конкуренты будут выть от досады!

64
Ответить