Как я заменил цифру в ценнике и увеличил продажи на 15%

Мы помогаем бизнесу запускать программы лояльности и повышать средний чек. В этой статье представлен опыт внедрения программ лояльности в различных бизнесах — от магазинов одежды до салонов красоты.

Вы узнаете, почему регресс-карты заставляют клиентов тратить больше, как сэкономить на коммуникации с помощью Telegram-бота, и какие показатели действительно важно отслеживать. Реальные кейсы с увеличением среднего чека в одном из магазинов на 12,83% и частоты покупок в другом в три раза.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога МойСклад на основе вебинара с генеральным директором и сооснователем IT-компании БонусПлюс Андреем Денисюком и исследования данных об увеличении среднего чека.

При изучении эффективных инструментов ценовой политики для увеличения среднего чека, лучше начинать с психологии ценообразования. Мы все замечали, как заходим в магазин с твёрдым намерением потратить конкретную сумму, а на выходе чек оказывается значительно больше. Это не случайность. Наш мозг обрабатывает информацию о ценах не всегда рационально, используя когнитивные сокращения пути, которые помогают быстро принимать решения.

Один из самых эффективных приемов — нестандартные числа в ценах. Товар за 499 ₽ воспринимается не как «почти 500», а скорее как «чуть больше 400».

В реальном примере из практики, магазин парфюмерии провел эксперимент с ценами. Владелец снизил стоимость некоторых товаров всего на 10 ₽, перейдя от «ровных» цен (500, 1000 ₽) к «неровным» (490, 990 ₽). Продажи этих позиций выросли на 15%, а прибыльность осталась практически неизменной.

Эффективно использовать ограничение времени действия предложения при проведении акций. Когда мы видим фразы «Только сегодня» или «Акция до конца недели», возникает ощущение срочности, и мы быстрее принимаем решение о покупке, часто отключаем рациональную оценку.

Один из онлайн-магазинов внедрил счетчик обратного отсчета на сайте с сообщением «До конца акции осталось...». Результаты: конверсия выросла на 30%. Многие покупатели позже признавались, что изначально не планировали покупку именно в этот день.

Еще один феномен, который я постоянно наблюдаю в работе с клиентами — «эффект якоря». Это когда первая предложенная цена становится точкой отсчета для оценки всех последующих.

Представьте: вы видите в магазине одежды пальто за 15 000 ₽. После этого куртка за 7 000 ₽ кажется довольно доступной, хотя объективно это немалая сумма. Первая высокая цена становится «якорем», относительно которого оцениваются остальные.

Часто в магазине одежды рядом с популярной моделью за 3 990 ₽ размещают аналогичную премиум-версию за 6 990 ₽. Происходят две интересные вещи: продажи основной модели выросли (она стала восприниматься как выгодная покупка), и даже премиальная модель, которая раньше не привлекала внимания, начала продаваться.

Самые эффективные программы имеют многоуровневую структуру. Начальный уровень предлагает базовые привилегии, а каждый последующий — все больше преимуществ. Это мотивирует клиентов совершать больше покупок для перехода на более высокий уровень и увеличивает средний чек.

Для магазина детских товаров Podguzon39 мы разработали трехуровневую систему лояльности. После ее внедрения средний чек вырос с 1 474 до 1 663 ₽, а уровень проникновения программы лояльности увеличился с 65% до 75,82%.

Интересный опыт был с премиальным сегментом. Для сети магазинов одежды мы внедрили реферальную программу приведи друга: клиент получал максимальный уровень привилегий после определенного количества покупок, но для его сохранения должен был регулярно тратить установленную сумму каждые три месяца.

Система автоматически уведомляла клиентов: «Вам не хватает 20 тысяч рублей для сохранения золотого статуса». И что вы думаете? Клиенты действительно совершали дополнительные покупки, чтобы сохранить свой премиальный статус, даже если приобретали товары впрок. Психологическая потребность в поддержании статуса оказалась мощнейшим стимулом для увеличения среднего чека.

Главная ошибка при проведении акций — отсутствие учета себестоимости товаров. Владельцы бизнеса часто радуются увеличению оборота, не замечая снижения прибыли. За годы работы мы отобрали несколько типов акций, которые действительно работают и при этом не «съедают» маржу.

Одна из самых эффективных — механика «акция подарок за покупку». При покупке двух товаров третий (самый дешевый) клиент получает бесплатно. В сети магазинов одежды мы интегрировали такую акцию в программу лояльности, что позволило увеличить средний чек на 3,9% (с 4 523 до 4 703 ₽).

Еще один прием, который хорошо работает — замена скидок на подарочные бонусы той же стоимости. В салонах красоты мы заменили скидки за первое посещение на бонусные баллы аналогичной ценности. Хотя выгода для клиента не изменилась, психологически это воспринималось иначе: не «магазин теряет деньги», а «мне дарят что-то дополнительно».

Результаты: средний чек увеличился на 4,8% (с 7469 до 7827 ₽), количество повторных посещений выросло на 5,2%, а доля повторных покупок увеличилась с 37,2% до 42,4%.

Примечателен интересный кейс в сети табачных магазинов Пармаркет. Там внедрили персональное предложение по скидке до 40% для новых клиентов при регистрации в Telegram-боте.

Несмотря на значительную скидку, компания получала ценный актив — контакт клиента для дальнейшей коммуникации. В итоге уровень проникновения программы лояльности вырос с 42% до 50%, средний чек увеличился на 12%, а частота покупок выросла с 3,5 до 11 в квартал.

Практика показывает, что правильная организация точек продаж напрямую влияет на средний чек. Есть несколько универсальных принципов, которые работают в большинстве розничных бизнесов.

Первый принцип — «правило правой руки». Большинство покупателей интуитивно начинают движение по магазину справа, поэтому в этой зоне стоит размещать самые популярные или стратегически важные товары.

Второй аспект — навигация движения покупателей. В зависимости от бизнеса есть разные подходы. Для продуктовых магазинов хорошо работает «решетчатое зонирование» с четкими параллельными рядами.

Для магазинов одежды более эффективно «лабиринтное зонирование», когда покупатели проходят по извилистым дорожкам и видят больше товаров.

Особое внимание я всегда уделяю оформлению прикассовой зоны — настоящей золотой жиле для увеличения среднего чека. По данным исследований эта небольшая зона может приносить до 20% выручки магазина, а процент незапланированных покупок здесь достигает 40-80%.

На практике наилучшие результаты показали следующие стратегии использования продаж в прикассовой зоне:

В магазине Podguzon39 мы разместили в прикассовой зоне QR-код для регистрации в программе лояльности с информацией о начислении 500 бонусных ₽ новым участникам. Это помогло увеличить количество участников программы на 10,77%.

Один из главных трендов — переход от массовых рассылок к персонализированным предложениям. Правильная сегментация клиентской базы и точечные коммуникации значительно увеличивают отклик и средний чек.

В работе с табачными магазинами Пармаркет мы разделили клиентов на тех, кто покупает жидкости, и тех, кто интересуется устройствами. Для каждой группы делаем допродажи с индивидуальными предложениями. В результате средний чек вырос на 12%.

Наша стратегия кросс продаж включает в себя не только персонализацию, но и правильно выбранные каналы коммуникации. Мы отмечаем интересную тенденцию: традиционные SMS-рассылки становятся все дороже и менее эффективными. Более современная и экономичная альтернатива — мессенджеры, в частности, Telegram-боты.

Переход с SMS на Telegram-бот позволяет снизить стоимость коммуникации с одного клиента с примерно 40 ₽ (за три SMS-сообщения) до 1 ₽ в месяц, независимо от количества отправленных сообщений.

В сети магазинов одежды мы интегрировали программу лояльности с системой МойСклад, что позволило эффективно сегментировать клиентскую базу и отправлять таргетированные предложения.

Конверсия рассылок выросла в 3 раза, а затраты на коммуникацию с клиентом снизились на 40%.

Особенно хорошие результаты показывает продажа товара комплектом. Это когда мы предлагаем клиенту не просто дополнительный товар, а целостное решение его потребностей. Например, к шампуню — подходящий кондиционер, к платью — сочетающиеся аксессуары. Такой подход позволяет увеличить средний чек на 15-25%.

Важно подчеркнуть: без измерения результатов все маркетинговые усилия могут оказаться бесполезными. Необходимо регулярно отслеживать ключевые показатели и корректировать стратегию.

Основные метрики, на которые стоит обратить внимание при оценке эффективности программы лояльности:

Интеграция программы лояльности с системой учета (например, МойСклад) позволяет видеть полную историю покупок каждого клиента и оперативно реагировать на изменения в его поведении.

В сети табачных магазинов Пармаркет с более чем 80 точками по России мы внедрили МойСклад как единую систему учета и интегрировали с ней программу лояльности. Благодаря этому уровень проникновения вырос с 42% до 50%, частота покупок увеличилась с 3,5 до 11 в квартал, а средний чек вырос на 12%.

Одна из самых распространенных ошибок — откладывание запуска программы лояльности «на потом». Опыт показывает: программу лояльности целесообразно запускать с первого дня работы бизнеса. Это позволяет сразу накапливать историю покупок и оперативно реагировать на изменения в поведении клиентов.

Также стоит отметить эффективность системы «реанимации клиентов» — автоматического отслеживания частоты покупок и отправки персональных предложений тем, кто не пришел в ожидаемое время. В магазине Podguzon39 такая система помогла увеличить долю повторных покупок с 57% до 67%.

Для розничных точек рекомендуется разработать четкие скрипты для продавцов, которые помогают правильно презентовать программу лояльности и делать допродажи. Это позволяет стандартизировать процесс и избежать ситуаций, когда эффективность зависит только от личных качеств продавца.

Подводя итоги, выделим ключевые принципы, которые помогут увеличить средний чек:

И самое главное — не бойтесь экспериментировать! В моей практике многие успешные стратегии сначала казались необычными. Но в бизнесе важны не теоретические концепции, а практические результаты.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.