Продвижение производственных компаний B2B. Рабочие и нерабочие инструменты.
Как маркетолог-практик с опытом более 8 лет и результатами в разных оптовых и производственных компаниях, могу выделить рекламные инструменты и площадки, которые приводят клиентов, сделки, продажи, увеличивают выручку производства и те, которые только сливают деньги и время.
Предупреждение - текст не из chatgpt, поэтому может проскальзывать производственный сленг.
1. Контекстная реклама Яндекс Директ
Это то, что должно быть и работать всегда, у всех производств. Самые горячие и "жирные" клиенты именно тут. Вот ссылка на мой кейс.
Важный момент - вам не нужно гнаться за количеством заявок, здесь важно качество клиента, который потом станет постоянным.
✔ Инструмент рабочий
2. SEO-продвижение
Некоторые производственники думают "главное - сделать хороший сайт, потом его поисковики сами подхватят". На самом же деле, нормальный SEO (ТОП-3, ТОП-10 выдачи Яндекса и Гугла) может включать в себя и SEO-статьи, и закупку ссылок, и накрутку поведенческих факторов, и создание псевдоконкурентных сайтов, и докрутка даже вашего "хорошего" сайта.
SEO нужно использовать совместно с контекстной рекламой для усиления эффекта, чтобы занимать как можно больше места в выдаче Яндекса. Принцип простой - чем больше у вас рыболовная сеть, тем больше рыбы (и крупнее рыба) туда попадет.
✔ Инструмент рабочий
3. Email-рассылки
Многие производственники упускают момент ведения как потенциального клиента, так и существующего. Основной функционал - напомнить о себе. Иногда хочешь обратиться в компанию, но не помнишь, как она называлась, и в итоге покупаешь у конкурента. Эту задачу и решают email-рассылки. С ними вы всегда будете в голове и рабочей почте клиента.
✔ Инструмент рабочий
4. Массовые персонализированные email-рассылки
Есть сервис coldy.ai для отправки email-сообщений, как от человека к человеку, без формления и лишних ссылок. В своей работе столкнулся с тем, что инструмент дает крайне мало заявок, которые потом не переходят в сделки. Но вполне допускаю, что в каких-то нишах и при наличии точечной базы ЛПР он может сработать.
⚠ Инструмент рабочий/нерабочий
5. Авито
По моей статистике с Авито приходят очень специфичные клиенты, в малом количестве, с низким средним чеком, с большиой сложностью у отдела продаж. Если продаете дома или велосипеды, то всё ок. Если ищете крупного B2B клиента, то этот канал вам не подойдет.
❌ Инструмент нерабочий
6. Соцсети (ведение группы, таргетинг)
Даже не начинайте эту историю - постить фото, делать рилсы и прочее. Ни на узнаваемость компании, ни на заявки от крупных B2B клиентов ведение соцсетей и таргетинг не влияет.
❌ Инструмент нерабочий
7. Канал компании в телеграме
То же самое, что и с соцсетями. Как бы это грубо не звучало, но новости о вашей компании будет интересно читать только сотрудникам вашей компании (и то не всем), а значит заявок и клиентов не будет.
❌ Инструмент нерабочий
8. Канал в ютюбе, рутюбе, vk-видео
Даже каналы с широкими темами (психология, здоровье, отношения, заработок) раскачиваются годами, постоянно выдавая длинные и короткие видео, что уж говорить о каналах с узкой тематикой. К тому же создание видео предполагает трату огромного количества времени и денег, а также необходимость владельцу постоянно мелькать в кадре и быть больше блогером, чем производственником.
❌ Инструмент нерабочий
9. Контент-маркетинг (экспертные статьи на разных ресурсах)
Редко когда инженеры, технологи и прочие технические специалисты любят посидеть и попечатать длинные полезные тексты о продукции компании. Поэтому вам придется заказывать статьи у копирайтеров, потом их дорабатывать, выкладывать и ждать, когда на эти статьи "прогреют" потенциального клиента. В лучшем случае эффект от контент-маркетинга вы почувствуете спустя несколько лет. Опасность ещё в том, что платите, вкладываетесь, мучаетесь вы, а прогревают эти полезные статьи клиентов и для вашего конкурента.
❌ Инструмент нерабочий
10. Сервис перехвата клиентов конкурентов
Недозвоны, бабушки, коллекторы, негатив из трубки, выгорание отдела продаж от потока неадеквата. На 1 000 заявок 1 более-менее живой контакт. Можно ли найти в этих сервисах клиентов - чуть-чуть можно. Можно ли заработать из-за этого геморрой, нервный срыв и бесконечное ощущение потерянного времени - 100% можно. Можно ли существенно увеличить выручку, используя такие сервисы - однозначно, нет.
❌ Инструмент нерабочий
11. Сервис таргетированных СМС по клиентам конкурента
А точнее таргетированные смс-рассылки по клиентам, которые звонили конкурентам или заходили на сайты конкурентов.
Такие сервисы не предоставляют информацию, кому были отправлены сообщения (и были ли вообще), т.е. либо менеджер пишет "на той неделе было отправлено 100 сообщений, поверьте мне на слово", либо показывается рандомное число "отправили 342 смс".
Т.е. ты находишься в полном неведении, что вообще происходит и чего ожидать. По итогу пара-тройка полуживых заявок без сделок.
❌ Инструмент нерабочий
12. Холодные WhatsApp рассылки через WABA по базе HH И exportbase
Само собой это будут спам-рассылки (даже если они очень полезные, даже если без ссылок) - если человек не ждал сообщений, то он будет воспринимать его, как нежелательное вторжение в его пространство. Ватсап (возможно уже запрещен на территории РФ) жестко блокирует за такие действия и больше времени потратите на повторные регистрации, чем на общение с клиентами.
❌ Инструмент нерабочий
13. Автообзвон купленной базы ЛПР роботом
Раз 5 пробовал различные сервисы, различные базы, различные подходы, тексты, записанные аудиосообщение настоящим человеком - всегда только негатив, либо считывание робота и бросание трубки.
К тому же сейчас много недозвонов из-за автоматических защитников операторов мобильной связи, которые блокируют звонок от робота (у МТС - мтс защитник, у мегафона - Ева и т.д.)
❌ Инструмент нерабочий
14. Колл-центр по базе СБИС, Контур
Основная проблема в том, что операторы колл-центров не являются экспертами в вашей сфере и при малейшем вопросе, уточнении со стороны потенциального клиента возникает пауза и фраза "давайте вам позвонит специалист и всё расскажет", что в голове клиента рисует картину новичков, дилетантов, несерьезных людей, с которыми он не хотел бы иметь дело.
❌ Инструмент нерабочий
15. CPA, programmatik
Сервисы с оплатой за действие - это история для физиков, казино, приложений, но никак не для производственных компаний. Медийно-баннерный программатик скорее для тех компаний, для которых главное не заявки, а узнаваемость.
❌ Инструмент нерабочий
16. Процент с продаж
Это для любителей отвечать различным рекламщикам "А давайте приведите нам клиентов на оборудование, а мы вам с продажи отчислим процент". Таким образом привлекаете настолько отчаянных продвиженцев, что потом проблем от них же будет гораздо больше, чем пользы.
❌ Инструмент нерабочий
17. Процент по партнерской программе
Это когда вы договариваетесь с другими производителями и поставщиками товаров, услуг (смежных отраслей) о том, что будете друг другу передавать клиентов.
На деле это больше похоже на "сарафанное радио", которое сложно контролировать и прогнозировать. К тому же, если таких партнеров больше 10 (30-50-100), то могут появиться сложности с управлением всей этой махиной - расчетами, разбирательством, от кого первого пришел лид. Но в целом допускаю, что партнерка может приводить качественных крупных клиентов.
⚠Инструмент рабочий/нерабочий
Вывод
Не мучайте своего маркетолога постоянным поиском самых новых рекламных площадок и инструментов, сделайте максимум в существующих (первые 3 пункта) и получите отличный результат.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал, чтобы узнать ещё больше о продвижении промышленных компаний.