Hardware is hard, или как наступить на все грабли пытаясь сделать железный стартап

История про то как любовь к красоте, максимализм и отсутствие опыта приводят в тупик. Два года жизни, два миллиона рублей — всё впустую, короче садись, двойка.

Hardware is hard, или как наступить на все грабли пытаясь сделать железный стартап

Всё хорошо

Привет, меня зовут Вова, и я хочу рассказать историю своего провала в попытке сделать стартап. Со времен студенчества, попробовав себя где угодно, начиная с грузчика и заканчивая тележурналистом, в 2012 году я начал заниматься столяркой — делать кастомную мебель для офисов крупных компаний. Первым проектом был офис Мэйл.ру в Петербурге, дальше больше.

В 2014 году, после нескольких лет жизни на съемном жилье, я с женой наконец-то переехал в свою собственную квартиру. И конечно, имея свое производство, всю мебель (кроме стульев) я сделал сам. Это было огромным счастьем — жить в квартире как с пинтереста. В какой то момент я понял, что единственная уродливая вещь в моей квартире — это помпа для воды.

Тут стоит уточнить – я с детства люблю пить воду и предпочитаю ее любому другому напитку (условную колу я не пил года с 2008). Воду я заказывал в 18 литровых бутылках, с ней в комплекте и шла бесячая яркая помпа.

Кухня и выглядывающая желто-синяя помпа для воды.
Кухня и выглядывающая желто-синяя помпа для воды.

В течении 2015-16 года я перманентно делал проект офиса одной игровой компании в СПб: центр города, последний этаж с террасой, шикарным видом и большим количеством хорошей мебели. И однажды, меня попросили придумать некие тумбы, куда можно будет спрятать кулеры для воды, поскольку они совершенно не вписывались в интерьер. Я посчитал стоимость, и получилось около 30 тысяч за тумбу — абсурд подумал я, явно проще просто купить нормальный кулер. Когда я сказал об этом дизайнеру проекта, оказалось, что нормальных кулеров нет.

Интересно подумал я и стал потихоньку копать информацию.

При этом, нужно сказать, что в тот момент, я имел небольшое столярное производство, что занимало меня 4-5 часов в день и с минимальными затратами генерило стабильный доход 200-250 тысяч рублей в месяц (это 2015 год, стоит понимать). Однообразные коммерческие проекты, новая квартира, немецкая машина из салона, только что родившаяся дочка и мы с женой уже начали смотреть землю для строительства дома.

Да я превращаюсь в бюргера думал я, только не это.

Съездил на замеры, получил триста тысяч предоплаты и можно пару недель спокойно починять свой примус.
Съездил на замеры, получил триста тысяч предоплаты и можно пару недель спокойно починять свой примус.

О дивный, новый мир

В тот момент я случайно узнаю, что ребята, некогда сделавшие Lapka, запускают железный акселератор Руки, и ищут идеи. Я написал им и мы стали общаться. Параллельно я начал читать всё, что связано с железом и открыл для себе до селе неизведанный мир стартапов: раунды, дисрапшен, экзиты, пивоты и прочие биг дил. Короче мейк ворлд бэта плейс точно поинтереснее, чем делать очередные сто метров стеновых панелей подумал я.

Стоит уточнить, что я человек впечатлительный, с хорошей фантазией и легко загорающийся новыми идеями.

На тот момент у меня был смешной опыт работы над созданием электроники. В самом начале своего мебельного пути я попал в одну столярку, где в итоге проработал год, помогая её владельцу Владимиру Ивановичу сделать биокамин на пульте управления. Я переводил его фантазии в чертежи, искал компоненты, и пытался как то всё структурировать, но раз в месяц Владимир Иванович менял вектор и мы начинали заново. Вечерами я тусовался в цеху, общался со столярами и узнавал чем фалец отличается от фигарея. Кстати до сих пор, вот уже 10 лет, Владимир Иванович делает свой биокамин, и вот вот его выкатит. Стелсмод 80 левел).

Мама, я хардвар стартапер

Постепенно я увлекаюсь, и принимаю решение полностью сконцентрироваться на кулере. Сейчас или никогда — впереди солнечная Калифорния, миллионы кэша, и Форбс 30 до 30-ти! В течении лета я доделываю все хвосты и закрываю производство. Многие спрашивали почему я не поставил кого нибудь, чтобы просто получать пассивный доход, но ответ прост — на тот момент это была история полностью завязанная на мне, без каких-либо бизнес процессов и прочего, такое классическое предпринимательство. У меня не было никакого опыта построения устойчивого бизнеса и я слабо представлял, что значит системная компания. Я просто делал то что мне нравится, и нормально зарабатывал.

В итоге мы договариваемся с Руки о сотрудничестве, и летом 16 года, имея чуть больше двух миллионов рублей сбережений на руках, я решаю отправиться в новое увлекательное путешествие под названием железный стартап, имя которому Apas.

В теории всё выглядело хорошо:

  • есть огромная индустрия питьевой воды, со всеми подспудными теориями, что вода это нефть 21 века и тд
  • есть определенно устаревший продукт, которым пользуются миллионы людей
  • есть Руки, что имеют экспертизу в производстве и биздеве
  • есть я, который жутко верит, что всё получится

В конце августа 2016 года я снимаю себе комнату 25 метров в здании АТС и начинаю строить своего единорога. Или точнее сказать упорно наступать на грабли.

Вот мой гараж.
Вот мой гараж.

Начало

Сначала я заручился поддержкой моего на тот момент товарища дизайнера Леши, который так же поверил в идею и на энтузиазме начал работать над дизайном продукта. Затем я решил зайти с тыла и познакомился с теми кто продает, обслуживает или ремонтирует кулеры. Узнал все про их внутреннее устройство, купил себе пару подопытных образцов и твердо решил, что всё нужно переделать. Вместо того чтобы ходить и спрашивать пользователей как сильно у них болит от кулера и сколько денег они последний раз потратили чтобы эту адскую боль заглушить, я слушал рассказы мастеров, что всё очень плохо и это срочно нужно решать.

Но всё-таки, я нашел несколько больных точек:

  • кулеры неудобные — в силу архитектуры всегда нужно нагибаться чтобы набрать воды
  • кулеры негигиеничные — необходимость нажимать рукой либо стаканом ведет к распространению бактерий; был кейс когда в небольшом офисе, около десятка человек заразились герпесом через кулер
  • кулеры не вызывают доверия — каждый кулер необходимо чистить раз в несколько месяцев, но почти никто это не делает вовремя, и фиг знает сколько он там стоит, а в толпой воде легко зарождается жизнь
  • кулеры архаичны — в тот момент из всех утюгов вещали про IoT и поэтому был резонный вопрос почему у кулеров нет хоть каких то датчиков и вайфая
  • в целом, с доставкой воды история такая, что ее всё время нужно заказывать, и как правило это происходит когда воды уже нет, и например в офисе на 60 человек наступает засуха, офис-менеджер получает по голове
  • есть люди которые считают выпитую воду и уделяют этому много внимания, даже деньги за это платят

Ну и самое главное – кулеры некрасивые, не было ни одного кулера, который хотелось бы поставить в современный интерьер. В конечном счете, я решил сделать супер продукт который закроет все боли:

  • будет удобным
  • бесконтактным
  • «умным»
  • и конечно самым красивым

Грабли. Начало

Вместо того, чтобы взять одну, самую очевидную боль, и сделав mvp на коленке начать ее тестить, я решил зарубиться по полной. Отчасти этому поспособствовала ситуация — после неудачного опыта со студентом из ИТМО, что месяц носил мне коробочки с проводами, и говорил что всё вот вот заработает, я нашел хардкорного электронщика Мишу, работавшего над тот момент в оборонке. Выслушав все мои влажные фантазии, вместо того чтобы сказать — чувак, окстись, тебе это совершенно не нужно, он не моргая глазом сказал: не вопрос, всё сделаем в лучшем виде, сто семьдесят штук. Лучше налом.

В итоге, в течении нескольких месяцев Миша со своей компашкой коллег пилил для меня какую то жуткую штуку, с кучей датчиков, диодов и прочих транзисторов. Я ходил и думал, какой же я молодец, сразу всё делаю обстоятельно и по взрослому, не размениваясь на мелочь)

В это время, я с Лёшей упоенно занимался дизайном: делал масса-габаритные макеты, думал о юзер экспириенсе, печатал на принтере детальки и так далее. В голову даже не приходило говорить с пользователями — я и так всё знал!

Made in China (almost)

К весне 2017 года у меня был готов полноценный прототип и крепко замотав его модным стрейчем я полетел в Китай, к ребятам из Руки, чтобы по плану сделать предпроизодственный экземпляр. Мы начали ревизию ВОМа и стали разбираться как это всё собрать на местности. Китай конечно пушка — выбор атомный, доставка молниеносная, цены смешные. Но без провайдеров там делать нечего, даже банально зарегистрироваться на 1688.com это целый квест. А так как у ребят там всё было выстроено, всё вроде бы получалось.

На столе лежит начинка, которую нам нужно заменить на местные компоненты.
На столе лежит начинка, которую нам нужно заменить на местные компоненты.

Но не получилось. До того мы только периодически созванивались и преимущественно вели пространные беседы о светлом будущем в котором все пьют воду из классных кулеров, но как оказалось фантазировать много проще чем работать по 12 часов в день бок о бок. Стало понятно, что у нас не совпадает вайб и однажды у нас возник конфликт, который в одночасье закончил наше сотрудничество. Я собрал свой скарб, взял билет на самолет и уже на следующий день вернулся домой полный решимости, что вывезу всё сам.

Один в поле воин

Лёша очень расстроился, жена офигела, а кроме их двоих, по сути никого не волновала судьба Apas.

При этом на тот момент нигде не было даже тизера, того что у нас получается. В итоге летом мы с Лёшей сделали на редимаге лендинг, я написал у себя на фб пост, он неплохо разошёлся, и люди стали писать. Помимо мутных писем от всевозможных индийских девелоперов были и вполне деловые — как купить. Но я был совершенно не готов к этому и по сути ничего не вынес из этого трафика. Моя позиция была такая, что я не могу продавать сырой продукт, и брать деньги за то, чего ещё нет.

Окончательный вариант дизайна. Макет занял место помпы.
Окончательный вариант дизайна. Макет занял место помпы.

Несмотря на неоднозначный вид, кулер был очень хорошо принят дизайнерским сообществом, и одним из первых нам написал дизайнер из ЛА, в тот момент работавший в Тесле. Ну всё, подумал я, успех за поворотом. Но как повернуть я не понимал.

Время идёт, а жизнь проходит

Между тем, в конце лета родился сын. Новая квартира стала в первую очередь тесной для четверых, немецкая машина просила Каско, деньги стремительно таяли, а какого либо плана, что делать дальше у меня не было. Я ждал какого то откровения, ну или хотя бы письма от инвестора с вопросом на какой счет переводить деньги.

Разрабатывал корпус, чтобы он был секси, придумывал аксессуары типа кружек и сервис пэков, размышлял про упаковку и прочее. Заказал у ребят написать сервер, для сбора даты с кулеров и мониторинга состояний. Очень важная задача как вы понимаете.

Наступила осень. Я приходил к себе в кабинет, и тупо не понимал что делать. Стало понятно одно — мне нужны деньги. Познакомился с ребятами, что поднимали деньги на Кикстартере. Быстро понял, что мне это не грозит — это когда то, там можно было собрать деньги имея прототип из говна и палок, но на тот момент туда уже пришли гиганты типа Sony, с дикими маркетинговыми бюджетами и экономика стала совсем шаткой (чтобы собрать доллар, порой нужно было потратить чуть ли не полтора-два), и самое главное, для кампании нужна была команда всё это свести, у меня же её не было. В общем краудфандинг мимо.

Начал подаваться в акселераторы, бестолку. И это сейчас я понимаю, что всё работает иначе, но тогда, я слишком верил текстам, что написаны бездушными маркетологами для наполнения входящей воронки.

Обложка очередного питча.
Обложка очередного питча.

Стал делать питч дек. Проштудировал все материалы от Секвойи и прочих, но ничего не сходилось. Ну то есть экономика огромной штуки высотой больше метра не такая сладкая, чтобы можно было делать её за три копейки. Плюс весь тот набор фич, что я запихнул в кулер, добавил жуткий COGS.

Изначально, ещё на этапе знакомства с Руки, была речь о том, что это продукт на американский рынок, а там любят всё на стыке отраслей и технологий. Начал искать какие то неочевидные бизнес модели. Зацепился за wellness — в штатах это огромный рынок, при этом у американцев плохо с культурой питьевой воды, их надо пушить ее пить. Короче делаю кулер который считает выпитую воду и напоминает, если не допиваешь. Перекрутил питч, стал писать холодные письма разным людям из индустрии. Смотрел их твиттеры, читал статьи, соц сети, чтобы письма были персональными. Толку — ноль.

Лед встал

Приближалась зима. Жена с детьми уехала к родителям в другой город, потому что одной вывозить двух малышей пока я витаю во влажных фантазиях просто физически тяжело.

Сижу и смотрю в монитор. Опять.
Сижу и смотрю в монитор. Опять.

Я остался один. Деньги почти закончились. У меня были какие то остатки ручного инструмента на всякий случай, и я начал их потихоньку продавать. Тяжелее всего было расстаться с Festool (это топовый инструмент), но что же делать, есть что-то надо. Зимой, чтобы сделать жене подарок на Новый год, продал один из двух мониторов Thunderbolt. Одного и так хватит.

Иногда по старой памяти приходили какие то запросы по мебели, и пару мелких заказов я даже сделал, поскольку денег не прибавлялось. Впервые за несколько лет стал экономить, и сразу на всем.

Пакую на кухне аксессуары для московского офиса Мэйл.ру. На эти деньги смог погасить долг по коммуналке. 
Пакую на кухне аксессуары для московского офиса Мэйл.ру. На эти деньги смог погасить долг по коммуналке. 

В это же время периодически появлялись статьи про кулер и даже как то меня пригласили на дизайн форум в Казань как спикера — трансфер на Порше Каен, 5 звездочная гостиница, развлекательная программа, среди гостей президент Татарстана и какие то министры. Я чувствовал себя диким самозванцем, благо моё выступление длилось около 15 минут. С тех пор стал иначе смотреть на всевозможных коучей.

Я уперся в то, что мне нужно сначала сделать партию кулеров, а затем начать их продавать, но денег на партию у меня не было, как и понимания где их взять, соответственно продать ничего не мог. Хотя люди регулярно писали. Я вместо того чтобы брать предзаказы и с ними идти к инвесторам, отвечал что мы усиленно работаем, скоро всё выкатим, короче стей тьюн.

Я как рыба бился об лёд, но беда была в том, что это был лёд морозильной камеры!

С Новым годом, с новым счастьем

На новый год я поехал к семье, и между делом, мы с женой решили, что нам нужно поменять квартиру – ютиться вчетвером в однушке не комильфо. Это при том, что за весь 2017 год мой доход составил порядка 200 тысяч рублей. Но я писал выше, что легко загораюсь новыми идеями, слабоумие и отвага в общем. Чтобы отвлечься стал смотреть объявления о продаже квартир.

Вернувшись после новогодних каникул домой один, я решил что уже пора заняться продуктом по-настоящему. Выкинул всё лишнее из электроники и сделал простую наливайку с вайфаем, на stm32, за три копейки. Вычертил корпус из листового алюминия и со второй попытки сделал его в каких то гаражах, покрасил матовым порошком. Получился вполне себе нормальный аппарат, с хорошими зазорами, ровным цветом и стабильно работающий. Пусть и неидеальный.

Параллельно, студенты из Британки в качестве курсовой работы сделали прототип приложения для трекинга своего потребления. Спасибо им).

К тому моменту у меня была пара каких то смутных корпоративных запросов из Москвы, которым я как и всем писал что вот вот, и всё будет, но не более. Тут я решил была не была, попросил встречи.

Покорить столицу

Наступил май. Семья вернулась домой, я же взял свой черный ящик и поехал как заправский коммивояжер в Москву, где у меня были назначены встречи с двумя компаниями: ПИК и Ростелеком.

Первая встреча прошла прогнозируемо хорошо — модные ребята, центр Москвы, я складно рассказал о том, что вот он и бесконтактный и умный и витамины можно добавлять, и начертили мы его на макбуке, вообщем то что нужно для инновационного застройщика. Они сказали, что напишут, я кивнул и всё понял.

Вторая встреча была интереснее. Какое то неприметное здание на окраине Москвы, комната с вытертым линолиумом, около дюжины дядек в мешковытах костюмах, что занимаются эксплуатацией офисов Ростелекома. Пока все собирались проскальзывали шутки типа «а пиво он наливает?», «а отлить в него можно если припрет?», «а это чё, надгробие?». Морально я готовился вылететь оттуда как мамкин смузи хипстер из трушной качалки.

Но в процессе моего спича оказалось что да, у них постоянные проблемы с обслуживанием кулеров — учет когда какой нужно чистить вечная боль, вода всё время заканчивается не вовремя, им за это прилетает, и в целом, у них стоят KPI по внедрению всяких фишек и трансформации советских кабинетов в инновационные офесы.

Резюме простое — присылайте техническую информацию, прайс, сертификаты, будем предлагать руководству. Для начала можем ориентироваться на пару сотен штук, а так у нас под сотню тысяч сотрудников если что.

Ребята у которых я остановился в Москве поздравляли меня с победой, но я понимал, что это конец – я никому ничего не продам. Когда я ещё садился на поезд из Петербурга, мне написал знакомый дизайнер и попросил помочь с реализацией одного проекта по мебели, мол пропал подрядчик, и нужно быстро закрыть задачу, кэш хоть сегодня. Я же на последние деньги купил билеты.

Конец

В итоге вернувшись я признался себе — я не могу это всё вывезти один, это просто физически невозможно, денег нет, сил нет, больше тянуть это нельзя, пора сказать стоп. Позвонил дизайнеру, взял аванс, расчехлил свои скилы по продакшену, и за пару недель заработал прошлогодний доход.

В этот же момент, мы случайно с женой нашли классную большую квартиру в лучшем районе СПб, за день продали свою, взяли ипотеку и стало абсолютно очевидно, что уже сейчас мне нужно зарабатывать деньги. Дети смотрели робким взором и как бы говорили — будет тебе и офис в Поло-Альто, и Тесла будет, и IPO, но купи нам сначала вторую коляску.

В итоге я снова открыл производство, и начал работать как раньше. Вот только Festool подорожал в полтора раза.

Послесловие (или послевкусие)

Прошло несколько лет, я даже не оплачиваю домен, но до сих пор периодически кто-нибудь пишет когда можно купить, на что я шаблонно отвечаю: в светлом будущем. Жена всё ещё верит, что я рано или поздно сделаю его, хотя бы домой, а пока, мы чтобы не беситься с помп, заказываем пятилитровки).

Из всей этой истории я вынес для себя очень много, но вот несколько основных моментов:

  • оптимизм это прекрасно, но лучше быть реалистом и не верить в чудеса, пошагово расписывать план и самое главное ставить дедлайны, только это может сохранить бюджет, burn rate наше всё — если бы я сразу сделал простой прототип, а не тратил деньги на всякую чушь, всё было бы иначе
  • команда это архиважно, без неё никуда: все эти два года я тянул всё на себе и это с одной стороны замыливало глаз — мне не с кем было посоветоваться, с другой стороны очень сильно выматывало, каждый раз говорить себе, что всё ок, жутко тяжело
  • выйти на американских инвесторов с железом из России просто нереально, и в целом, работа с инвесторами это отдельный скил
  • стелсмод и новичок — несовместимые вещи, это Magic Leap (и Владимир Иванович) могут пилить что то годами, но в любом другом случае нужно как можно быстрее выходить к юзерам
  • доверяй, но проверяй — вокруг стартапов сложилась огромная инфраструктура аутсорса, но нужно понимать, что у всех одна задача — заработать, поэтому каждый раз стоит подумать когда вам предлагают со стороны что-то сделать
  • hardware is hard – всё время работы над кулером я собирал в закладки железные проекты, спустя годы никто из них так и не превратился в устойчивый бизнес
  • читая истории про создателей ярдовых стартапов бросивших универ, нужно понимать, что бросали они как правило Стэнфорд, а не Саратовский мед
  • думать про продукт нужно лишь в связке с деньгами, если его нельзя продать, значит и сделать не получиться
  • подход построения продукта/компании придуман уже сто раз, не стоит расчитывать, что ваш случай уникален и к нему не применимы классические методы биздева
  • нетворк это зачастую чуть больше чем всё, знакомьтесь
  • стартап это спринт с дистанцией в марафон, нужно быть к этому готовым, первые приличные деньги можно увидеть оооочень нескоро (чаще никогда)
  • хороший продукт работает как магнит — за всё время я познакомился с большим количеством классных людей, многие из которых сами писали мне с предложением какой-либо помощи, это здорово

Оглядываясь назад, я был бы рад сказать, что ни о чем не жалею, но это не так. Я жалею, что слишком много времени и сил потратил впустую, что размазал всё это на такой длинный срок, что вместо фокуса делал всё и сразу. Конечно это был хороший опыт, с интересными открытиями и знакомствами, я правда многое узнал и многому научился. Вот только Лёша обиделся на меня, что ничего не получилось, и мы перестали общаться, Лёша сорян. А электронщик Миша, после того как я прожужжал ему уши про прелести венчура, стал настоящим стартапером – уехал в Москву и за прошлый год поднял 20 млн деревянных на свою железяку, мы с ним в итоге подружились.

383383
219 комментариев

Первое впечателение:- рассказ девственника о сексе, которого у него никогда не было...

52
Ответить

всегда должен в комменты прийти чел и написать абстрактную фигню, но так, чтобы казалось, что он эксперт и точно знает, как надо)

96
Ответить

Две звезды, две светлых повести...

1
Ответить

Хуета какая-то, взял сделал красивый корпус сунул туда начинку обычного кулера, продал 100 штук, докрутил счётчики, уф лампы продал ещё 1000 штук, сменил начинку на свою продал ещё 10000 штук.

Любой продукт надо выпускать здесь и сейчас иначе он сразу мертвый.

66
Ответить

Автор, похоже, это понял, но слишком поздно. В целом идея была хорошая. Пойди автор по такому пути "от простого", вроде может быть, что привычные нам пластиковые стойки с уродливыми бутылями отправились бы на свалку истории

10
Ответить

Классно когда приходят комментаторы и говорят "хуета". Надо так. Я знаю как надо. Дартаньяны великие. Все на вас держится. Как же без вас то. 

2
Ответить

Комментарий недоступен

1
Ответить