Теория 7 касаний устарело

Многие маркетологи и бизнесмены знают, что такое Customer journey, крупные бренды составляют путь клиента, чтобы узнать сколько раз пользователь касался компании или продукта, перед тем как совершить покупку.

👉 На мой взгляд, путь клиента очень изменился в последние 4 года, и на это влияют не только социально-экономические и политические факторы, но и перераспределение спроса по рекламным платформам (маркетплейсы сильно отжали спрос у поиска). Наверняка все помнят теорию о 7 касаниях, а в нашем русле 7 кликов, так вот по своим проектам, я ощущаю, что путь стал намного длиннее.

Многим рекламодателям, которые дают рекламу с далеких 2010 годов, я говорила, что эпоха, когда клиент сделал клик – перешел на сайт – купил – закончилась примерно в 2019 году (если это не ниша с кратчайшим циклом сделки, например вызвать эвакуатор). Они так и не привыкли к теории 7 касаний, а сейчас можно уже встретить информацию о 15-20 касаниях – что кажется вполне правдоподобным.

Если мы проанализируем свое собственное поведение, то мы легко убедимся, что выходим за рамки 7 касаний. Допустим нам нужно купить ноутбук, пусть мы даже определились с маркой, первым делом мы посмотрим ноутбуки на Ozon, затем на WB, Яндекс Маркет, потом мы сравним цены в Ситилинк, ДНС, Эльдорадо, возможно отложим товар в корзины (обычно ноутбук люди покупают не сразу), затем несколько дней мы посмотрим ретаргетинговую рекламу, которая будет нас преследовать (купи, купи ноутбук), перейдем еще на какие-нибудь сайты с предложением этого товара, возможно вернемся к какому-то из магазинов, где лежат ноутбуки в корзинах, посмотрим обзор про нужную нам модель ноутбука, вернемся снова в те магазины, где товары отложены, сравним: цены, доставку, бонусные условия, акции и только после этого совершим покупку. Таким образом, уже в первый же наш заход мы сделаем 6-7 кликов по разным источникам, но при этом еще совсем не готовы совершить покупку. А сколько мы можем возвращаться к одному и тому же предложению уже зависит от индивидуальных особенностей пользователя. Избыток предложения, продажа неуникальных продуктов и товаров, удлиняет время выбора.

📌 В 2025 году уже точно можно зафиксировать что даже у относительного короткого цикла продажи продукта – нужно от 7 до 15 касаний.

Чтобы пользователь: заметил бренд → запомнил его → сравнил → начал доверять → и только после этого принял решение о взаимодействии.

В нишах с более высоким средним чеком это уже может достигать от 20 и более касаний.

🔽 Почему так происходит:

🔹Расфокусировка внимания. Кругом поток контента, изобилие рекламы, многозадочность в которой живут современные люди. Параллельно приходится решать и рабочие, и семейные, и бытовые проблемы, поток рекламы просто отовсюду из всех устройств. Я бы сказала, что большинство уже страдают синдромом СДВГ и просто не в состоянии сфокусироваться на чем-то одном, а постоянно перебирают варианты.

🔹Избыток однотипных предложений. У всех лучшее лекарство, самые выгодные условия покупки, эксперт на эксперте, персональное предложение. Это все настолько заезжено, что пользователь как физический организм просто перестал реагировать на данные стимулы. Внутренне он выстроил какую-то свою градацию по каким критерием он выберет продавца и следует своей логике.

🔹Высокая конкуренция. Причем во всех нишах бизнеса, если только вы не начали продавать уникальный продукт/услугу, но и к нему через пару месяцев добавятся конкуренты. Пользователю доступны десятки альтернативных предложений, и теперь уже не просто достаточно показаться, а нужно запомниться: быть реально самым выгодным, или самым быстрым, или самым клиентоориентированным, или нестандартным и др.

🔽 Что стоит понять и сделать бизнесу:

🔹Работать со своим уникальным торговым предложением. Если вы как все, то вероятность что онлайн-каналы станут полноценным потоком продаж остается всего лишь вероятностью. Нужно мониторить конкурентов, стараться быть в рынке, улучшать свои сильные стороны, пытаться выделить свои особенности работы, развивать лояльность аудитории.

🔹Стараться максимально присутствовать на всех популярных площадках. Это дает объем вашего присутствия в онлайн рынке. Чем больше вероятностей касаний пользователей, тем быстрее вы запомнитесь аудитории. Необязательно это должны быть какие-то платные площадки, но все что доступно бесплатно и требует всего лишь вашего времени стоит заполнять своим наличием. Сейчас популярны карты, тематические каналы и блоги, комментарии, обзоры и др.

🔹Минимально рассчитывать на быстрые продажи. Перестать воспринимать рекламу и другие онлайн-каналы как моментальные продажи. Онлайн-маркетинг в 2025 году это не про показаться один раз, это системность и постоянное присутствие в поле внимания пользователей. Если нет цепочки касаний, вариативности упоминания вас на разных площадках, пользователь просто забудет о вас и вашем предложении. Нужно стараться выстраивать работу вдолгую, собирать аудиторию для дальнейшей работы с ними, выстраивать будущие воронки с персональными предложениями.

Безусловно все это выливается в увеличение бюджетов не только на рекламу, но и на дополнительные маркетинговые расходы: рассылки, блоги, создание каналов и прочее. Однако пользовательское поведение изменилось, это факт, который надо принять. И чем быстрее бизнесы перестроятся на долгосрочную перспективу, тем успешнее будет их присутствие на онлайн-рынке.

________________________

⚡Больше интересной информации в ТГ-канале
Ксения О | Яндекс Директ и digital маркетинге