Условия ужесточились: как сохранить прибыль после роста комиссий и логистики на WB
С 9 июня 2025 г. Wildberries увеличил комиссию на 5% практически для всех категорий. Таким образом, кто жил на минимальной марже и считал WB оборотным бизнесом, чувствуют себя, мягко сказать, не очень хорошо. Здесь разберем, какие инструменты можно применить, чтобы повысить продажи и, самое главное, сохранить прибыль
На самом деле, вариантов, что сделать - не так много, цену придется повышать в любом случае, иначе вы потеряете почти половину своей маржинальности. Те, кто использует репрайсер, будьте аккуратнее, иначе за частые и резкие изменения цен - ВБ может урезать СПП или убрать полностью. Подготовьтесь морально к тому, что в первое время продажи все равно просядут, придется выйти почти из всех акций, а это минус ранжирование. Даже если вы постепенно повышали цену на 1% каждый день, вероятность того, что вы не зайдете в акцию очень большая. Но это временно, рынок стабилизируется. Все станет хорошо, если вы будете придерживаться своей стратегии и не паниковать во время ужесточения условий. Чек-лист: что делать, когда на борту пожар.
1. Пересчитайте экономику и очистите ассортимент
- Сформируйте ABC отчёт;
- Исключите SKU с маржой < 25 % или оборачиваемостью > 90 дней;
- Капитал высвободите под артикулы-лидеры (обычно 20 % товаров дают 80 % прибыли, правило Парето);
2. Повышайте цену ровно на величину прироста издержек
- Комиссия + логистика = +7-9 % к себестоимости;
- Сохранить старую цену — значит уменьшить чистую прибыль почти вдвое при марже 25-30 %;
- Повышайте сразу, а не «по копейке» — рынок быстрее переваривает одномоментный рост, чем затяжные корректировки.
3. Прокачайте свои конверсии на максимум. Проанализируйте свою контент-воронку на основе своей ЦА, и сделайте свою карточку идеальной. Перестаньте лить рекламу впустую.
- CTR ≥ 1,8 %: краткое УТП в заголовке, инфографика 1500 px, фото и видео обязательны;
- CR карточки ≥ 5 %, FAQ, минимум 3 фото-отзыва; тестируйте иконки «польза/гарантия»;
- Откажитесь от трафика, который не окупается: ДРР > 15 % = СТОП.
4. Оптимизируйте затраты по всей цепочке
- Ежеквартально отслеживайте карго-ставки (Китай → РФ) и внутрироссийское плечо;
- Сравните тарифы ФФ/3PL; ставка за хранение > 2 ₽/сутки за литр — повод менять поставщика;
- Заключите контракт на упаковку напрямую с производителем коробок/гофрокартона.
5. Создайте 14-дневный запас на разных РЦ
- Летом слоты в ЦФО бронируются за 5-7 дней; отсутствие товара 10 дней убивает карточку в ранжировании;
- Держите safety-stock = среднесуточные продажи × 14 дней + 20 %;
- Разнести отправку на 2-3 склада (ЦФО + Юг / Урал) дешевле, чем терять продажи во время out-of-stock.
6. Используйте джем и настраивайте рекламу эффективно. Только ключевые слова, которые конвертят. Оптимизация ДРР на пределе.
- Семантика: ключевики с CR ≥ 5 %, очищать рекламу требуется ежедневно;
- Джем: смотрите и тестируйте ключи, которые конвертят. Не нужно ориентироваться только на конкурентов, оптимизируйтесь лучше и выберет те запросы, по которым вы продаетесь лучше всего. Отчет "Поисковые запросы" - must have.
Кратко:
- Сразу поднимите цену на величину роста издержек.
- Уберите неликвид и сфокусируйтесь на лид-SKU.
- Конверсия карточки ≥ 5 %, ДРР ≤ 15 %.
- Выжмите 5-10 % экономии через постоянный тендер тарифов.
- Не допускайте out-of-stock: 14-дневный запас на нескольких складах.
Следуя этим шагам, даже после июньского повышения комиссий вы удержите плановую маржинальность 25-30 %. Главное никогда не паниковать и не делать импульсивных действий.
Больше контента, тут: