Демонстративный стиль продаж — разбор м/ф «Как старик корову продавал»

• Как «показать» товар лицом?
• Какие техники используют демонстративные менеджеры?
• Как это показано в мультфильме?
В этой статье я постарался интересно и с пользой для дела разобрать известный советский мультик

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Человек с фронтальной демонстративной гранью не может остаться незамеченным. Тона одежды всегда сочнее, покрой оригинальнее, бренд весомее. Предпочитает заботу о внешности другим потребностям.

Речист. В ход идут достижения, интересные истории, общие знакомые. Много похвалы в адрес окружающих, много эмоциональных описаний и рекомендаций последовать примеру. Все работает на поддержание статуса.

Можно услышать отсылки к собственному мнению, опыту, статусу, фразы, вроде: «Как я обычно говорю…» и прочие способы самоцитирования.

Такой сотрудник прекрасно себя чувствует в продажах, а также любой деятельности, связанной с выступлениями и представительскими функциями. Его конек — привлечение (клиентов, внимания общественности, инвестиций и так далее).

Подробнее, с диагностикой и прогностикой я описал демонстративного менеджера по продажам в книге «8 граней личности». А в этой статье разберу пример того, как он выполняет свою работу.

После того как зрителю становится понятно, что корову старик продать не сможет, в кадре появляется скоморох и предлагает помочь. Для скомороха это возможность сделать доброе дело на виду у всех — идеальное сочетание, дающее максимум позитивных подкреплений.

— Я возле коровы твоей постою,
— Авось продадим мы скотину твою.

Он умело работает с ожиданиями старика, и, как мы знаем из сюжета, результат существенно их превысил.

Нужно обратить внимание на важную деталь. Первое, что сделал скоморох, — соорудил шторку, за которой спрятал корову. При этом покупателю предложил на нее «взглянуть»:
— Корову продашь?
— Покупай, коль богат.
Корова, гляди, не корова, а клад!

В пересчете на современные деньги корова стоила порядка 100 000 рублей. Ни сумма, ни предмет покупки не располагают к спонтанному решению. Тем не менее «упаковка», подача, презентация, обработка возражений пробудили в окружающих интерес и заставили их конкурировать между собой. Победил хозяин коровы:
Корову свою не продам никому.
Такая скотина нужна самому!

Демонстративный прекрасно продает там, где есть поле для эмоций и нет цифр:
— А много ль корова дает молока?
— Не выдоишь за день — устанет рука.

Его не смущает, что один из важнейших параметров — удой — требует измерения в цифрах. Он опирается на ощущения, причем негативные (устанет рука). Имея дело с директивным покупателем (еще одна грань, описанная в книге), он тонко чувствует, чем можно преодолеть высокий порог чувствительности.

Однако одну цифру он все-таки называет — за день. Корову доят каждый день, поэтому складывается заведомо фантастическая картина: доярка не успевает и вымя с каждым днем увеличивается все больше и больше.

Если один раз представить, то потом будет сложно избавиться от этого образа. Также как фокусник использует симпатичную ассистентку для переключения внимания зрителей, скоморох ловко создает образы, которые не дают переключить диалог на уровень логики и увидеть картину в цифрах.

Жар-птицы стаей не летают, поэтому сложно построить целый отдел продаж только из демонстративных. Но одного точно можно пригласить на работу. Будет на что посмотреть.