Travers – поиск инструкторов по активным видам спорта

Мы сделали второе приложение, раскатили сервис на всю Россию и изменили бизнес-модель. Многое благодаря пользователям vc.ru!

8 месяцев назад я уже писал о нашем сервисе. Если коротко, мы сделали приложение, в котором можно найти инструктора по активному спорту и записаться к нему на занятие.

Зимой у нас были только горные лыжи и сноуборд в Сочи. За весну мы добавили сёрфинг, скейт, MTB и еще 8 видов спорта. Добавили кучу новых мест и выпустили приложение для инструкторов!

Мы запустились под Новый год, 28 декабря 2020 – через 3 дня после открытия курортов. В приложении было 4 инструктора по горным лыжам и 3 инструктора по сноуборду. Из-за новогодних каникул цены у инструкторов были повышены, поэтому на старте мы словили негатива.

Мы добавляли инструкторов всю зиму. Под конец сезона к нам присоединились 46 инструкторов по сноуборду и горным лыжам. Это сильно больше, чем в любой отдельно взятой школе! 🚀

Появилось разнообразие цен и специализаций. Добавились инструкторы для детей и инструкторы по фрирайду. Присоединились звездные инструкторы. Например участник Олимпийских игр, чемпион России Денис Долгодворов и призер и финалист этапов FWQ и чемпионатов России по фрирайду Евгений Керель. Конверсия в покупку подросла.

Клиентов мы привлекали через геотаргетинг по горнолыжной зоне Сочи. Выходило по 600 рублей за платящего клиента. За зиму планировали провести через себя ~1000 заказов. В итоге получилось 50.

Дело в том, что заказы приходилось обрабатывать вручную.

На первом этапе инструкторы заполняли информацию о себе через Гугл форму, а занятия получали на почту. Выглядело это так:

Почту инструкторы не читали, поэтому нам приходилось им звонить, чтобы записать наших клиентов. Часто инструкторы были заняты или были не на том курорте. Но благодаря нашей базе инструкторов нам удавалось найти максимально похожего на замену.

Но такая история не масштабируется, поэтому мы не нагоняли клиентский трафик и в срочном порядке дорабатывали инструкторское приложение.

Мы его выпустили! 🎉

В приложении много функций, но мы постарались максимально его упростить.

Инструктор может настроить информацию для нескольких видов спорта, установить места, даты и часы занятий. Можно гибко настроить стоимость в зависимости от числа клиентов, даты, времени и продолжительности занятия.

Заказы теперь приходят и на почту, и в приложение. Там же можно посмотреть детали, принять его или отменить.

Если вы инструктор и у вас есть идеи по улучшению, пишите нам в телеграм @traversapp. Сейчас мы активно работаем с инструкторами, чтобы сделать максимально удобное приложение для вас.

После выпуска инструкторского приложения нам больше не нужно вручную обрабатывать каждый заказ. Теперь можно масштабироваться!

Весной горнолыжный сезон закончился. Трафик и заказы упали в ноль. Чтобы сгладить сезонность мы, как и планировали, стали добавлять другие виды спорта. Теперь у нас их 13!

Мы доработали приложение, добавили места для занятий и поддержали новые сертификаты инструкторов. В каждом виде спорта они свои.

По новым видам спорта инструкторов пока немного, но уже присоединились звезды! Например, чемпионка мира и Европы по фигурному катанию на роликовых коньках Анастасия Носова.

Мы рассчитываем, что на первых этапах основной оборот будут делать зимние виды спорта. Их доля по числу клиентов в мире ~40%. + Там высокий средний чек. Но менее популярные виды спорта тоже важны – они снижают сезонность и повышают LTV клиентов.

В феврале мы добавили Шерегеш, а теперь работаем по всей России*!

Уже сейчас есть споты в Москве, Питере, Екатеринбурге, Перми, на Азовском море, Камчатке и еще много где. Если какого-то места для занятий нет, мы добавляем его за несколько минут. Клиентам видны только те места занятий, для которых есть свободные инструкторы.

Если у вас есть знакомый инструктор в любом* регионе России, пригласите его в Travers – сейчас самое время присоединиться к нам! Чем раньше инструктор зарегистрируется, тем выше он будет в поиске при прочих равных. А значит будет получать больше заказов.

*Мы не работаем в Крыму из-за планов выхода на глобальный рынок.

Одной из главных проблем в нашей юнит экономике были платежные операторы.

Они берут комиссию 1-3% за прием платежа и 6-8% за выплату физлицу (самозанятому). Итого - почти 10% идёт платёжному оператору. Получается, при комиссии в 20% половину нашей маржи забирает банк.

Например, если занятие стоит 3000р, 2400 идёт инструктору, 300 идёт в банк и 300 нам. При стоимости привлечения ~600 рублей юнит экономика не сходится.

Решение простое и гениальное. Брать с клиента в приложении только 20% а остальную часть оставить на взаиморасчет с инструктором при встрече. В таком случае нет выплаты инструктору, а значит нет и комиссии с неё.

Теперь в нашем примере клиент платит в приложении 600 рублей и 2400 инструктору при встрече.

У этого решения есть еще пара бонусов.

По такой модели готовы сотрудничать больше инструкторов. Так как многие из них не хотят светить свои доходы.

И конверсия в покупку в приложении выше. Ведь клиенту проще расстаться с 600 рублями, чем сразу с полной суммой.

На таких маркетплейсах часто клиенты и поставщики услуг пытаются обмануть площадку, если это позволит сэкономить. После первой встречи на повторную будут записываться в обход сервиса – по телефону. Зачем платить комиссию, если можно не платить? С этим ничего не поделать.

Не можешь победить – возглавь!

Теперь когда клиент бронирует занятие у инструктора, с которым он уже занимался, он не платит в приложении. А 100% платы за занятие получает инструктор.

Но это еще не всё. Чтобы сохранить инструкторов и клиентов внутри приложения нужны дополнительные ценности. Вот некоторые из тех, что мы будем тестировать:

Ещё мы делаем динамическое ценообразование. Это важно для инструкторов. Сейчас они поднимают цены на высокий сезон по наитию. А мы поможем установить оптимальную цену для каждого занятия на основе данных.

Но это тема для отдельной статьи, так что подписывайтесь, чтобы не пропустить 😉

Мы уменьшили траты на эквайринг и увеличили конверсию в покупку. Теперь нужно еще снизить стоимость привлечения клиента.

Мы стали вести полезный Инстаграм и пытаемся раскрутиться в ТикТок 🙃

Но больше всего мы рассчитываем на "онлайн школу". Мы уже готовим обучающие статьи и видео. Они будут доступны бесплатно. Идея в том, чтобы привлечь больше органического трафика.

Сценарий такой: клиенты ищут в интернете "Как научиться кататься на сноуборде?". Мы отвечаем на этот вопрос, рассказываем всю теорию бесплатно и предлагаем потренироваться с инструктором.

Эти же материалы мы добавим к занятиям в приложении.

За последние 2 месяца к нам присоединились больше 100 инструкторов! Это отличный результат, но часть из них пока не добавили фотографии и описания. Поэтому лента в приложении временно выглядит непрезентабельно. Сейчас мы это исправляем и добавляем теоретические материалы для зимних видов спорта.

Мы хотим сделать так, чтобы освоить горные лыжи или серфинг было бы супер легко. Только представьте: вдохновляющие видео в соцсетях, теория в приложении, и практика с инструкторами по всему миру! Ну разве не сказка?

Если вам интересен проект, поддержите нас лайком, пригласите инструктора или подпишитесь на Инсту и ТикТок. Это нас очень подбодрит!

Спасибо, что дочитали! Успехов!

После прошлой статьи нам написало много людей, чтобы поделиться опытом. Основатели похожих проектов в Европе и США, руководители горнолыжных школ и курортов поделились очень ценной информацией. Спасибо, друзья! Это сэкономило нам годы тестирования гипотез и миллионы рублей.

Вот примеры важных вещей, которые мы узнали:

Кому-то эти идеи могут показаться очевидными, но сколько еще таких очевидных вещей мы пока не знаем?

Вы видите по статье, как мы учли эту информацию. Я уверен, что мы бы и сами пришли к таким выводам, но намного позже. Чужой опыт позволил нам сэкономить время и деньги.

Спасибо команде vc.ru, за то что эта площадка существует и в принципе даёт такие возможности!