Почему я работаю со строительными компаниями, и собираюсь открыть свою

Меня зовут Эрик и у меня для вас сухая статейка без картинок (надеюсь вы взрослые мальчики и девочки, сможете осилить). Расскажу, почему стройка — главный красный океан России, несмотря на то, что ремонт — один из самых переполненных рынков в B2C-сегменте. Это типичный «красный океан»: все друг друга режут за клиента, и тем не менее я сознательно выбрал эту нишу для своего интернет-агентства и в ближайшее время открою собственную компанию по ремонту помещений.

Объём рынка ремонтных услуг в России растёт с учётом послековидного восстановления и льготной ипотеки: к 2026 году он может достигнуть около полутриллиона рублей, демонстрируя с 2020-го ежегодный рост примерно на 5–7 процентов. При этом данные по вводу жилья говорят о значительных объёмах нового и вторичного фонда, требующего отделки и ремонта: в 2020 году построено около 82,2 млн м², в 2021-м — 92,6 млн м², в 2022-м — 102,7 млн м², в 2023-м — 110,4 млн м², в 2024-м — 107,8 млн м², а по итогам мая 2025 года — уже порядка 44,7 млн м². Качество отделки застройщика это стабильное говно, так что все эти площади — потенциальные клиенты. Исходя из существующих данных ввода жилья, рынок будет очень большим и продолжит генерировать значительный поток потенциальных заказов.

С учётом текущей ситуации и макроэкономических факторов рассчитывать на снижение потребности в ремонте не стоит. Когда военные действия завершатся, потребуется восстанавливать территории: на этих территориях государство, вероятно, предложит льготные ипотечные программы и доступное жильё, а оно изначально потребует ремонта. Параллельно с окончанием конфликта и стабилизацией ситуации можно ожидать снижения ключевой ставки, которая очень сильно влияет на все, что связанно с недвижимостью. Кроме того, вернувшиеся военнослужащие будут вкладывать средства в собственные квартиры: в российской реальности отношение к дому трепетное, и ремонт часто рассматривается как надёжная инвестиция в качество жизни. Наконец, крупным застройщикам (например РГ‑Девелопмент и Самолет) приписывают близкие связи с окружением Путина (у нас нет причин этому не доверять), так что они продолжат проекты по строительству, а значит, объём нового и вторичного жилья, нуждающегося в отделке, не сократится. Поэтому потребность в ремонтных услугах будет не просто оставаться на стабильном уровне, но под давлением перечисленных факторов демонстрировать восходящую динамику.

В сфере ремонта средний чек редко опускается ниже 300 тысяч рублей и часто достигает значительно более высоких значений. Большой чек выступает финансовым рычагом: он позволяет не ограничиваться мелкими бюджетами, а инвестировать в рекламу, строить полноценные воронки продаж и вообще нормально привлекать клиентов. Наличие крупного чека превращает маркетинг в системную дисциплину с измеримыми метриками и прогнозируемыми результатами. Именно это превращает ремонтный бизнес в привлекательную нишу для тех, кто умеет выстраивать процессы и считать деньги.

На первый взгляд, рынок ремонта кажется перенасыщенным: тысячи компаний борются за клиента. Однако реальность иная: значительная часть игроков либо не представлена в интернете вовсе, либо представлена настолько плохо, что проиграет конкуренцию любой обезьяне. Только небольшой процент компаний применяет системный маркетинг. Следовательно, настоящих конкурентов, активно использующих современные инструменты, не так много. Большинство работает в “доцифровой” парадигме, и базовые знания о лидогенерации и воронках позволяют легко обойти их. Иллюзия высокой конкуренции существует для тех, кто не исследовал рынок глубже. Я в свою очередь проводил исследования в регионах, писал владельцам компаний, изучал их бизнес вдоль и поперек. (Если хотите я напишу о главных ошибках таких компаний, еще и с примерами)

Региональные рынки ремонтных услуг в России отстают по цифровому маркетингу минимум на 5–10 лет относительно крупных городов. Лэндинги зачастую собраны на конструкторах с шаблонными текстами, реальные кейсы не публикуются, аналитика звонков не ведётся, а на лиды отвечают спустя сутки. Этот технологический и организационный разрыв открывает окно возможностей: можно применить стандартные практики лидогенерации, CRM, сегментации клиентов и тонкой настройки рекламных кампаний, заняв лидирующие позиции с минимальными затратами. Вход на такие рынки не требует сложных решений: достаточно правильного понимания структуры воронки и инструментов её оптимизации.

Ремонт легко масштабируется при выстроенных процессах: можно нанимать и обучать мастеров, формировать прорабские бригады, делить географические зоны на команды, развивать франшизу или филиальную сеть. В отличие от услуг, полностью зависящих от личности владельца, ремонтную компанию при грамотном управлении можно превратить в работающую систему. Стандартизация процессов, цифровизация учёта и контроля качества позволяют увеличить объёмы без потери стабильности результатов. Это означает, что бизнес перестаёт быть выживанием в режиме «каждый месяц на грани», а превращается в планомерно растущую машину с понятными KPI.

За несколько лет работы в этом сегменте, почти ни у одной ремонтной компании, которая ко мне обратилась, не было полноценной CRM для учёта клиентов и этапов работ. Отсутствует логика распределения заказов и планирования загрузки мастеров, не налажена работа с доп. продажами, не используются скрипты, а про анализ ошибок я молчу. Если вы освоили навыки построения процессов, автоматизации, обучения персонала и контроля качества, вы уже получили серьёзное конкурентное преимущество. Основная проблема большинства компаний заключается не в отсутствии заказов, а в неспособности эффективно их обрабатывать и удерживать клиента. Способность организовать внутреннюю работу превращает этот рынок в благодатную почву для профессионалов.

Многие воспринимают расслоение аудитории как проблему — одни стали беднее, другие наоборот ушли «в премиум». На деле это отличная новость. Рынок перестаёт быть размытым: теперь он чётко делится на сегменты, и каждый требует своего подхода.
Если вы предлагаете недорогой косметический ремонт — вы знаете, кому это нужно, через какие каналы привлекать таких клиентов, какие офферы сработают.
Если вы делаете премиум с дизайн-проектом и авторским надзором — вы тоже понимаете, как отличаться от конкурентов и продавать не просто ремонт, а спокойствие и контроль.
Финансовое расслоение убирает иллюзию универсального продукта. Остались только те, кто точно знает, кому и что они продают.
А значит, маркетинг становится точным, прогнозируемым и наконец начинает приносить деньги.

Цены на материалы растут — и, судя по тенденциям, продолжат расти. Причины понятны: нестабильный рубль, проблемы с поставками, высокая нагрузка на рынок. Если вы не адаптируетесь — просто начнёте работать себе в минус.
Что делать:
– заранее продумывать логистику;
– учитывать инфляцию в сметах;
– регулярно обновлять прайс и держать клиентов в курсе.

Хороших мастеров не хватает:
молодёжь в стройку не идёт, а опытные — работают на себя или на застройщиков.
Спрос на специалистов превышает предложение в разы.
Как выживают сильные:
– у них выстроена HR-воронка;
– есть внутренняя система обучения с нуля;
– и они умеют удерживать тех, кто уже работает, потому что конкуренты переманивают всех, кто хоть что-то умеет.

Строительство и ремонт — один из самых конфликтных рынков.
Клиенты кидают исполнителей, исполнители срываются с объектов, сроки летят, деньги пропадают.

Чтобы не утонуть:
– нужны чёткие договоры;
– юридическая защита;
– прописанные процессы и регламенты;
– финансовая подушка на срывы.

Большая часть заказов приходится на весну и лето.
Зимой рынок замедляется, особенно в регионах.
Если не подготовиться — легко остаться без денег.
Что делать:
– заранее планировать кэшфлоу;
– собирать резервы в сезон;
– предлагать услуги, которые актуальны круглый год:
например, дизайн-проекты, мелкий ремонт, упаковка квартир под аренду и т.п.

Средние чеки большие, но оплата идёт частями. Задержки, предоплаты, «подумать» — всё это создаёт разрывы в деньгах.

Без чёткой финансовой системы: даже прибыльная компания может рухнуть.

Нужно: – финансовая модель; – контроль за оплатами и графиками; – сценарии «что будет если» на случай задержек.