Метод StoryBrand: Как рассказать о своем бренде, чтобы вас услышали

В начале года мне стало интересно узнать основные принципы маркетинга. Как взаимодействовать с людьми, чтобы им было интересно тебя смотреть/читать/слушать. И как при этом быть полезным пользователям/читателям и получать выгоду самому. Задача не простая, но мне повезло — я наткнулся на книгу Building a StoryBrand: Clarify Your Message So Customers Will Listen (в русском переводе "Метод StoryBrand: Расскажите о своем бренде так, чтобы в него влюбились") Дональда Миллера.

Основная идея книги — взаимодействие с пользователями нужно выстраивать через историю. Есть формула, как правильно построить эту историю: в каждой истории есть ГЕРОЙ, который чего-то хочет, герой сталкивается с ПРОБЛЕМОЙ прежде, чем может это получить. На пике отчаяния в его жизни появляется НАСТАВНИК, который дает ему ПЛАН и ПРИЗЫВАЕТ К ДЕЙСТВИЮ. Это действие помогает ему избежать НЕУДАЧИ и приводит к УСПЕХУ.

Фишка в том, что:

На первый взгляд может показаться странным, но эту формулу можно применить почти ко всему! От фильмов до интернет-продуктов. Я прочитал книгу и делюсь своим конспектом.

А больше полезного про продуктивность и книги в телеграмм канале.

Многие бренды и проекты терпят неудачу не потому, что у них плохой продукт, а потому что они совершают две ключевые ошибки:

Человек по своей природе ищет способы выжить и преуспеть. Если ваше сообщение не объясняет четко, как вы поможете им в этом, они просто пройдут мимо.

Ключевой момент здесь — ясность. Чтобы быть увиденным, услышанным и понятым, ваше сообщение должно быть кристально ясным. В мире, перегруженном информацией, побеждает не тот, кто громче кричит, а тот, кто яснее говорит.

Часто в маркетинге компании ставят себя в центр истории: "Мы лучшие", "У нас 30 лет опыта", "Наш продукт самый инновационный". Метод StoryBrand переворачивает эту модель.

Ваш клиент — вот кто должен быть героем истории.Как в любой хорошей истории, герой (клиент) хочет чего-то достичь.

Эти желания обычно связаны с базовыми потребностями:

Первый шаг в построении эффективного сообщения — определить, чего на самом деле хочет ваш клиент. Как только вы это сделаете, вы можете поставить ключевой вопрос в голове клиента: "Может ли этот бренд действительно помочь мне получить то, что я хочу?"

В каждой истории герой сталкивается с проблемой. В мире маркетинга это означает, что вы должны четко определить, с какой проблемой сталкивается ваш клиент, и позиционировать свой продукт как решение.

Дональд Миллер рекомендует персонифицировать проблему, создав "злодея". Злодей — это главный источник проблем клиента, и у него есть несколько правил:

Проблемы, с которыми сталкивается герой, существуют на трех уровнях:

1. Внешний: физические или осязаемые проблемы

2. Внутренний: эмоциональные или психологические проблемы

3. Философский: почему эта проблема важна в общечеловеческом смысле

Например, для Tesla Motors:

В истории герой не ищет еще одного героя — он ищет наставника. Когда вы позиционируете клиента как героя, вы автоматически становитесь наставником.

Наставник обладает двумя ключевыми характеристиками:

Чтобы выразить эмпатию, используйте простые фразы, показывающие понимание проблем клиента. Как сказал Билл Клинтон: "Я чувствую вашу боль".

Для демонстрации авторитета используйте:

Люди подсознательно задают два вопроса при первой встрече:

Клиенты доверяют наставнику, у которого есть план. Обязательства рискованны для клиентов — они могут что-то потерять. Хороший план снижает этот риск.Существует два типа планов:

План должен быть назван так, чтобы клиент легко его понял. Он должен четко объяснять, как взаимодействовать с вами, или устранять риск, который клиенты могут ощущать при принятии решения о покупке.

Клиенты не действуют, если их не призывают к действию. Многие компании думают, что клиенты могут читать их мысли, но это не так. Нужно четко и заметно призывать их купить ваш продукт.

Когда вы пытаетесь продавать пассивно, вы демонстрируете недостаток веры в свой продукт. Наставник в фильме должен быть прямым с героем о том, что он хочет, чтобы герой сделал.

Существует два типа призывов к действию:

А вот вам и переходный призыв к действию! Я хоть и не пытаюсь вам, что-то продать, но хочу быть полезным. По ссылке шпаргалка по chatGPT.

Каждый человек пытается избежать трагического конца. Бренды, которые не предупреждают своих клиентов о том, что может произойти, если они не купят их продукты, не отвечают на вопрос "и что?", который тайно задает каждый клиент.

Если в истории нет ставок, нет и истории. Люди сильнее мотивированы страхом потерять что-то, чем возможностью что-то получить.

Например, если вы финансовый консультант, вот возможные неудачи для клиентов:

Никогда не предполагайте, что люди понимают, как ваш бренд может изменить их жизнь. Расскажите им об этом.

Важно, чтобы вы (ваш бренд) действительно рассказали своему клиенту, куда ваш бренд их приведет. Результат должен быть убедительным образом достижимого будущего.

Когда мы решаем внутренние, внешние и философские проблемы наших клиентов, мы действительно создаем решение, которое удовлетворит их историю.

Есть три способа, которыми рассказчики заканчивают историю:

В конце концов, самое главное в методе StoryBrand — это простота. Чем проще и яснее ваше сообщение, тем легче клиентам понять, как вы можете помочь им стать героями их собственных историй.