12 лет семейного бизнеса впустую: как чуть не загнулся один из самых качественных семейных автосервисов Подмосковья из-за безграмотных маркетологов
Мы смотрели на график убытков своего автосервиса в Подмосковье, как на кардиограмму угасающего пациента. 15 лет семейного бизнеса таяли быстрее, чем снег в мартовской оттепели. Бюджет в 300 000₽ ежемесячно уходил в Яндекс.Директ, возвращая лишь 3-4 клиента.
Дмитрий и Алексей - два брата, которые выросли бок о бок, а в 2010 году решили открыть свой первый бизнес.
Он начинался, как небольшая семейная мастерская в Подмосковье, где они по вечерам чинили Волги и Жигули.
В 2010 казалось им казалось, что удвоенная ставка на качество обеспечит их клиентурой на всю жизнь. Первое время так и было, они качественно делали свою работу, а их клиенты рассказывали о них знакомым.
В 2013 году они решили переехать из гаража и арендовали помещение побольше, поставили в нем два подъемника, сделали помещение для мойки машин и расширили штат в три раза.
Клиенты шли благодаря сарафанному радио, но в 2015 году их количество стало меньше. В чем же проблема? Мы давали качество за вменяемые деньги. Где наши деньги?
Постепенно ситуация ухудшалась и к 2020 году осталось около 10 постоянных клиентов, которые приезжали раз в пару месяц на ТО. Были конечно и обычные клиенты, но в лучшем случае это было 1-2 человека в неделю.
Штат сотрудников вернулся к изначальному - Дима и Леша. Никакой прибылью тут и не пахло, в лучшем случае хватало на аренду помещения и еду.
Но почему так произошло? В этом и решили разобраться парни, ведь их семейный бизнес был на грани фиаско.
Эпоха рекламы и маркетинга
Проанализировал рынок, ребята поняли, что все их клиенты уходят к конкурентам, несмотря на более низкое качество и высокие цены. Абсурд, не так ли?
Все очень просто, конкуренты не надеются на сарафанку и выстраивают крупные рекламные компании, которые приносят им и клиентов, и узнаваемость на рыке.
Парни же даже не задумывались об этом, они просто делали свою работу, и делали ее качественно. Но делать нечего, нужно адаптироваться к новым реалиям и тоже запускать рекламу.
Но что делать, если никаких знаний в маркетинге нет? Конечно идти в рекламное агентство и начинать с ними работать. Другого не дано.
Братья и пошли, там им все красиво рассказали, пообещали хороший поток клиентов и стабильный доход с этого. Конечно же они согласились, договорились на стабильный рекламный бюджет и %, который будет брать агентство.
Без лоха и жизнь плоха
Дима и Леша серьезно обдумали, что дальше делать с их бизнесом и решили, что сейчас стоит вкладываться в рекламу по полной, ведь машины постоянно дорожают и люди предпочитают их чинить, а не заменять на новые.
В итоге на рекламу было выделено около 1.000.000рублей, которые разделили на три месяца. Основным инструментом выбрали Яндекс.Директ, чтобы можно было настроить таргетированную рекламу с минимальным усилиями и ошибками.
В итоге, за летний сезон реклама смогла привлечь около 15 клиентов, что было абсолютно не выгодно, ведь цена за заявку 66тыс., а средний чек ~75тыс. Нельзя забывать про плату за аренду помещения, расходник и прочие расходы.
В итоге миллион был просто утерян и никакой прибыли они так и не увидели. Но почему? У нас есть качество, довольные клиенты, мы даже запустили рекламу на огромную сумму!
Разбираться в этом пришлось нам - мне и моей команде. Забыл представиться, меня зовут Влад и я главный маркетолог диджитал агентства airy, кстати, у меня есть блог - Не исключено, что маркетинг, подписывайтесь, буду искренне рад)
Первое, что мы сделали — залезли в их рекламный кабинет. И обомлели:
- Ключевые запросы вроде «ремонт авто» или «автосервис Москва» — слишком общие, кликают случайные люди, а конкуренция запредельная.
- Объявления без USP (уникального предложения) — «Качественный ремонт», «Опытные мастера». Так пишут все.
- Лендинг с кучей текста, но без чёткого CTA (призыва к действию).
- Реклама не сегментирована — показы шли всем подряд, а не тем, кто реально ищет ремонт прямо сейчас.
Итог: 300 000₽ в месяц = 3-4 клиента.
Это никуда не годиться, поэтому Мы не просто настроили Директ. Мы перепрошили всю систему привлечения клиентов.
1. «Спасите, моя машина сломалась!» — ловим горячих клиентов
Вместо «ремонт авто» взяли срочные запросы:
- «Автосервис с выездом сейчас»
- «Срочный ремонт [марка авто]»
- «Не заводится авто — помощь»
Результат: Клики стали в 4 раза дешевле, а конверсия — выше.
2. Объявления, от которых нельзя отказаться
Старое: «Качественный ремонт автомобилей» → 0 эмоций.
Новое: «Ваша машина заглохла? Приедем, починим, дадим гарантию 12 месяцев», «Ремонт BMW без переплат — диагностика бесплатно».
P.S.: креативы ненастоящие, это просто примеры сделанные на коленке, тк оригиналы мне использовать не позволяет коммерческое соглашение.
3. Лендинг, который продаёт
С нуля сделали веб-сайт, который визуально внушал доверие и показывал качество уже на начальных этапах. Огромная работа была проведена и над посадочной страницей, все силы наших дизайнеров и маркетологов были задействованы.
Что получилось через 2 месяца?
Вместо 3-4 клиентов мы смогли привлечь 57 заявок за месяц. Бюджет, который выделялся на рекламу понизили в 2,5 раза, но при этом прибавили в эффективности. За два месяца вывели бизнес на стабильных доход 400.000руб/мес.
Все мы здесь так или иначе маркетологи, поэтому хочу поделиться с вами файлом, в котором собрал 48 фраз, которые понижают и повышают CTR, забирайте и увеличивайте прибыль!