Как мы увеличили поток профильных пациентов в клинику флебологии
Всем привет! На связи команда Med Traffic — мы занимаемся тем, что решаем проблемы клиник с привлечением пациентов и доведением их до услуги
Расскажем ещё про один интересный кейс в сфере медицины.
Поехали!!!
К нам обратились ребята из одной крупной федеральной сети клиник флебологии. Они попали к нам по рекомендации! Как всегда это лучший способ рекламы. Это кстати хороший индикатор качества работы.
Ну что, к делу!
Начали, конечно же с телемоста с директором клиники, необходимо было детально выяснить:
- Какие цели и задачи стоят перед клиникой
- Какие ресурсы выделены на реализацию
- Что они получили в итоге на данный момент
Задачи на самом деле довольно стандартные для клиники флебологии и как всегда, все руководители клиник пытаются всё свести к одному предложению «нам нужно забить запись у наших врачей».
Хотя на самом деле все они, конечно же, хотят другого. Поскольку мы уже 7 лет работаем с медициной, мы знаем, что как и в любом бизнесе за словами дайте больше первички скрывается - нам нужно увеличить выручку. А вот загрузка клиники просто первичными приемами не сильно то и приближают клинику данной цели, потому что: бюджет на маркетинг, вся расходная часть клиники, зарплата сотрудникам, и в итоге получаем скорее минус, чем плюс по выручке. И мы попадаем в ловушку - чем больше первички, тем меньше выручка. Парадокс ? Не думаю. Важно смотреть на цену профильного пациента, а если в клинике резко растёт поток пациентов и без того не самые умеющие продавать администраторы сыпятся как карточный домик. И в итоге- трафика много, конверсии падают, бюджет на маркетинг растёт и до лечения доходят только самые смелые пациенты)) Но есть ещё один минус они очень дорогие и поэтому при итак небольшой выручке, маржа вообще на нуле или близко к этому. Потом спираль раскручивается, денег в клинике все меньше, бюджеты все ниже и бабах, круг замкнулся - клиника вошла в порочный круг, когда чтоб вылезти из этого нужны деньги а денег нет!
На самом деле главная проблема в этой нише не просто в том, чтобы привести пациентов на первичный прием, а в том, чтобы привести пациентов, которые:
- Имеют все симптомы варикозной болезни
- Научить администраторов, чтобы они могли записать потенциального пациента на прием — а как вы понимаете, в клинике ни CRM-системы, ни скриптов нет.
- Поскольку в клинике ничего не оцифровано и нет CRM, а мы с вами знаем, что это значит- что реальное количество обращений в клинику вообще отследить невозможно. Конечно, предыдущий подрядчик об этом не позаботился. А администраторы в клинике в своих отчетах в Excel фиксируют только тех пациентов, которые записались на прием сами по себе, где не надо было применять навыки продаж или возможности CRM-системы в доведении пациента до услуги. А все кто не записались сразу, просто шли в утиль, и руководство клиники даже не знало про этих потенциальных пациентов.
- Отсюда проблема: руководство вообще не в курсе, что у них проблема с конверсиями и работой администраторов. Визуально все ок — по отчету в Excel - который администраторы так трепетно готовили каждый вечер за 15 минут до окончания рабочего дня.
- Ну и конечно сайт, на который шел платный трафик, только обнять и плакать. Он вообще не был заточен под платное продвижение. Сайт для платного продвижения сильно заточен на получение конверсии у него особая структура, особые мета теги, тайтлы и дискрипшены. Тут важно чтоб яндекс правильно его видел - если мы хотим получать с него лиды.
- Про рекламные кампании мы, конечно, поговорим отдельно — этому стоит уделить отдельное внимание.
- Также мы увидели, что клиника вообще не использует никакие сервисы с условно бесплатным трафиком —такие как геосервисы или например специализированные заточенные под медицину наподобие: напоправку- тоже разберем далее.
Ну что, начнем
Поскольку мы работаем только с продвижением медицинских клиник уже более 7 лет и нам не пришлось тратить время на изучение ниши. У нас боле 15 активных клиентов именно в флебологии.
Мы сразу запустили сайт в разработку — по обкатанной схеме и структуре. Мы на флебологии делаем сайты с конверсией 17%, чтоб прийти к этому показателю потратили наверное десятки часов на изучении яндекс метрики и яндекс вебмастера. И что важно сайт должен быть не лендингом а именно многостраничным если вы хотите запускать успешные РСЯ, под каждую услугу своя страница. Пример одного главных экранов из нашего сайта.
Пример наших сайтов которые мы делаем
Параллельно с этим провели первое собрание с администраторами и руководством клиники — рассказали, как будет проходить внедрение CRM-системы, как будет проходить обучение и аттестация сотрудников, отдельное обучение для директора клиники. Скажу сразу: директор клиники тут вообще главное звено контроля. Вы можете хоть из кожи вон лезть но если директор не будет вовлечен в процесс контроля - то пиши пропало!
Для данной клинике решили поставить АМО и в параллель сквозную аналитику и телефонию от Колтач.
Немного пройдемся по CRM: для этой ниши идеально подходит двухступенчатая воронка.
На первой воронке собираем все первичные обращения, ведем по этапам до успешно реализованной — это когда пациента довели до услуги первичного приема. Далее у нас развилка: пациент либо профильный, и у него есть показания к лечению, либо нет. Настраиваем ползунок «Показания к манипуляции», при нажатии которого создаем дубль этой сделки на второй воронке — показания к манипуляции. Все остальные непрофильные, у кого нет показаний к лечению, нам пока больше не нужны. Теперь задача — довести пациента по второй воронке до успешно реализованной сделки — до самой манипуляции. А именно на этой воронке находятся все деньги клиники, и если CRM-системы нет, тогда здравствуйте, продажи в клинике 2 млн рублей в месяц, что конечно никому не интересно! И именно поэтому и важно выбирать партнёра по маркетингу в клинику так тщательно как свою вторую половинку, нужно как с одной так и с другой только вовлеченных людей.
Далее приступили к настройке сквозной аналитики и закупу пулов динамических и статических номеров, чтобы все каналы, которые работают в клинике, оцифровать.
А вы спросите, зачем нам это надо? А я отвечу: чтобы найти резервы в клинике по деньгам на продвижение, ведь в медицине обычно кучу денег вкладывают в телевизор, рекламу в лифтах, газетах и прочее. А нам надо выявить неэффективные каналы и перераспределить бюджет на яндекс директ, таргет вк и прочие наши инструменты. Кстати, есть еще пару классных офлайн-каналов для привлечения пациентов, особенно когда клиника работает на выездах — расскажем подробнее об этом в других статьях.
Настройка Яндекс.Директ — это то, что мы начали сразу следом за сайтом и телефонией настраивать.
В силу своего опыта мы уже знаем структуру рекламных кампаний. Бренд отдельно — а чем больше клиника вкладывает в рекламу на ТВ, тем больше на вас будут таргетироваться ваши конкуренты. Это клевая стратегия — мы в Волгограде с ней столкнулись сполна! Поэтому это точно отдельная РК со своим бюджетом только на бренд. Сразу скажу: настраивайте через вебмастер — сервис Яндекс врачи поможет, дальше расскажу как.
Потом, конечно, кампания на флеболога и УЗИ, лечение варикоза и прочие ключевые услуги клиники.
Тут королева всей РК конечно РСЯ — это почти 60% всех пациентов, и именно они дают пациентов по сильно интересной для нас цене в отличие от перегретого конкурентами поиска. И, конечно, структуру РСЯ я не буду раскрывать просто в кейсе. Про МК говорить не буду — сильно зависит от города, где-то он может очень хорошо работать, а где то это просто гвоздь в крышку гроба всего акаунта.
Немного скринов с кабинета - мы обучаем РК на звонок и на страницу благодарности - это когда мы меняем url - при оставлении заявки. Но все кто в теме знают что это такое!
Статистика за 30 дней
Цели по которым обучали все РК
Отдельно поговорим про бюджет — меньше чем 100-150 тыс. вообще не стоит даже и пробовать, это только мучить свою команду в бесконечной погоне доказать яндексу что мы хитрее. От 200 000 все идет стабильно, как швейцарские часы. Меньше нервов будет потрачено и результат будет сильно стабильнее и лучше.
Кстати, забыл сказать, что, конечно же, предыдущий подрядчик не использовал коллтрекинг и оптимизировал все кампании по целям типа «клик по кнопке» или «переход в мессенджер» и конечно же, давал отчеты именно по этой статистике, и отследить стартовую стоимость лида невозможно! Поэтому отталкиваемся именно от выручки клиники.
Поставили себе первую задачу — выйти на выручку 3,5 млн. за первый полный месяц работы, а стартуем с 1,8 млн.
Сразу поговорили со всеми врачами, выяснили у них слабые места на которых сделка срывается:
- После того как пациенту назначили лечение, он уходит домой подумать с ценой лечения 80-100 тыс., и поскольку человек не каждый может располагать такой суммой, они советуются с семьей — покупка-то недешевая. А когда человек приходит домой, пояснить и рассказать, что там врач ему сказал, пациент уже не может. Поэтому мы сразу разработали брошюру, которую врач дает пациенту и в нее вкладываем заключение, условия рассрочки, QR-код с ссылкой на видео как проходит лечение, описываются стадии варикоза и конечно, что будет, если его не лечить. Там много всего входит в брошюрку — это очень крутой инструмент.
- Ну и, конечно, сделали скрипт для врача, чтобы во время приема, когда врач проводит УЗИ диагностику он знал, что и как надо говорить пациенту. Тут чисто психология, немного НЛП и знаний продаж.
Ну что, дошли мы с вами до запуска — все это примерно заняло у нас 2 недели: внедрение и обучение CRM, создание сайта, настройка РК, настройка геосервисов и прочее.
ИТОГО:
Клиника сделала продажи 3 200 000
Лидов в клинике было около 200-250 | стало 457
Стоимость лида 870 рублей
Конверсия в запись 87%
Конверсия в доходность до приема 76%
Профильность от дошедших пациентов 47%
Успешно провели манипуляции 42%
Средний чек немного упал до 52 000- потому что реальная стоимость, за которую делали манипуляции, это не те мечтания в голове руководства, а то что мы выгрузили из МИС и посмотрели, что больше 80% покупают именно по этой цене. Но часто в голове руководства остаются только пару клиентов которые купили за 100 000 и выше операцию. Но есть реальность, и тут главное — маржа в заданных значениях или как я всегда говорю, пациент просто уйдет и отдаст деньги в другую клинику к конкурентам.
457 лидов | 397 пациентов записались | 301 дошли до приёма | профильных пациентов 141 | манипуляций провели 59
Маркетинг в флебоклинике- это всегда интересная задача которую можно выполнить только с полной отдачей как с одной так и с другой стороны.
Всем хорошего настроения) Мы только учимся описывать процесс своей работы в кейсы - не судите строго! Кому интересны детали и кто хочет узнать подробности пишите и мы устроим телемост и все покажем вам от РК в директе до сквозной аналитики)
Задавайте вопросы) С радостью на все ответим