Как аутсорсинговой компании эффективно привлекать себе клиентов. 7 основных секретов

«Сарафанное радио - наше все», думают многие владельцы аутсорсинговых компаний. И совершают большую ошибку. Рекомендации - это здорово, но только один источник трафика не позволит компании расти. Продажами надо заниматься активно. О том, как это сделать, расскажет основатель Международной Школы Бухгалтерского Бизнеса Полина Муртазина

Проблема многих руководителей аутсорсинговых компаний в том, что они мыслят как специалисты - юристы, бухгалтеры, дизайнеры… Они надеятся, что если выполнять свою работу на высоком уровне, то от клиентов отбоя не будет. Между тем в бизнесе продажи должны быть системными, и использоваться должно сразу несколько каналов, через которые Вы можете рассказать потенциальным потребителям о своих услугах. Причем сделать это совсем несложно, есть 7 секретов, которые Вам в этом помогут.

ПЕРВОЕ - ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ

Это первый шаг, о котором забывают многие начинающие предприниматели. Им кажется, что они могут оказать свои услуги кому угодно, например, дизайнер может нарисовать лого и для фрилансера, и для корпорации, а в свободное время даже для частного лица сделать макет поздравительной открытки. Но так это не работает, клиенты ищут специалистов, которые могут решить именно их проблемы и доверяют тем, кто соответствует их критериям. Например, если Вы будете демпинговать, то, скорее всего, привлечете таких же начинающих предпринимателей, как и Вы, у которых совсем небольшие бюджеты, а крупные компании Вам доверять не будут.

Кроме того, если Вы будете знать, кто Ваши клиенты, то будете понимать, где их искать и как именно можно привлечь. Например, если Вы хотите сотрудничать с банками, то Вам может быть полезно участие в мероприятиях для людей этой сферы, а если Ваши клиенты - это фитнес-клубы, то, соответственно подойдут спортивные ивенты.

ВТОРОЕ - СОСТАВЬТЕ ПЛАН ПРОДАЖ

Чтобы бизнес работал стабильно, продажи должны быть запланированными, а не хаотичными. Каждый месяц Вы должны определять, какую сумму хотите получить, сколько клиентов Вам для этого нужно и какие каналы продаж лучше всего использовать. Конечно, для начала планку можно себе ставить не большую, но старайтесь каждый месяц ее увеличивать. Например, Вы хотите заработать 300 тысяч рублей, средний чек у Вас 20 000 рублей, значит, для достижения нужно результата необходимо привлечь 15 клиентов. Либо подумать над тем, как можно увеличить средний чек (например, оказывать дополнительные услуги), чтобы сократить число потребителей.

ТРЕТЬЕ - НАЙМИТЕ СОТРУДНИКОВ

Поскольку продажи все время должны расти, владелец аутсорсинговой компании чисто технически не сможет только сам ими заниматься, поэтому необходимо постепенно привлекать сотрудников. Начать можно с одного менеджера по продажам, если все хорошо, взять второго, третьего и так далее. А когда Вы сформируете целую команду, возникнет необходимость и в руководителе отдела продаж. Изначально можно не брать людей в штат, а платить только проценты, в дальнейшем можно комбинировать небольшую окладную часть и комиссию со сделок.

Кроме того, залог хороших продаж - это грамотная реклама, поэтому лучше всего нанимать специалистов, каждый из которых будет отвечать за свой метод продвижения. Разобраться самому во всех технических тонкостях - задача не из легких. Но даже если Вы хорошо ориентируетесь в этом вопросе, лучше использовать свои знания, для того чтобы контролировать работу подрядчиков, подбирать самых профессиональных из них, а не выполнять все самому.

ЧЕТВЕРТОЕ - ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВСЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ

Как нельзя складывать все яйца в одну корзину, так и нельзя полагаться только на один канал продвижения. Используйте все методы продаж, чтобы результаты более более стабильными и не зависели от внешних факторов. Чтобы привлечь «теплых» клиентов, которые уже ищут Ваши услуги, отлично подойдет Директ и Эдвордс, а также CEO продвижение. Чтобы привлечь «холодных», но тем не менее входящих в Вашу целевую аудиторию потребителей, можно использовать таргетированную рекламу, рассылки в соцсетях, а также рекламу на профильных мероприятиях, специализированных сайтах и в изданиях. Кроме того, можно покупать посты у бизнес-блогеров, которых читают Ваши потенциальные клиенты.

При настройке рекламных кампаний как раз понадобятся Ваши данные о целевой аудитории, о том, кто эти люди, какого они пола, возраста, профессии, чем они интересуются, какие события посещают, какие ресурсы читают.

Если Вы опасаетесь, что Ваших финансов не хватит на то, чтобы задействовать все каналы продвижения, можете протестировать их по очереди, определить, какие работают лучше всего, и в дальнейшем именно туда направлять максимальное количество средств. И не бойтесь пробовать новое. Даже если Вам кажется, что на Вас бы определенная реклама не подействовала, это не значит, что она не сможет привлечь Вам клиентов. У всех люди свои предпочтения, модели поведения, поэтому все гипотезы надо проверять на практике. Если Ваша аудитория - это блогеры, молодые, креативные люди, которые любят все новое, то и методы их привлечения Вы должны использовать соответственные. Например, если они любят тик-ток, то и Вам можно попробовать сделать рекламную интеграцию в этой соцсети.

ПЯТОЕ - СОЗДАВАЙТЕ И УСИЛИВАЙТЕ ЛИЧНЫЙ БРЕНД

Количество аутсорсинговых компаний растет с каждым днем, конкуренция увеличивается, а значит, нужно много внимания уделять тому, как выделиться на фоне других компаний. Самое важное - это завоевать доверие потенциальных клиентов, особенно если Вы работаете в таких стратегически важных для бизнеса нишах, как бухгалтерия и юриспруденция. Необходимо показать высокий уровень Вашей экспертности и надежность, а сделать это лучше всего можно с помощью личного пиара.

Это значит, что Вам как руководителю компании нужно регулярно публиковаться в СМИ, выступать в качестве спикера на профильных мероприятиях, давать полезный контент в инстаграме, снимать видео с бесплатными советами для ютуба, писать книги, участвовать в конкурсах и премиях, экспертных советах и рабочих группах… Все эти действия, конечно, не дадут мгновенного результата, не принесут сразу клиентов, как реклама, тем не менее они очень важны в долгосрочной перспективе, они помогут привлекать топовых заказчиков, сотрудников, повысить средний чек, заинтересовать инвесторов, т.е. дадут возможность Вам расти и развиваться.

ШЕСТОЕ - СОЗДАВАЙТЕ ПАРТНЕРСТВА

Не бойтесь конкурентов, а сотрудничайте с ними! Иногда бывает, что Вы не можете взять каких-то клиентов, потому что у Вас иная специализация. Тем не менее можно таких людей не терять, а передавать их коллегам за процент. Так Вы получите дополнительный доход, а еще сможете привлечь долгосрочных партнеров, которые тоже могут к Вам направлять своих «неподходящих» заказчиков.

Кроме того, отлично работает и кросс-маркетинг, когда Вы сотрудничаете с компаниями из других сфер, но с которыми у Вас совпадает целевая аудитория. Например, можно стать партнерами с застройщиками элитной недвижимости или дорогими автосалонами, если Вы ориентируетесь на владельцев бизнесов и топ-менеджеров с определенным уровнем дохода.

СЕДЬМОЕ - ВЫХОДИТЕ НА НОВЫЕ РЫНКИ

Не бойтесь мыслить масштабно, даже если Вы живете в небольшом городе. Сейчас интернет открывает нам весь мир, поэтому Вы в 99% можете работать с клиентами из других городов и стран. Если Вам кажется, что Вы перепробовали уже все каналы продаж, и в Вашем регионе клиенты просто закончились, попробуйте поискать их в другом месте. Для этого не нужен даже иностранный язык, начать можно с русскоязычных людей, которые живут и делают бизнесы по всему миру, а значит, они могут нуждаться в Ваших услугах.