Бонусы – иллюзия, фикс – реальность: как сейлов кормят морковкой
Привет, я Егор.
Уже больше 10 лет в продажах, сейчас живу на Кипре, и изначально хотел провести опрос только для своего сообщества, но все-таки сделал и для СНГшных ребят. Провёл исследование рынка - без заказчиков, без спонсоров, без прикрас. Просто захотелось понять, что вообще происходит с доходами сейлов.
Главное, что вы должны запомнить:
«Ты заработаешь x10 на бонусах»
Кто принял участие?
- 350 респондентов из 22 стран и 49 городов.
- Большинство - Senior и выше (Team Lead, Head of, C-level).
- 17+ индустрий, включая SaaS, Adtech, Fintech, Gambling.
- 79 компаний + часть под NDA (adult, gaming и прочее).
Почему я это сделал?
1. Проверить: реально ли заработать большие деньги на бонусах.
У меня была гипотеза, а теперь есть реальные цифры. Результаты мы рассмотрим ниже. Кратко: на бонусах заработать сложно.
2. Создать инструмент для переговоров.
Когда ты знаешь, сколько получают другие, у тебя крепче позиция. Думай о себе. Ты не получаешь % от прибыли компании, ты - продавец.
3. Довериться людям, а не пиджакам от заинтересованных компаний.
У большинства опросов есть спонсоры и скрытые мотивы. Проблема в том, что таким опросам почти всегда выгодно занижать ценность людей.
Да, существуют сервисы, где пользователи сами оставляют информацию, но там представлено лишь небольшое количество компаний, в которых работает основная масса из нас.
Мякотка.
1. Фикс > бонус. Всегда (ок, почти всегда).
Фиксированная часть - это и есть зарплата. Всё остальное - плюшка, которая может быть, а может и нет. А чаще всего, **здеж. Так что, стратегия “Продажник должен быть «голодным» и бежать за выдуманной морковкой” - не работает в реальности.
У Senior-специалистов бонус - мизер. Только у 15% он заметен.
C-level - наоборот: у 42% бонусы составляют большую часть дохода. Но их реально единицы, да и многие из них не работают в продажах.
У Junior - бонусы как морковка, но редко съедобная.
Вывод: Не бойся просить фикс. Бонус - это непредсказуемость.
2. Ожидания vs реальность по бонусам.
Обещали “x2 на бонусах”. А в итоге подвезли невыполнимые KPI - текущая база.
Более 30% сейлов сказали, что получили меньше бонусов, чем ожидали. Но! Чем выше позиция, тем лучше понимание системы и реалистичнее ожидания от бонусов.
Причины: туманная система KPI, завязка на маржу, продукт, команду и бог знает что ещё.
Вывод: уточняй детали бонусов ещё до выхода. Спроси: от чего они зависят? Кто принимает решение? Каковы границы? А ещё лучше - заранее настройся на то, что бонусов может не быть долгое время. Рассчитывай на фикс.
3. Смена работы - это норма.
2024: 50% респондентов сменили работу.
Head of - "стабильные"
2025: больше 36% уже планируют смену.
Вывод: огромное количество людей меняют работу - и это нормально. Не стесняйся делать так же.
А теперь - детали.
Где платят больше?
- Adtech, Gambling, iGaming - щедрые
- Fintech и B2B SaaS - среднее
- Edtech, аутсорс - так себе
По странам, реально было проанализировать только 4 крупные страны и в итоге логичный результат:
Кипр > Польша, РФ, Беларусь (спасибо, кэп!)
Лучшая позиция с точки зрения заработка и удовлетворенности?
Head of Department / Head of sales
Презентация с результатами по ссылке
Все данные вы можете посмотреть и покрутить по ссылке
Хитрые советики (вы не просили, я чисто для себя):
- Всегда торгуйся за фикс. «13-я зарплата» - это неуправляемый процесс. Бонус - чаще миф, чем реальность.
- Меняй компанию с повышением - рост внутри медленный.
- Внимательно смотри на бонусную схему. Прозрачность - редкость.
- Учти: 35-50% команды уволится за год. KPI «на всех» - ловушка.
Главные выводы
- хотеть зарабатывать больше - норм
- верить в бонусы - не норм
- менять работу - норм
Спасибо, что дочитали до конца, братишки и враги. С братишками готовы обсудить подробности и варианты увеличения бабла в кармане. От врагов готов выслушать любой хейт.
Респект!
PS да, я знаю, что в некоторых графиках 100,1% - но это чисто маленький баг , там везде 100%, не стал править ручками.