Как мы получили инвестиции в ОАЭ и выводим свой продукт — накопители электроэнергии — на международный рынок

Наша команда занимается производством накопителей электроэнергии для дома.

Мы начали свой проект в Санкт-Петербурге в 2017 году. Разработали устройство, дизайн, закупали комплектующие, собирали, тестировали и испытывали, доводя дерзкую задумку до превращения в полноценный работающий продукт. Сегодня мы продаем накопители Volts Battery

В этом материале мы бы хотели рассказать, как наша команда искала пути на международный рынок, смогла получить инвестиции и стать резидентом одного из акселераторов корпорации Masdar (входит в структуру суверенного фонда ОАЭ Mubadala) в ОАЭ и поделиться опытом с российскими коллегами, которые только начинают свой международный путь.

Что представляет собой накопитель и откуда взялась идея?

Представьте пауэр банк для смартфона. Накопитель – почти тоже самое, только может запитать на сутки целый загородный дом или большую квартиру. В основе устройства – литий-ионные аккумуляторы, размером накопитель с небольшой шкафчик. Управляется приложением, питается (копит электричество) от розетки или от солнечных панелей.

Идею мы нащупали в 2017 году, когда стало понятно, что электротехнические тренды, связанные, в первую очередь, с ВИЭ, зиждятся на накоплении электричества. Все солнечные и ветряные электростанции оснащаются огромными накопителями, которые уже и раздают электричество пользователям. Традиционные электростанции (ГЭС, ТЭС, АЭС) работают по другому принципу, создавая непрерывную электрическую цепь.

Тогда нам стало уже довольно очевидно, что мировая система электроэнергетики двигается в сторону декарбонизации и децентрализации. Прогресс и удешевление технологий (лития и солнечных панелей) позволяет людям самим генерировать электроэнергию (появление так называемых «просьюмеров» или потребителей-производителей) и все больше и больше граждан разных стран становятся менее зависимыми от централизованных электросетей.

Мы поняли, что производство накопителей в России (где в 2017 году никто не занимался подобными вещами) – перспективное дело и решили вступить в это поле. Рынок накопления электроэнергии в России и сегодня лишь продолжает формироваться в отличие, кстати, от Западного рынка, где множество игроков, и происходят огромные сделки, вроде покупки Shell крупнейшего немецкого производителя накопителей Sonnen в 2019, поэтому мы были и вынуждены работать в открытом космосе, где каждую гипотезу нужно проверять собственными усилиями.

Как любой стартап, мы испытываем острую необходимость во внешних инвестициях. На начальных этапах любой проект нуждается в финансировании: успешный выход на рынок требует агрессивных стратегий, которые невозможны без вложений еще до того, как проект вышел на операционную прибыль.

Сегодняшние реалии таковы, что компании работают годами прежде, чем выходят на операционную прибыль, используют внешнее финансирование. Так складывается рынок. Мы вынуждены также подстраиваться под него, и поставили цель найти инвестиции. Без них выход на международный рынок был бы закрыт для нас.

Под инвестициями мы понимаем не только деньги, но и надежных партнеров, которые заинтересованы в совместном развитии компании. Поэтому задача усложнилась, нам нужен был партнер не просто со средствами, но с возможностью и готовностью способствовать продаже накопителей на международном рынке.

Почему международный рынок? Изначально накопитель Volts Battery был задуман и создавался нами не только для российского рынка, но и для Европы, Ближнего Востока, США. Мы метили туда, где идет активное и продуманное развитие цифровых технологий в электроэнергетике, в возобновляемой энергетике, где подход к эко-технологиям более живой и острый, чем, к сожалению, у нас в стране.

Хотя нельзя сказать, что Россия стоит на месте: за последние несколько лет лёд тронулся: мы видим это даже не по каким-то новостям, а по нашим продажам.

Еще пару лет назад нам приходилось по часу растолковывать потенциальным заказчикам, что же за зверь – этот накопитель, сегодня люди уже немного ориентируются и демонстрируют грамотность, становятся более притязательными. Наши ценности предполагают многонаправленное развитие и безусловное внимание к отечественному рынку.

По нашему опыту, один из самых классных и действенных инструментов поиска инвестора — участие в офлайн выставках и конференциях. Причем, забавно, что для России это скорее антиинструмент: по таинственной причине наши мероприятия часто полны формальностей, которые не приносят практического результата. Возможно, дело в юности отечественного капитализма. В мире дела обстоят по-другому.

В 2018 года мы уже второй раз поехали в Финляндию на известную в среде страртаперов выставку Slush. Она проводится в Хельсинки каждый год и является одной из крупнейших стартап-ярморок в мире. То, что происходит на Slush, по форме напоминает скорее огромный рок-фестиваль, а содержание взрывает твое сознание насыщенностью, смелостью, мультикультурностью, непрерывной живой дискуссий.

Кажется, все самые увлеченные, храбрые и отчаянные стартаперы мира собрались в одном месте и бешено обмениваются опытом, питчат, знакомятся и веселятся вместе.

И, конечно, помимо стартаперов, Slush каждую осень становится местом концентрации инвесторов из всех уголков света.

Совет: на Slush есть смысл ехать, уже имея работающий продукт. Публику и инвесторов привлекают яркие стенды, на которых есть что посмотреть, потрогать и предметно обсудить. При планировании участия надо понимать, что помимо оплаты билетов и места для стенда, необходимо будет доставлять свое оборудование из России и решить необходимые таможенные процедуры.

Мы знаем случаи, когда коллеги оплачивали участие, а на границе их разворачивали, потому что они не озадачились преждевременной декларацией своего оборудования и стенда.

Итак, мы изготовили необычный стенд, стилистика которого вторила перформативной концепции Slush (задник из почти черного дерева, сам накопитель и светящиеся на тёмном фоне буквы VOLTS), доставили все в Хельсинки и с ажиотажем начали работу на выставке.

Slush – самое насыщенное мероприятие из тех, где мы бывали, идет непрерывная коммуникация, буквально каждую минуту к стенду кто-то подходит, расспрашивают, интересуются проектом, смотрят, другие участники рассказывают о себе, представители фондов и инвесторы задают горы вопросов – такое внимание по-настоящему приятно, оно заставляет увидеть свой продукт сквозь новую оптику, осознать недостатки, понять точки роста.

«У нашего стенда в какой-то момент оказался CEO главной финской энергетической компании Fortum. – рассказывает Владимир Млынчик основатель Volts Battery. — Он стал фоткать накопитель, похвалил дизайн, пояснив, что у русских обычно всё супер с инженерной точки зрения, но беда с дизайном. Сказал, что сейчас же скинет наш кейс коллегам, и круто, что русские представляют так здорово упакованную технологию. Это было очень приятно, мы поняли, что не зря придали столько значения облику нашего устройства».

Среди вереницы интересантов оказался и наш будущий инвестор, CEO фонда Catalyst из Объединенных Арабских Эмиратов. В момент общения с ним мы не придали этому какого-то особенного значения: он был одним из многих, кто подошел к нам в тот день.

Позже мы узнали, что на Slush он искал потенциальных будущих резидентов акселератора, мониторил стартапы со всего мира и подошел к нам на третий или четвертый раз. До этого бродил мимо, а наши светящиеся буквы и странное слово Volts цепляли его взгляд, и надоели так, что он решил уже подойти и разобраться, что же это такое.

Мы рассказали ему о себе и о продукте, обменялись визитками и на этом контакт был окончен. Спустя несколько месяцев мы списались, и он предложил возможность акселерации в его фонде.

Совет: после любых выставок и мероприятий берите груду визиток, которую удалось собрать (чем она больше, тем лучше) и пишите всем новым знакомым с напоминанием о себе и предложением дальнейшего общения, обмена информацией, сотрудничества, партнерства – зависит от персоналий и ваших кейсов. Это рутина, которой многие пренебрегают, но именно она может подвести вас к тому счастливому случаю, так вы увеличиваете вероятность успеха.

После того, как мы приняли предложение руководителя Catalyst, начался долгий процесс обмена данными. Важно, что нам предложили еще не саму акселерацию, а только возможность попробоваться для неё. Призрачный шанс. То есть никаких гарантий и уверенности в чем-либо у нас не было.

Последовала череда многочисленных зум-созвонов, в ходе которого мы рассказывали команде Catalyst о накопителе, о технологии, о том, как мы собираемся масштабироваться, на какие рынки стремимся, чем отличаемся от конкурентов, кто работает в команде и прочее. Если попытаться привести их вопросы к некоей схеме, они рассматривали все блоки информации, из которых состоит классическая инвест презентация. С тем отличием, что хотели слышать это от нас самих.

Мы заметили, что их интересовало не только содержание наших ответов, но и форма – они оценивали нашу адекватность, нашу речь. Много раз спрашивали об одном и том же, очевидно проверяя, нет ли у нас хитрого умысла. Они запрашивали разные материалы: сначала наши собственные рекламные буклеты и презентации, а потом просили заполнять их анкеты и формуляры.

Объемные и многостраничные, в которых надо было давать подробные проработанные ответы, краткие и аскетичные, в которых требовалось, например, уложить суть продукта в одну фразу или рассказать, почему наша команда достаточно сильна, чтобы решить поставленные задачи. Всё это тянулось около года.

Параллельно мы продавали продукт в России, искали другие возможности и инструменты развития. Летом 2019 года нас пригласили в ОАЭ на открытие акселерационной программы фонда Catalyst. Поездка осуществлялась за счет фонда. Мы приехали в пригород Абу-Даби, где базируется фонд, и в течение нескольких дней учувствовали в открытии программы.

Помимо нас, туда прибыли команды еще примерно десяти проектов-кандидатов. Мы были единственными россиянами, помимо нас были ребята из Индии, Австралии, Франции, Турции, США. Общая тематика, которая объединила все проекты – так называемая «устойчивость окружающей среды» (sustainability), экологическое развитие.

Для ОАЭ эта повестка очень важна, они стремятся снизить зависимость от нефти, интегрировать в свою экономику цифровые технологии, технологии ВИЭ.

«Так называемые страны MENA сегодня гиперактивно развивают зеленую энергетику и связанные с ней технологии. Очевидно, что богатые нефтяные страны понимают, что эпоха нефти и газа будет уходить в прошлое и стремятся стать мировыми лидерами инноваций новой энергетики. В Дубае и Абу-Даби это часть национальной политики. К примеру, нам предлагают участие в строительных программах, которые предполагают 100% электроснабжение зданий солнечной энергией (панели+накопители) с использованием централизованных сетей в качестве резервных. В ОАЭ тысячи компаний, которые занимаются солнечной энергетикой. Для нас это своеобразное окно в мир» — рассказывает CEO Volts Battery Александр Кияница.

Схожая направленность объединяла все приглашенные на открытие стартапы: кто-то занимался переработкой отходов, кто-то – экологичными стройматериалами, кто-то IT для электромобилей. Все они прошли такой же отбор, как мы, и в конечном итоге, половина попала в акселератор. На открытии произошло второе знакомство с руководством фонада Catalyst. Обстановка мероприятия удивила нас сдержанностью.

Был и питчинг, все проекты презентовали себя на сцене под открытым небом. Публика состояла из гостей фонда, представителей местного бизнеса, других фондов, каких-то финансовых институции. В ОАЭ мультикультурное сообщество, здесь гораздо больше экспатов, чем коренного населения. Во время питчинга сюрпризом для нас стало то, что публика не задавала спикерам вообще никаких вопросов.

В России, когда ты выступаешь, после презентации, в зале стабильно поднимается несколько рук. Здесь за десять проектов прозвучал только один вопрос. Но на нас пристально смотрели, нас очень внимательно слушали.

Совет: за время взаимодействия с фондом мы поняли, что для представителей ОАЭ важно тщательнейшим образом изучить потенциальных партнеров. К этому надо быть готовым: никто не будет разъяснять порядок действий или сыпать обещаниями.

Процесс будет медленным, и тебя будут оценивать. Это не всегда просто психологически нам, которые привыкли решать все за пару звонков или коротких встреч, хлопать друг друга по плечу и принимать решения между чашками кофе. Но культурные особенности таковы: их необходимо как можно подробнее изучить, вступая в коммуникацию с иностранными коллегами. Во время нашего первого визита, мы увидели, что именно так у них принято, и подстроились под этот ритм.

Далее последовало еще несколько месяцев созвонов. Этот этап принес осознание того, что фонду важно давать информацию о нашей активности в целом. Рассказывать, на чем сосредоточены в данный период, что улучшили в продукте, сколько сделали продаж, в России и за рубеж – важно было делиться тем, что произошло за последний месяц. Мы догадываемся, что фонд, помимо всего прочего, по-фермерски выжидает, не лопнет ли стартап. И проверяет, не пустышка ли он.

Catalyst предлагает проектам так называемый Seed раунд инвестиций (базовый раунд). Мы пару месяцев обсуждали оффер, согласовывали все непонятные моменты и условия.

Совет: на этом этапе мы привлекли юриста, который специализируется на международном праве. Это не очень дорого и в России много подобных специалистов. Советуем всем сразу привлекать юриста: он объяснит все мелочи и поможет провести сделку правильно. Важно четко изучить все условия. Помимо ОАЭ, у нас были предложения от акселераторов в Испании и Польше, но условия показались нам не очень перспективными.

Следующим этапом мы отправились в ОАЭ и открыли там юр.лицо и новый головной офис Volts Battery. Фонд помог нам решить все документальные дела, процедура для русских довольно проста и занимает примерно неделю. Наиболее сложный момент – открытие банковского счета, которое длилось два месяца. Это стандартная ситуация, во многих странах открытие счета для иностранцев непросто.

После сделки и получения первого денежного транша, нам выделили инфраструктуру: это собственный офис на территории Catalyst в пригороде Абу-даби, апартаменты для всей команды. Кроме этого, фонд помогает сфокусироваться на развитии на международном рынке, занимается поиском пилотных проектов, куда мы могли бы интегрировать свои накопители.

Всё это произошло в начале 2020 года, и мы уже намеревались перевозить часть команды в ОАЭ, как вдруг грянула пандемия.

Нам пришлось засесть в России. За время пандемии мы инвестировали этот раунд в развитие технологии, улучшение продукта, проверку бизнес-гипотез и каналов продаж, сделали европейскую сертификацию продукта. Уже осенью у нас появилась возможность потихоньку ездить в ОАЭ и начать налаживать работу там. Когда мы оказались в офисе, то обнаружили, что другие проекты (все офисы расположены по соседству) не торопятся возвращаться: возможно, некоторые из них прекратили существование.

Сегодня наши цели, помимо продаж в России, продолжения роста здесь, в первую очередь лежат в поле поиска нового раунда инвестиций для выхода в страны Европы и Ближнего Востока и поиске международных проектов, куда мы сможем внедрить наш продукт (и начать полноценные международные продажи).

Совет: задумываться о получении следующего раунда необходимо почти сразу после получения предыдущего. В среднем (хотя бывает по-разному) поиск раунда составит полгода-год.

Catalyst всячески способствует нам: любому инвестору важно, чтобы компания, в которую он инвестирует, добилась успеха, чтобы привлекала других инвесторов – для них это, помимо всего прочего, вопрос репутации.

Кстати, еще одно преимущество успешной коллаборации с инвестором: как только вы объединились, он будет вместе с тобой учувствовать в поиске новых инвесторов, и чем больше их будет появляться, тем мощнее, как дерево, будет разрастаться и крепнуть ваша компания.

Сегодня мы настроены оптимистично. Мы наблюдаем развитие ВИЭ в мире (к примеру, за 2020 год ветроэнергетика показала прорывной рост), наблюдаем футуристичные концепции зеленых городов посреди пустынь, которые возникают на Востоке, мы продаем накопители русским энтузиастам, которые строят автономные солнечные дома на берегу Черного моря, мы читаем новости о том, что Google меняет резервные дизель-генераторы в своих дата-центрах на накопители и видим себя – в поиске места в этом новом мире.

Полагаем, что для дерзкого русского стартапа оно найдется.

#voltsbattery #стартапы #инвестиции #накопители #виэ

во все регионы России и постепенно выходим на международный рынок.