Искусство b2b-продаж: 7 ошибок, которые убивают ваши сделки.
B2b-продажи — это не просто обмен товара на деньги, а очень сложный процесс выстраивания отношений, переговоров и точечного решения проблем клиента. Многие компании, менеджеры и коммерческие директора совершают типичные ошибки, которые приводят к потере сделок и низкому росту. В этой статье я разберу 7 главных ошибок, которые убивают b2b-продажи, и расскажу, как их избежать.
Краткая информация обо мне
Меня зовут Гутник Иван и с 2014 года я так или иначе погружен в мир B2B-продаж. Я занимался развитием регионального бизнеса в электротехническом машиностроении, развивал продажи бизнес-сегмента крупной международной компании от Уральских гор до Тихого океана, придумывал и запускал новые продукты и сервисы. У меня есть опыт работы с разными отраслями и уровнями взаимодействия, от простых мастеров цеха до президентов крупных промышленных холдингов из списка Forbes. Мои результаты? Рост объема продаж с 0 до 100 млн. руб. на новом рынке, рост бизнеса на 300% (500 млн.руб.) за три года моего бизнес-сегмента, создание нового XaaS сервиса, а также работа с IT-стартапами в области электронного документооборота и больших данных.
Ошибка 1: Вы не знаете, кто ваш клиент
Если вы продаёте "всем подряд", то на самом деле не продаёте никому. Без чёткого позиционирования вы просто растрачиваете время и деньги на людей, которым вы не нужны. Клиенты проходят мимо, потому что не видят ценности вашего предложения.
Как исправить:
- Проведите анализ рынка и определите свою нишу;
- Определите ключевые боли и потребности клиентов;
- Сегментируйте аудиторию и работайте с топ-20% ЦА, которые принесут вам 80% выручки. Не разбрасывайтесь.
Ошибка 2: Вы продаёте товар, а не решение
B2B-клиенту не нужен просто продукт или услуга – ему нужно решение его проблемы. Если вы не показываете клиенту, как ваш продукт сэкономит его деньги, увеличит эффективность или устранит риски, сделка зависнет. Многие возразят: «А что насчёт коммодити-продуктов, умник? Я просто продаю молоко молочным заводам!» Окей, а вы точно знаете, какое у вас молоко? Изучите его химсостав и разберись, для чего оно идеально. Может, ваш продукт — золото для сырковых заводов? Тогда вместо безликой поставки вы можете предложить комплексное решение специально для них. В B2B побеждает не тот, у кого дешевле, а тот, кто реально решает задачи клиента.
Как исправить:
- Исследуйте бизнес клиента, его боли и потребности.
- Формулируйте ценность в понятных ему терминах: "Это снизит ваши издержки на 20%".
- Используйте кейсы, показывающие реальную выгоду.
Ошибка 3: У вас нет уникального торгового предложения для своего клиента
Если ваш продукт — безликое барахло, готовьтесь к крысиным бегам и удушающей конкуренции. Вас раздавят те, у кого карманы глубже и бюджеты жирнее. Без убойного УТП на рынке делать нечего. Хотите просто «быть» — сдохнете в борьбе за копейки. Отстройка от конкурентов — не опция, а вопрос выживания.
Как исправить:
- Определите, чем ваш продукт отличается от других на рынке.
- Чётко сформулируйте своё УТП.
- Делайте упор на ценность, а не на цену.
Ошибка 4: Вы не понимаете, кто принимает решение
B2C-клиент — заложник эмоций и импульсивных решений. А вот в B2B всё сложнее: здесь в сделке могут участвовать не только закупщик и CEO, но и финансовый директор, технические специалисты, юристы, а иногда вообще несколько компаний сразу. Если вы не понимаете, кто реально рулит процессом, ваша сделка будет буксовать бесконечно.
Как исправить:
- Определите ключевых ЛПР (лиц, принимающих решения).
- Выстройте стратегию общения с каждым: CFO интересует ROI, а CEO – стратегическая выгода для бизнеса
- Работайте не только с закупщиками — на их столе уже лежат готовые решения. Влияйте на тех, кто реально принимает решения задолго до финального согласования.
Ошибка 5: Вы полагаетесь только на один клиентский сегмент
Если вы уперлись в одну категорию клиентов, ваш бизнес на пороховой бочке. Рынок изменится — и вы останетесь ни с чем. Нужна диверсификация: разные клиенты, разные стратегии, разные УТП. Ставка на одного игрока — билет в один конец.
Как исправить:
- Диверсифицируйте клиентскую базу.
- Изучите новые когорты клиентов и протестируйте гипотезы.
- Расширяйте спектр УТП для разных сегментов.
Ошибка 6: Вы не умеете вести переговоры и выстраивать долгосрочные взаимоотношения
B2B-клиенты не гоняются просто за низкой ценой — они покупают ценность. Если вы не умеете обосновать цену и выстраивать доверие, клиент уйдёт к конкуренту. А если единственный ваш аргумент — скидка, готовься жертвовать своей маржой, пока мечта о Мальдивах с женой превращается в отпуск на даче с грядками.
Как исправить:
- Подготовьте аргументы, почему ваш продукт стоит своих денег.
- Используйте язык цифр: "Это снизит ваши расходы на 15% в первый год".
- Работайте на долгосрочные отношения, а не разовые сделки.
Ошибка 7: У вас нет чёткой воронки продаж
Если вы не контролируете процесс сделки, вы даже не понимаете, где теряете клиентов. Воронка — это твой радар: без неё вы работаете вслепую. Она даёт полный контроль, помогает грамотно распоряжаться временем и ресурсами, а главное — чётко задаёт нормативы: сколько лидов должно заходить и сколько дожмётся до следующего этапа. Без воронки вы не управляете продажами — вы просто надеетесь на удачу.
Как исправить:
- Пропишите этапы: знакомство → переговоры → предложение → обсуждение условий → закрытие сделки → сопровождение.
- Анализируйте, где чаще всего "отваливаются" клиенты.
- Внедрите систему работы с возражениями.
Чек-лист: как исправить ошибки и не терять клиентов
- Определите клиентские портреты – если продаете всем, не продаёте никому.
- Понимайте боли клиента – люди покупают не продукт, а решение своих проблем.
- Работайте с ЛПР – убеждайте тех, кто реально принимает решения, а не просто слушает.
- Имейте сильное УТП – без него вы просто один из многих.
- Используйте несколько клиентских сегментов – не зависайте на одной аудитории.
- Привлекайте клиентов разными каналами – будьте там, где они ищут решения.
- Продавайте ценность, а не скидку – демпинг убивает маржу, ценность растит лояльность.
- Выстройте прозрачную воронку – без контроля над цифрами вы работаете в темноте.
Заключение
B2B-продажи — это не магия, а система. Если вы исключите эти 7 ошибок, уже через несколько месяцев увидите рост продаж, повышение конверсии и стабильный поток клиентов.
💬 Напишите в комментариях: какая из этих ошибок встречается у вас чаще всего? А если хотите разбор своего кейса — пишите в личку, обсудим! Tg @gutnikivan