Как ювелирный рынок может заработать 70 млрд за год?

Ювелирная отрасль переживает спад. Так по сообщению ТАСС число покупок ювелирных изделий в РФ только за 11 месяцев 2020 года упало на четверть. Хотя тучные годы миновали еще до пандемии. Причин тому более, чем достаточно. Это и череда экономических кризисов, и снижение доходов населения. И банки, которые активно продвигают идею покупки “хорошего золота”, в слитках и монетах, в отличие от “плохого золота”, то есть ювелирных украшений. И новостные сюжеты, журналистские расследования и заявления высокопоставленных, но крайне далеких от отрасли чиновников, сообщающих о тотальном фальсификате и контрафакте, чтобы подготовить общественность к ужесточению регулирующих мер в виде маркировки.

Разобщенность участников отрасли не позволяет эффективно отвечать на эти вызовы. Косвенные конкуренты, электроника, Fashion, Beauty и даже цветы, отнимают долю у ювелиров. Все хотят изменений, но жертвовать на общее дело не готовы. Получается замкнутый круг. «Есть гильдия!» - скажете вы. Да, они работают с госорганами, но в большей степени отстаивают права и чаяния тех, кто активен и способен сделать вклад в эту работу. Их действия способствуют общему улучшению климата, но по всем фронтам сплошное отступление.

Давайте посмотрим, как устроена система производства и сбыта ювелирных изделий на сегодняшний день. На пути к потребителю товар проходит следующие шаги:

Участники каждого из семи шагов делают бизнес между собой, продавая товары и услуги друг другу, при этом единственный реальный источник доходов на рынке — это конечный потребитель. Сформированные на каждом этапе издержки, естественно, увеличивают стоимость готовой продукции. Многие из этих издержек дублируют друг друга, а значительная часть даже не имеет отношения к ювелирному рынку непосредственно.

Обозначим эти издержки:

Если произвести расчеты по каждому из пунктов, мы придём к выводу, что рынок тратит десятки процентов конечной стоимости впустую. При этом сопутствующие проблемы никто не отменял.

Кредитный лимит, необходимые залоги, ограниченный товарный запас, высокая доля некомпетентных рекламных агентств и аферистов, практически полное отсутствие коммуникации с конечным потребителем. Кто решил, что все хотят круглые бриллианты 57 граней? Конечно профессиональные участники рынка, а не потребитель. Ведь его никто никогда не спрашивал.

Значимые изменения рынка не могут произойти мгновенно, поэтому рассмотрим возможность таких преобразований поэтапно.

Представим себе идеальную картину, при которой все участники рынка действуют в рамках одной структуры и работают на потребителя, не формируя вышеописанных расходов и проблем.
Добывающая и перерабатывающая часть объединяются и удлиняют свою цепочку, которая теперь включает: добычу и переработку, производство сырья, производство материалов и полуфабрикатов, а также производство ювелирных украшений. В свою очередь торговля материалами, опт ювелирных украшений и розница тоже трансформируются в единый фронт, который работает непосредственно с потребителем. Новая архитектура автоматически уменьшает вышеперечисленные издержки. Не нужно иметь запасы на всех этапах и платить за них.

Банковские, налоговые, инфраструктурные и прочие вышеперечисленные расходы – все это сокращается многократно. Таким образом семь шагов превращаются в три.

Несмотря на то, что многие уже давно торгуют онлайн (например, компания Wildberries публично отчиталась о продаже миллиона изделий за три квартала 2019 года), лишь пандемия COVID-19 доказала всем, что будущее за продажами через интернет. Основное возражение, что потребитель не готов покупать ювелирные украшения, не подержав их перед этим в руках, низвергнуто.

Используя этот новый сценарий поведения потребителя, можно еще сильнее трансформировать структуру рынка. Говоря это, я имею ввиду продажу изделия по образцу, без наличия его в остатках. Возможно вы удивитесь, но на рынке есть такие успешные примеры. Это и привычные всем пункты приема заказов для ювелирных мастерских, где на вертикальных щитах из синего бархата иголками приколоты образцы изделий из латуни. И технологичные компании, размещающие на своем сайте рендеры будущих изделий из каталога 3D моделей. На сайтах этих компаний потребитель может выбрать вставки и основу под них, а после оплаты выбранная позиция идет в печать и прямое литье. Стоимость всего пары таких игроков как BlueNile, James Allen уже достигла более полумиллиарда долларов. Работают в таком формате и семейные StartUp’ы, например, With Clarity. Рынок открыт для всех.

Трансформация рынка такого рода позволит не иметь товарных запасов в виде ювелирных украшений, только материалы и полуфабрикаты. Все, работающие с конечным потребителем, перестанут быть участниками оборота ДМДК и, как следствие, заплатят в виде налогов только 6% по упрощенной системе от полученных вознаграждений за сервис в продажах.

Исчезнет отчетность в части B2B, так как все продажи происходят от производителя к потребителю напрямую. Площадь торговых точек сократится. В торговой точке остается только консультант, терминал, и витрины для образцов. Такая архитектура сократит движение товара еще на один шаг.

«А может ли быть что-то еще?», - спросите вы. Да, может. Хорошей иллюстрацией станет изделие с бриллиантом. Представьте себе, что конечный потребитель заказывает изделие, опираясь не на сток готовых камней, а исходя из того, какие готовые бриллианты могут получиться из не ограненного кристалла на складе. Не производитель или его заказчик diamond dealer (дилер бриллиантов) на этапе продажи материалов, а именно клиент, конечный потребитель решает, в какую форму будет огранен бриллиант из этого кристалла.

Мировые лидеры, такие как Sarine, Octonus и Lexus SoftMac, занимающиеся производством оборудования для производителей бриллиантов, уже давно предоставляют возможность планировать раскрой кристаллов. По оценке Janak Mistry, CEO «Lexus SoftMac», размер стока при такой организации процесса увеличится в 6 раз.

Про удовлетворенность потребителя, думаю, и говорить не стоит. Сколько раз ваши продавцы отказывали клиентам по запросу «бриллиант сердечком»?

Давайте вместе задумаемся: а стоит ли рискнуть? Самый приблизительный подсчет покажет, что три описанных этапа преобразований высвободят в виде несовершённых затрат на ювелирном рынке в РФ порядка 70 млрд. руб. ежегодно. Неудовлетворенный спрос сократится, а продажи вырастут. За счет этого рынок сможет вернуть себе те доли, что забрали у него рынки электроники, Fashion, Beauty и пр. Маркетинговые бюджеты консолидируются, отрасль сможет дать ответ банкам и начать претендовать на доли рынков косвенной конкуренции, возвращая ценность ювелирных украшений и драгоценных камней в сознание потребителя. Высвободившаяся от затрат емкость может быть направлена на накопление капитала, компенсацию недополученной прибыли и технологическое развитие.

Ради такого результата стоит попробовать!

*Насколько реально все предложенное?
Хотя описанная выше модель может показаться утопией, внимательно присмотревшись, вы поймете, что рынок естественным образом уже двигается в этом направлении. Можно сравнить облик проходящих в Москве всероссийских выставок 2013 и 2019 годов. Или обратиться к статистике, сравнив количество оптовых компаний, работавших тогда и сейчас. Вы увидите явные признаки свертывания шагов. Сам автор, его партнеры и его команда, инвестируют все свое время и средства, последние три года работая над созданием технологических решений, которые делают описанную картину реальностью. Мы активно ведем работу с участниками рынка в России и за рубежом.