5 обязательных условий успешной сделки с высоким чеком

Любую успешную сделку можно разложить на эти 5 пунктов — и вы увидите, что всё сходится. Успешные продавцы — например, тот же Джордан Белфорт, автор курса Straight Line Selling — чувствуют это интуитивно, как температуру в комнате: где холодно, где надо подогреть.

Они понимают, какой из элементов проседает — и усиливают его в моменте. Что делать, что бы продавать, как Волк с Уолл-стрит?

Если нет — не тратьте просто время на этого, ищите другого. Не надо предлагать рассрочки с низким ПВ и т. д. Это игра, в которой вы оба понимаете: вместо полной оплаты будут проблемы. Клиенту придётся бегать, а вам — догонять. В это же время существуют сотни людей, у которых необходимая сумма есть.
Можно применить простейший скоринг с помощью ботов типа «Глаза Бога» (он пока не работает — есть типа 30ти его клонов). Как-то я узнал, что наш отдел продаж долго ходил за хозяйкой цветочного ларька в маленьком белорусском городе Пинск. Почему же она не купила апартаменты на Бали за $100 000? Ведь нужное количество звонков сделано, менеджер говорил по скрипту, потребность явно выявили...

То есть клиент понимает, что у него есть потребность, и такой товар, как у вас, её решает. Например, у него всегда была мечта иметь виллу у моря, чтобы приезжать туда раз или два в год. Остальное время — чтобы её кто-то сдавал за процент, а он только получал доход. Такое — подходит.

Как вот объяснить владельцу небольшого цементного завода в Челябинске, что такое инвестиционная недвижимость на Бали? Я решил — через простые ассоциации. И мы запустили серию креативов «Купить номер в отеле». Для Геннадия Владленовича из Шиеса это вполне доступная категория — поэтому лидов стало больше.

А вот продаж — меньше. По этим креативам конверсия перехода на следующий этап после первичной встречи с менеджером была в 5 раз ниже. По-простому: они чаще всего блокировали менеджера, услышав такие слова, как офф-план, лизхолд, управляющая компания...

Чем дороже товар или услуга, которую мы продаём, тем важнее этот пункт именно для продавца. Если у клиента есть необходимая сумма, он всю жизнь мечтал о вилле, но при этом у клиента интуитивно возникает ощущение противоречия в вашем поведении — сделка не состоится.

Если вы продаёте что-то, что называется Rolex, Rolls-Royce или Louis Vuitton, — клиент хочет знать, не подделка ли это и не через четвёртые ли руки он покупает.

А если вы продаёте что-то от молодого бренда-застройщика — добавляется ещё и недоверие к самому бренду. Некоторые агентства прямо говорили: "У вас 5 строек и только один готовый объект. Достроите еще 2-3, тогда будем вас продавать"

Если доверие есть, деньги в кармане, мечта купить виллу есть, и при этом перед вами счастливый в браке мужчина — сделка не состоится без одобрения жены. Ну максимум — мамы у некоторых. Может, друга. Всегда обращайте внимание, насколько человек реально автономен в принятии решений.

Что значит «реально автономен»? Видели дядечек, которым вроде как жена запрещает покупать пиво — но они всё равно покупают? Вот, сразу видно — человек самодостаточный. Сколько бы на него ни пытались повлиять, он всё равно своё возьмёт.

Бывает и наоборот. Часто — мужчины средних лет, которые отвечают быстро и чётко, как в казарме, на вопрос: «Один ли вы принимаете решения?» — «Конечно, один. Никто мне не указ». А уже утром отпрашиваются у мамы/жены на просмотр объекта.

Перед вами может быть агент без полномочий. При этом у него есть деньги. И он сам их заработал.

Так уж устроено наше мышление, что если можно не принимать большое, важное решение — такое, как покупка виллы — мы склонны откладывать его на неопределённый срок. Именно поэтому в последнее время бумы сделок с недвижимостью с 2022 года совпали с очередями на Верхнем Ларсе. Люди уезжали и хотели быстро приземлить деньги.

Сейчас, когда это время прошло, нужно просто уметь создать мотивацию купить сегодня. Нужно иметь закрывашку. Это предложение, которое:

(Не скидка 2% только сегодня и не «уникальное инвестиционное предложение» с выгодой до 2% тоже.)

И эту закрывашку нужно доставать в момент, когда первые 4 пункта закрыты.

Как изготовить открывашку в домашних условиях без маркетолога, мам, пап и кредитов — расскажу в других статьях.

Небольшой спойлер: возьмите простую соду…