Как сделать конверсию сайта 40% в нише выкуп авто

1. Как начиналось сотрудничество

2. Этапы создания сайта

3. Маркетинговые фишки для повышения конверсии

4. Реклама

5. Гиперсегментация

6. Результат

3 года назад мы начали работать с клиентом в нише выкупа автомобилей, начав с ведения контекстной рекламы. После разработали лендинг на конструкторе, тк старый сайт заказчика уже не давал нужные результаты. Конверсия в заявку стала >25%. Но со временем наш сайт тоже стал хуже работать, хоть и средняя конверсия была в 25%

Особенность тематики такова, что имеется «горячий» спрос и конверсия 25% в заявку – нормальное явление, если рекламируешься в спецразмещении (верхний рекламный блок Яндекса). Как только вылетаешь в гарантию (нижний блок рекламы), конверсия падает вдвое, до 12%.
Поняв, что поставленных глобальных целей мы не достигаем, было принято решение полностью переупаковаться: разработать новый лендинг в современном дизайне, с новыми смыслами для клиента и применить другие маркетинговые решения для продвижения.

Оценив прошлые результаты мы решили с нуля разработать новый сайт и для этого мы уже подготовили новую стратегию разработки, о которой сейчас поведаем.

Мы провели анализ всех конкурентов в рекламе Яндекс и Google по Москве и Санкт-Петербургу. Оценив их сайты мы не увидели уникальности компаний, все оказалось однотипно - это было нам на руку. Все данные мы фиксировали в сводной таблице.
Далее мы перешли к обзвону конкурентов. На этом этапе можно узнать много интересного, так как на сайте часто написано одно, а по телефону уже информация другая. Часть компаний просто усложняет этап совершения покупки (кто-то не выезжает к клиентам, хотя пишут что осуществляют бесплатный выезд, кто-то вовсе не отвечает на звонки).

С помощью сервиса от Яндекса — Wordstat — мы провели подробный анализ по поисковым запросам. Это было необходимо для понимания, чем интересуется целевая аудитория клиента, какие вопросы у них возникают. Так же мы проанализировали форумы, вытащили оттуда нужную информацию, основные боли и потребности клиентов. На основе полученной информации мы составили подробный план для брифинга с клиентом.

На этом этапе мы встретились с заказчиком и провели личный брифинг, в процессе которого выявили основные моменты, которые важны для потенциального клиента. После такого разговора появляется полотно смыслов, которые мы группируем по сегментам.

После обсуждения всех деталей мы приступили к самому важному — разработке прототипа сайта. На этом этапе мы моделируем сайт, чтобы понимать его структуру и какие акценты будут сделаны. В этом нам помогает программа Axure.

Для разработки дизайна мы долго выбирали цветовую палитру, даже опирались на смыслы цветов. Согласно психологии цвета — зеленый является символом здоровья, свежести, природы, чистоты и роста. Поэтому решили сделать дизайн в зеленом цвете, так как он ассоциируется с надежностью. Не даром такую палитру выбрал Сбербанк 😉. Выбрали минималистичный стиль дизайна, без рюшечек и облаков, чтобы вызвать доверие посетителей сайта.

На этом этапе все максимально просто — осталось воплотить в жизнь все, что мы разработали. В этот раз решено было верстать на html, а не на тильде (как изначально планировали), так как некоторый функционал, который мы заложили на странице, было не просто через неё сделать.

Мы подключили онлайн чат (чатбот), где посетителю показывался текст от оператора в чате, побуждающий посетителя ответить.

После того как посетитель писал данные машины - оператор спрашивал номер телефона для уточнения деталей и когда человек оставлял номер в чате - сразу шло соединения менеджера с посетителем.

Клиента изначально мы взяли на ведение в яндекс директе – у него уже была настроена рекламная кампания. Со временем расширяли семантику, поменяли объявления, добавили много новых ключевых запросов по маркам машин. Больше всего переходов идёт с горячих высокочастотных запросов (типа «продать авто», «продать машину срочно», «выкуп авто» и тд), но они дорогие в этой тематике.
Чтобы реклама была эффективной проводим постоянную аналитику: фразы, что не давали заявок со временем или давали дорогие заявки – останавливали. Работаем с корректировками ставок по возрасту и по устройствам.
Рекламируемся только на поиске. РСЯ запускали несколько раз, но качество лидов заказчику не нравится. Ниша всё-таки специфичная.

А на этом этапе мы перешли к гиперсегментации — этот инструмент позволяет детально проанализировать вашу целевую аудиторию и разбить ее на мелкие сегменты.
После сегментирования осталось настроить для каждой группы свою рекламу. Для увеличения конверсии сайта и снижения стоимости заявки используем сервис подмены контента Ягла. На все запросы настроили сегментацию с подменой фоновой картинки, заголовка и подзаголовка. Так же мы запустили a/b тесты офферов.
Пример: если человек вбивает запрос в яндексе - "продать ифнинити" - он попадает на эту страницу:

Также мы настроили А/Б-тест заголовков, чтобы посмотреть, какой из них зайдет лучше.

После запуска гиперсегментации с 4 августа в отчете видно, что стоимость заявки снизилась и конверсия увеличилась. Цена заявки на новом лендинге была выше, чем на старом в 1.5 раза. При подключении гиперсегментации конверсия еще больше увеличилась.