Привлекли лиды с миллиардными оборотами и закрыли первую сделку за 2 недели. А вы знали про email-аутрич?

Классная штука, которая приводит крупных клиентов в b2b. Рассказываю, как это сработало у нас, несмотря на узкую целевую аудиторию.

Всем привет! Это Федор Ченков, основатель российского email-аутрич сервиса Respondo, который помогает B2B-компаниям повышать продажи.

Меня особенно вдохновляют быстрые истории успеха, в духе «узнал про аутрич — запустил — тут же повалили сделки». Тем, кому трудно привлекать лиды, это покажется безумием. Но сейчас вы на примере компании Smart Seller убедитесь, что продажи могут быть очень легкими и быстрыми.

IT-компания Smart Seller развивает свой сервис для оптимизации продаж на «Яндекс Маркете». В отличие от всех остальных продуктов, работающих с маркетплейсами, здесь узкая специализация на конкретной площадке. А значит, и целевой аудитории (селлеров) меньше. Так что вопрос привлечения квалифицированного трафика стоял довольно остро.

Перепробовали всё: и ВК, и Директ, и посевы в Telegram, и коллаборации с блогерами, и холодные звонки. С последними была самая сильная боль: собирали телефоны горячих линий, долго общались с секретарями, но безрезультатно.

Если говорить про рекламный трафик, тот же Директ в целом работает, но качество лидов оставляет желать лучшего — рекламу сложно настроить на узкую целевую аудиторию, для проверки гипотез и креативов нужно много времени.

Суммарно в месяц получали порядка 60-100 лидов, включая нецелевых.

В поисках дополнительных каналов трафика Михаил Колдашев, менеджер по развитию Smart Seller, наткнулся на информацию про новый подход в B2B-продажах — email-аутрич.

Точнее, как новый... Это в России он только начинает развиваться, а на Западе B2B-компании уже давно используют холодные рассылки для быстрого выхода на клиентов.

В отличие от рекламных рассылок, email-аутрич направлен именно на выстраивание отношений с адресатами. И здесь есть много нюансов.

У Михаила уже был опыт подобных рассылок — когда пишешь письмо руками и продумываешь каждый абзац, чтобы зацепить ЛПР. Работало не очень.

Однако доставка писем — это только полдела. Еще один важный аспект email-аутрича заключается в создании цепочки холодных писем, каждое из которых содержит триггерную информацию о продукте и мотивирует ЛПР ответить. Т. е. суть в том, что даже если вам не ответили на первое или второе письмо — это не проблема. Есть реальный шанс, что ответят на третье или четвертое.

Узнав обо всем этом, Михаилу сразу захотелось проверить кучу гипотез.

Сначала с помощью email-аутрича планировали выйти на ИП с годовым оборотом в несколько десятков миллионов рублей. А потом подумали и решили: почему бы не выйти сразу на тех, кто продает на миллиарды?

Выгрузили из Контур Компаса готовый сегмент селлеров с оборотом от 500 млн рублей в год. А чтобы попасть в узкую ЦА, которая продает на «Яндекс Маркете», использовали ключевые слова в описании вакансий: «яндекс маркет», yandex market и аналоги. Всего получилось порядка 1 000 компаний.

Их готовили сразу в email-аутрич сервисе Respondo. Всего получилось 4 письма с последовательной логикой:

1 письмо. Представляемся и кратко рассказываем, что помогаем селлерам повышать продажи на «Яндекс Маркете». Спрашиваем, как связаться с ЛПР (руководителем отдела E-commerce, коммерческим директором и т. д.).

2 письмо. Налаживаем контакт, подробнее описываем сервис — в чем УТП и какие проблемы решаем.

3 письмо. Уточняем, актуально ли это для компании, и приводим успешный кейс клиента.

4 письмо. Завершаем переписку, цепляем финальными аргументами и приглашаем к общению в будущем.

Далее пришлось совершить целый ряд ритуалов:

К счастью, в аутрич-сервисе большая часть всех проверок и настроек автоматизирована, поэтому здесь времени ушло немного.

Основной задачей Smart Seller было получить целевые ответы от ЛПР, любые валидные контакты, которые менеджеры по продажам могли забрать в работу.

Т. е. вся обратная связь была получена от селлеров с годовым оборотом от полумиллиарда до нескольких ярдов. И от нужных людей: где-то нам давали контакт, где-то отвечал лично ЛПР.

Конечно же, попадались и ответы от ботов поддержки, пробиться через них по email даже грамотному аутричу не под силу. Но результат все равно вышел отличный.

Всего по итогам email-аутрича получили 76 ответов (8% от всей базы). Часть из них оказались неинтересны, а вот целевых лидов выделили 26.

Причем интересно, что самое большое количество откликов было получено на третье письмо с кейсом. Вот зачем нужна цепочка, а не просто одно письмо.

Все лиды менеджеры забрали к себе в amoCRM и начали с ними работать. 6 сделок продвинулись дальше по воронке продаж, 2 из них уже закрыты.

От ответа до первой продажи прошло всего 2 недели — это достаточно редкий кейс в B2B, но, как видите, бывает. Остальные лиды еще будут прогреваться в течение нескольких месяцев.

То, что email-аутрич может быть эффективен для компаний с широкой B2B-аудиторией, понятно. Базы для рассылок подбираются практически по любому сегменту, а в цепочку из 4-5 писем можно упаковать информацию о любом продукте. Инструмент прекрасно масштабируется.

А вот возможность привлечения более точечной аудитории, по узким критериям — это не самый очевидный факт. Хотя, как показывает опыт Smart Seller, работает даже в отношении крупных клиентов.

И я полностью согласен с Михаилом — парочка крупных клиентов на дороге не валяется.

А вы уже пробовали email-аутрич? На компании каких масштабов удавалось выйти?

Если хотите разобраться и запустить аутрич самостоятельно — забирайте полный гид по запуску.А если хотите, чтобы мы всё сделали под ключ и помогли выйти на нужных клиентов быстрее — оставьте заявку тут.