От гипотезы до сделки (или нет): мой путь в бизнесе без прикрас
Я начинающий предприниматель и проживаю этот новый опыт и хочу им делиться, я не продавец и не маркетолог, я открываю для себя новое и пишу об этом.
Сейчас живу в Испании и решил на досуге пощупать бизнес-среду. В моём стиле: открыл телефонную книжку, но я же в Испании.
Схожу лучше на вино с друзьями.
Мы сели в машину и открыли карту: Мадрид — Альмерия — Мурсия — Валенсия — Барселона. Искали что-то потенциально классное.
И нашли. Завод по пиролизу шин.
📍 Для тех, кто не в курсе:
Пиролиз — это когда старые покрышки нагревают без доступа воздуха, и на выходе получается целый «набор бизнесмена»:
• газ (можно жечь и отапливать завод), авиатопливо (да, серьёзно), вторичный технический углерод, он же сажа.
💡 RCB применяют в производстве новых шин и резиновых изделий (экономия до 40%), пластике, красках, мастиках, чернилах, строительных материалах, электронике (как проводящий наполнитель) и даже в обуви (да-да, подошва может быть «из старых шин»).
Чёрное золото, особенно в эпоху «зелёной экономики».
Возвращаемся на завод: у них были проблемы с доходами, долги, и сажа просто лежала тоннами на складе. Мы решили помочь.
Познакомились с владельцами. Очень по-испански: всё началось с ресторана — 2 часа вино, барашек и разговоры за жизнь. На сам завод заехали минут на 15 😂.
И по дороге домой решили: а давай продавать эту сажу? Почему нет?
Решили проверить: а вообще есть рынок? Кто покупает? Зачем? Где?
Стали копать. Искать, разговаривать, подключать экспертов. И собирать кейс, который на полном серьёзе можно экранизировать.
На этом примере хочу рассказать, как я лично работаю с идеями. Как формирую, проверяю и либо превращаю в деньги, либо отпускаю.
Я пришёл к простой мысли: в бизнесе нет секретов. Есть только повторяющийся процесс.
Как с приготовлением блинов — если хочешь научиться делать по-настоящему вкусные, нужно сто раз сделать невкусные. И со временем у тебя появится свой рецепт.
С бизнесом то же самое. Надо просто делать. Не унывать. И делать снова.
Вот как я структурировал свой путь. На примере технической сажи (recycled carbon black, carbon negro по-испански):
Этап 1. Гипотеза
Начинается всё с лёгкой идеи. За кофе, за вином, без надрыва.
Пример гипотезы:
«Хочу за месяц понять, смогу ли я найти клиента на XXX тонн переработанной сажи в Испании».
Гипотеза должна быть конкретной, с границами по времени и ожидаемым результатом.
Этап 2. Сбор данных
Здесь я — как детектив. Изучаю продукт, рынок, кейсы. ChatGPT — отличный собеседник. Можно задать любые вопросы, просить ссылки на источники. Но не забывайте проверять, что он пишет.
У меня накопилось столько инфы по сажам, что можно диссертацию писать. Если коротко: рынок интересный, технический углерод — это кровь всей промышленности. Но с переработанным пока много вопросов. Хотя и перспектив море.
Кроме чата — общаюсь с экспертами, рассказываю всем знакомым, что занимаюсь этим направлением. Откуда ни возьмись приходят полезные контакты.
После анализа возвращаюсь к гипотезе — и уточняю её.
Более точная гипотеза:
«Хочу понять, могу ли я найти в течение месяца клиента из КОНКРЕТНОЙ отрасли (например, производство краски) в КОНКРЕТНОЙ стране или регионе (Испания, Европа), с оборотом от/до XX млн евро в год, котором будет интересен мой объём сажи».
Этап 3. Сбор базы потенциальных клиентов
Важно: не стрелять по воробьям. Нужно конкретно:
- Название компании
- Контакты: телефон, email, сайт
- Профиль и размер бизнеса
- Желательно — имя нужного человека в компании
В России я пользовался агрегаторами типа Заводы.РФ, СБИС и т.д. IT-шник может автоматизировать сбор и разложить всё по таблице. Стоит не дорого, можно найти на профи.ру или попросить знакомого, если не можешь сам.
Для международки всё проще. Рекомендую Clay.com — офигенный инструмент. Можно собрать базу компаний по миру, обогатить LinkedIn-профилями нужных людей, имейлами — и всё это за разумные деньги. Жаль, что в РФ не работает.
Минимум: 500 компаний в базе. Можно меньше, но чем больше — тем надёжнее.
Если база слишком маленькая — возвращаемся к гипотезе, расширяем отрасли, регионы и снова в бой.
Этап 4. Контакт с клиентами
У вас есть база. Теперь надо заговорить.
Классика — звонки. Но лично я терпеть не могу звонить незнакомым людям. С детства.
Есть другие способы:
- Telegram
Это всё называется outreach. Звучит просто, но на деле — целая наука. Как написать, чтобы не в спам, чтобы прочитали, чтобы ответили. Если вы новичок — будет непросто. Я сам нанимал продавцов, чтобы пройти этот этап.
Главная цель: найти тех, кому реально интересно. Кто готов идти дальше, просить инфу, образцы, встречи.
Если никто не отвечает — возвращаемся к гипотезе и переделываем.
Этап 5. Работа с продуктом
Если клиент задаёт вопросы — это победа. Значит, он заинтересован. И теперь мы глубже копаемся в продукте.
В моём случае вопросы были такие:
- Какая толщина карбона?
- Он гранулированный?
- Какой стандарт — N550 или N660?
- Есть ли лабораторный анализ?
- Можно ли образец?
На этом этапе нужен человек, который отвечает на эти вопросы чётко и быстро. У меня это был сам производитель.
Если клиенту нужен доработанный продукт — обсуждаем, тестируем, отправляем образец.
Этап 6. Коммерческое предложение и сделка
Задача — как можно быстрее получить «Да, интересно, но…» или «Нет, не подходит». Это называется квалификация клиента.
Если клиенту реально надо — он внесёт предоплату.
Нет предоплаты — нет бизнеса.
Это не значит, что он плохой. Просто — не сейчас, не тот, не надо. Не ведитесь на “потом”.
Как только получаем предоплату, то можем:
- дорабатывать продукт
- масштабироваться
- брать сотрудников
- просить деньги у друзей и инвесторов
Но до этого — всё сами. Минимальными средствами.
Важно
Не влюбляйтесь в гипотезу. Проверяйте её на каждом этапе. Меняйте. Улучшайте. Отпускайте, если не летит.
На сажу я потратил три месяца. Продать не получилось. Почему — расскажу в блоге.
📌 Подписывайтесь на мой блог . Тут интересно, рассказываю о бизнесе на примерах и кейсах и о своей жизни, как в 40+ лет поменять все, переехать в другую страну и начать свое дело.
📎 зацените мой проект Bridge Global Group — там и про этот завод, и про много других интересных бизнесы, которые мы нашли в Испании.