10 млн.убытка, инвестиции, COVID-19: история запуска маркетплейса

Если ты начинающий предприниматель, который решил попробовать себя в роли IT стартапера, прочти этот пост, возможно, он убережет тебя от большой потери денег и поможет сделать свой запуск проекта более успешным, чем это получилось у меня.

Сразу скажу, что пост получился длинным, поэтому все выводы вынес в конец статьи, чтобы сэкономить ваше время)

Как зародилась идея?

Моя история началась в 2018 году, когда непонятно с чего, я решил что у меня “стальные яйца” и полез в мир IT.

На тот момент у меня был успешный опыт предпринимательства и действующий оффлайн бизнес, который приносил мне неплохой, по меркам города, доход.Но, как человек творческий и любящий все новое и неизведанное, я заскучал от рутины своих проектов и мне в голову пришла “потрясающая идея”, создать свой маркетплейс.

Мне очень хотелось именно онлайн проект который позволил бы мне жить с семьей в любой точке мира и зарабатывать деньги удаленно!

Ох уж эти безоблачные мечты)))

С этого и начинается история о том, как я пустился во все тяжкие и потерял огромную сумму денег поверив в себя и свою охренненость.

ИДЕЯ

Для концепции своего проекта я сделал первичный анализ того, что сейчас актуально на онлайн рынке, какие есть сложности, что наиболее востребовано и с какой идеей маркетплейса заходить.

В то время уже во всю гремели прямые эфиры в инстаграм, за рубежом один за одним набирали обороты стриминговые сервисы и идея создать маркетплейс по принципу технологий прямого вещания , при котором тренеры(или какие-то другие эксперты) смогут проводить свои платные стримы, казалась мне невероятно привлекательной.

(До того, как я стал предпринимателем, я работал фитнес тренером, поэтому и решил, что проект определенно должен начинаться с того, где у меня есть хоть какая то экспертиза.)

Суть моей идеи заключалась в том, чтобы создать агрегатор , в котором фитнес тренер может анонсировать свои live тренировки, назначать дату и время, устанавливать стоимость за эфир, и в час X, проводить тренировку, просто включив камеру на телефоне.

На тот момент мне казалось, что у фитнеса есть огромная боль, в плане того, как быстро и легко выходить на онлайн рынок, собирать на свои тренировки клиентов и зарабатывать много денег на трансляции того, что они и так умеют, без лишних запар по маркетингу и привлечению клиентов.

Для последних, я видел в сервисе решение их проблемы неудобства и дороговизны занятий спортом. По моей задумке люди, кто не имеет возможности, либо стесняется заниматься фитнесом в клубе, теперь могли делать это в любом месте в любое время, с любым тренером, по любому фитнес направлению!

ПОИСК ПРОГРАММИСТОВ

После того, как было решено с концепцией, я принялся искать разработчиков мобильного приложения. Пообщавшись с 10-кой компаний, первое что меня удивило -разбег цен. За первую версию приложения с минимальным набором функций, разница за разработку доходила до 1 миллиона рублей.

Опыта по подбору подрядчиков на тот момент у меня не было, выбирал исходя из кейсов, стоимости услуг, оперативности ответа на запрос, более менее четкого понимания моего ТЗ. (ОШИБКА №1)

Потратив 760.000 и три месяца времени, я получил свой первый продукт. Он был просто ужасным: дизайн, юзабилити, функциональность, все можно было оценить на твердую единицу. Даже тот минимум функций, что было заявлен, работал просто ужасно, с постоянными багами.

Тогда я посчитал, что именно отсутствие у меня опыта привело к такому отвратительному результату, поэтому не отказался от этих подрядчиков и решил переделать продукт, сделать красивый дизайн, добавить больше функций, чтобы сервис был хоть немного похож на то, что мне нужно.(ОШИБКА №2)

Смета второго этапа уже вышла в 1.320.000, с учетом редизайна, и плюс 4 месяца разработки.

И это стало началом моего печального опыта в мире ИТ.

Если вы не можете проверить свою гипотезу “ручками” ничего не программируя, или же программинг MVP занимает дольше 2 месяцев, без проверки жизнеспособности - лучше отказаться от такого проекта, поскольку вся эта история превратится в постоянный улучшайзинг вашего “детища” и в бесконечное вливание бабла в “мертвый продукт”.

Из-за этой ошибки я потерял треть своих денег и времени.

Не буду описывать всю дичь, что происходила в момент разработки MVP, скажу лишь, что если вы хотите пилить сложный, в техническом плане продукт, лучше , если в вашей команде будет кто-то с соответствующими компетенциями и начинайте с WEB. А еще лучше вообще ничего не програмьте , пока не получите хоть какие-то цифры подтверждающие спрос на ваш продукт.

ИНВЕСТИЦИИ!

С ужасной, но более менее рабочей версией, отображающую суть идеи , я пошёл искать Инвестиции!

Про то, где и как искать инвестиции уже написано +100500 статей, поэтому повторятся не буду. Скажу только что нашел деньги среди знакомых знакомых.

На поиск нужной суммы ( 2 млн.руб) у меня ушло около месяца и 10 встреч. Согласилось проинвестировать трое, я выбрал себе 1 инвестора (ОШИБКА№3), чьи жизненные принципы были схожи с моими, кто был близок к теме спорта, и у кого это были не последние деньги, которые он мог проинвестировать в проект. Так же мне хотелось такого инвестора, кто бы не лез в оперативное управление проекта. (ОШИБКА №4)

Тот инвестор, кто согласился дать деньги, выдвинул условие- сделать качественный обзор, на предмет востребованности продукта на рынке. Я посчитал, что это абсолютно логичное желание, поэтому без капли сомнения обратился к очень хорошему специалисту по разработке маркетингового исследования.

Это “удовольствие” заняло 2,5 месяца и -500к за сам документ.(ОШИБКА №5)

Заказывая такого рода исследования, нужно четко понимать зачем они вам? Что именно вы хотите узнать, как в дальнейшем вам работать с этой информацией , а главное , кто будет реализовывать все то, что там написано?

Наше исследование было просто шикарное, 200 страниц анализа рынка местного и зарубежного. Однако. из-за отсутствия опыта, я использовал полученные данные всего процентов на 10.

Такого рода анализы, делаются большими компаниями, где есть штатные маркетологи, аналитики, дизайнеры, которые под это исследование делают дополнительную маркетинговую оценку и пошаговую карту выхода продукта на рынок.

Я же полистал документ, сказал : “Круто!”,- и пошел показывать его инвестору.

Тот остался доволен. Документ доказывал, что сейчас самое время для таких проектов, что через два- три года фитнес онлайн перебьет привычный всем офлайн и по охвату пользователей и по доходу.

Деньги были проинвестированны.

РУТИНА РАЗРАБОТКИ!

Неудачный опыт первого этапа разработки ничему меня не научил и естественно повторился на втором этапе. Второй этап разработки, вместо 4 месяцев, затянулся на полгода. Приложение вышло в сторы абсолютно непригодным для работы. Было туева куча багов, интерфейс стал симпатичнее, но скорее он был похож на инстаграм, нежели на какой то маркетплейс,навигация по разделам тоже оставляла желать лучшего.

Помимо всего прочего, оказалось. что нельзя проводить платные live трансляции в обход конской комиссии AppStore, и вся наша финансовая модель пошла к чертям.

Мы сели с партнером за переговоры, где было принято решение, переделать сервис под WEB.

Я принялся искать компанию, которая имела опыт разработки технически сложных продуктов, дислоцировалась в Челябинске и которая уже давно существовала на рынке. Поиск занял один месяц. В итоге, мы нашли хороших ребят, с кем по сей день работаем.

От новых разработчиков мы хотели, чтобы они, используя наш предыдущий бэк, развернули все на веб, но оказалось все не так просто, как думалось.

Прежние “горе-программисты” писали все на Rube on Rails, код был ужасный, куча ошибок, автотестов почти не было, сам фреймворк совсем не подходил для наших задач, а в добавок ко всему, программистов, пишущих на этом языке “днём с огнём” не сыскать. Вообщем было решено весь бэк перенести на другой фреймворк..

Мы принялись за исправления...

В итоге ещё минус 1.75 млн, 4 месяца, и на свет вышел MOTIVATA-сервис live тренировок.

За то время, пока велась разработка, мы собирали тренеров, снимали с ними превью занятий, учились работать на камеру, создавали под каждого баннера , придумывали названия их тренировок.

Тогда мне казалось, что нам не обязательно привлекать крутых онлайн тренеров, что можно из местных тренеров сделать супер-звезд (ОШИБКА №6). Но после я понял, что если тренер сам никогда не был в онлайне, его нет смысла туда тянуть, он еще не дорос до этого.Пытаясь сделать все за них, мы попадали на вечное “сюсюканье” с каждым, объясняя что , да как.

Поэтому, если вы задумаете делать маркетплейс, учитесь привлекать профессионалов, а не лохов, которым нужна только ваша аудитория, при этом они сами ничего делать не умеют и не хотят даже учиться.

ПРОДАЖИ и FuckUp

Полтора года разработки и смежных подрядных работ научили меня тому, что лучше обращаться сразу к профессионалам.Поэтому для продаж я нашел компанию, которые, как они сами заявляли, являлись профессионалами своего дела. Они настраивали рекламу на авито, раскручивали skyEng, и еще куча громких названий компаний, которые на слуху.

Запросили несколько ХХХ гонорара за рекламную кампанию, мы ударили по рукам и принялись за работу. (ОШИБКА №7)

Для старта, я ограничил рекламный бюджет, чтобы убедиться что спрос на продукт есть, и хорошо, что так сделал.

Стоимость привлечения ими лида колеблилась от 270 до 420 руб, что являлось просто катастрофической. С таким цифрами никакая юнит экономика не сошлась бы никогда)). Из 5 каналов привлечения, мы не смогли качнуть ни один.

По итогу было потрачено 100к на пробную рекламу и в полтора раза больше за их работу. (((

Поэтому на будущее, если вы видите, что ваш оффер или канал не едет, не тупите, сразу отключайте рекламу и ищете другие предложения, либо каналы продвижения.

Сервис оказался не востребованным, ни среди клиентов, ни среди тренеров.

Для клиентов, потому что они не видели какой-либо ценности в лайф эфире, чтобы за это платить.

Для тренеров, все было еще сложнее: им неудобно было постоянно выходить в эфир, никто не хотел вкладываться в аппаратуру для качественного звука, интернет у многих был ужасный, картинка плыла и как следствие качество контента оставляло желать лучшего.

Поддерживать разнообразие тренировок для клиентов становилось все сложнее...

Вообщем модель оказалась нежизнеспособной в том виде, как задумывалась. Проект остановили.

PIVOT

Сказать что я расстроился, не сказать ничего. Денег было потрачено уйма, времени тоже, нужно было что-то предпринимать.

Я поговорил с парой десяткой тренеров, и все в один голос говорили о том, что хотели бы продавать свои готовые видеоуроки, а не проводить трансляции, хотели бы сами назначать стоимость за свои услуги и получать деньги на свой счёт!

Так пришла идея, сделать удобный для тренеров сервис, с помощью которого они могут создавать, продавать и проводить любые онлайн услуги, будь то трансляции, курсы, персональные консультации, либо же программы питания и тренировок.

Чтобы наверняка убедиться в востребованности данного продукта, я собрал на коленке лендинг, где описал все функции сервиса, которые будут в нем представлены с просьбой оставить заявку, если им это интересно.

Конверсия сайта просто зашкаливала! МЫ СОБРАЛИ 500 заявок , при рекламном бюджете 7000₽. Успех был близок

Когда мы решили делать пивот и встал вопрос о очередном транше, инвестор предложил мне разделить доли в соотношении 70/30 в его пользу, это разделение освобождало меня от обязательства инвестировать собственные средства в проект.

Но моя слепая вера не позволила мне это сделать, Я занял денег под свой действующий бизнес (сеть кофеен) и заложил их в стартап, сохранив при этом 51% доли в компании. Это я не считаю своей ошибкой, просто хороший опыт, что не нужно все яйца класть в одну корзину.

COVID 19.

Одновременно, в этот период в стране объявляют локдаун из-за COVID-19, фитнес начинает “рвать волосы на голове” в поисках решения, как удержать клиентов и тренировать их онлайн.

Я понимаю, что сейчас самое время выходить на рынок, что спрос будет просто сумасшедшим. Наш “недолендинг” находили даже русские, которые жили в штатах, и писали, чтобы мы как можно скорее запустили сервис. А у меня только сделано ТЗ для разработки и дизайна и до первой, даже сырой, версии минимум 2-3 месяца!

Я даже подумал перезапустить MOTIVATA, но потом понял, что это решение не самое лучшее. Весь Инстаграм пестрил бесплатными прямыми эфирами с тренировками и заходить с таким же форматом за деньги, да ещё по системе маркетплейса было не актуально. (ОШИБКА №8)

Я сосредоточился на разработке сервиса.

Мы с продактом нередко сидели до 5 утра, обсуждали функционал, как, что лучше сделать, делали тестирование написанного за день функционала, составляли баг-лист. Программисты вообще работали НОН-СТОП!

Спустя 1,5 месяца у нас был готов сервис YepCoach.

Из всех заявленных в лендинге функций сервиса, мы успели сделать курсы, live-трансляции (их перенесли с мотивата) и магазин ( в котором тренеры смогли бы продавать свои программы питания и тренировок), ну и кучу других функций, для удобства пользования сервисом.

Локдаун в клубах еще не отменили, поэтому у меня была полная уверенность, что конверсия в лиды будет шикарная. Я даже не стал нанимать компанию для продвижения продукта, нашел какого-то обычного таргетолога на бирже фриланса, сделал несколько баннеров, по типу “сервис для продажи фитнес услуг онлайн” и запустил рекламу.

Цифры были шикарные. Стоимость лида копеечная. Мы за пару дней и 15000р, собрали около 2000 лидов и я тормознул рекламу, чтобы посмотреть, что будут делать тренеры.

И….. ТА-ДА-М-М-М! Они ничего не делали )))

Заходили, смотрели, уходили.

Я начал обзванивать все контакты, чтобы собрать обратную связь.

Из самых распространенных ответов было:

А мы думали, что у вас есть готовя аудитория.

А зачем мне вы, когда я провожу свои курсы и марафоны в закрытых группах?! Мне клиенты нужны

Зарегистрировался просто посмотреть.

Я думал у вас приложение...

Мне нужны клиенты, как проводить я сам разберусь

Я тренировки в зуме провожу, да неудобно, но как-то справляюсь. Мне клиенты нужны

Многие либо не брали трубки, либо вообще не хотели общаться.

По итогу, конверсия в покупку была нулевой.

И здесь я понял, что хороший продукт, сам себя не продаст. Начался очередной этап доделок и вливания денег, а я тем временем принялся искать хорошего специалиста по продажам.

ОТНОШЕНИЯ С ИНВЕСТОРОМ

Собственный бизнес инвестора- аренда помещений и гостиницы, переживал далеко не лучшие времена, поэтому логично, что его отношение к проекту резко изменилось.

Юнит экономика не сходилась, бюджет проекта раздувался все больше и желание вкладывать в него деньги сходила на нет.

Самое печальное в этой ситуации то, что ни у меня, ни у инвестора не было компетенций по тому, как развивать проект дальше. Если бы у нас было понимание, как развиваются подобные проекты, думаю что силы и деньги нашлись бы, а так как этого не было, мы поставили проект на паузу

На дворе сентябрь 2020...

Подходило время отдавать деньги, которые я занимал под развитие проекта. Ни перспектив ни денег стартап не приносил, поэтому мне пришлось продать свою долю в кофейном бизнесе, чтобы погасить долг.

Вот так, слепая вера в себя и в свой проект привела к тому, что на данный момент у меня нет ни основного бизнеса, ни успешного (как я мечтал) стартапа, ни денег на открытие нового проекта. Наступают очень интересные времена)))

ВЫВОД!

1. Если вы решили создать сложный технологический стартап, разбейте его до самых минимальных жизнеспособных функций за которые, по вашему мнению, люди будут отдавать свои деньги

2. Прежде чем что-то программировать, любыми способами проверяйте свою гипотезу до тех пор, пока клиенты не отдадут вам деньги, или не нажмут муляж кнопки “КУПИТЬ” на вашем прототипе.

3.Не затягивайте с выходом MVP. Старайтесь, чтобы ваш продукт с той самой заветной функцией, вышел в свет не дольше, чем через 2 месяца.

4. Ищите себе в команду (не в найм) хотя бы одного человека, кто будет отвечать за программинг и того, кто хорошо разбирается в продажах.

5. Если вы убедились, что ваш проект выстрелит, и решили привлекать инвесторов, то:

а) Диверсифицируйте инвесторов. Ищите минимум 5-7 инвесторов, чтобы в случае, если кто-то сольется, вы не остались один на один со своим проектом и без денег.

б) Лучше, если среди инвесторов будет хоть кто-то, кто обладает соответствующими компетенциями в той области, где у вас проект

в) Закладывайте в инвестиции +50, а то и все 100%, на непредвиденные.

6. Делая какие-либо исследования, формулируйте запрос так, чтобы ответ на него улучшил ваши показатели на 2-3 пункта минимум.

7. Не обращайтесь к большим, дорогим компаниям, пока сами не стали такими же.

8. Всегда имейте несколько вариантов развития вашего продукта. Очень часто бывает так, что продукт стреляет не по тому сценарию, который закладывали основатели. Поэтому пробуйте абсолютно все)

9. Ну и последнее, НИКОГДА НЕ ОТЧАИВАЙТЕСЬ . Даже если у вас ничего не вышло, вы потеряли кучу времени и денег, ВЕРЬТЕ, есть миллионы шансов,, при которых у вас обязательно все получится.

Ну а я пошел дальше искать инвестиции, проверять другие гипотезы и верить, что нащупаю ту самую функцию, которая превратит мой проект в единорога.