Финансовая модель стоматологической клиники, но проще

Мы в нашей команде не очень-то любим долгие душные тексты, где за каждым словом прячется желание казаться умнее, чем ты есть. Финансы в стоматологии - тема и без того серьезная, так что лучше о ней говорить просто и по-человечески. Как будто мы с вами сидим за чашкой кофе и обсуждаем, как сделать вашу клинику прибыльнее и понятнее для вас самих.

Давайте сразу договоримся. Когда мы говорим "финансовая модель", мы не имеем в виду талмуд на 50 страниц с интегралами и макросами, который может понять только выпускник MBA. Для нас, как для практиков, финансовая модель - это, по сути, просто ваш бизнес, переведенный на язык цифр.

Представьте, что вы едете на машине из Москвы во Владивосток. Вы же не поедете "примерно в ту сторону"? Вы откроете карту, посмотрите маршрут, прикинете, где заправиться, где переночевать, сколько это займет времени и денег. Финансовая модель - это и есть такая карта для вашей клиники. Она показывает, где вы сейчас, куда можете прийти и что для этого нужно.

Многие руководители боятся финмодели, потому что думают, что это сложно и скучно. Если делать это "по-учебнику", то можно и заскучать. Но мы предлагаем другой подход - построить простую и рабочую модель, которая будет помогать вам принимать решения каждый день.

Любой бизнес начинается с доходов. В стоматологии, на первый взгляд, всё просто: пациенты платят деньги за лечение. Но дьявол, как всегда, в деталях. Чтобы понять свою выручку, нам нужно разложить её на составляющие.

Не надо просто брать общую сумму из кассы за месяц. Это как средняя температура по больнице - информация вроде есть, а толку от неё мало. Давайте копать глубже.

Самый простой и рабочий способ - это посмотреть на ваши главные производственные единицы. А это - стоматологические кресла. Каждое кресло - это маленький заводик, который производит деньги.

Поэтому формула выручки может выглядеть так:

Давайте разберем по частям.

Потому что это сразу дает вам рычаги управления. Видите, что выручка падает? Смотрите на эти два показателя.

Посчитав эти показатели по каждому врачу отдельно, вы получите вообще кристально чистую картину. Сразу увидите, кто у вас звезда, а кто балласт (и это не для того, чтобы кого-то уволить, а чтобы понять, кому нужна помощь, обучение или мотивация).

С доходами разобрались. Теперь давайте посмотрим на расходы. Тут тоже важно навести порядок и не сваливать всё в одну кучу. Мы в своей практике делим все расходы на две большие категории: постоянные и переменные. Это суперважно, сейчас поймете почему.

Это те траты, которые вы несете каждый месяц, независимо от того, сколько у вас было пациентов. Хоть один, хоть сто. Их еще называют условно-постоянными, потому что они всё-таки могут меняться, но не от месяца к месяцу.

Что сюда входит?

Смысл постоянных расходов в том, что они - ваш камень на шее. Вы обязаны их заплатить, даже если клиника не заработала ни копейки. Сумма этих расходов - это ваша точка безубыточности по деньгам. Вы должны зарабатывать как минимум столько, чтобы их покрыть.

А вот эти ребята напрямую зависят от количества пациентов и оказанных услуг. Больше пациентов - больше переменные расходы. Меньше пациентов - меньше.

Что здесь у нас?

Потому что управляются они совершенно по-разному. Постоянные расходы нужно стараться оптимизировать стратегически - искать аренду подешевле (что почти нереально), пересматривать контракты с подрядчиками, автоматизировать процессы, чтобы не нанимать лишних людей.

А вот переменные расходы - это поле для ежедневной операционной работы. Контроль за списанием материалов (у нас был случай, когда ассистенты уносили домой перчатки пачками - мелочь, а в год набегала приличная сумма). Выбор зуботехнической лаборатории с лучшим соотношением цены и качества. Разработка системы мотивации врачей, которая будет выгодна и им, и клинике.

Когда вы разделили все расходы на эти две кучки, вы начинаете видеть структуру своих затрат. И можете посчитать маржинальную прибыль: (Выручка) - (Переменные расходы). Эта цифра показывает, сколько денег у вас остается после оказания услуги на покрытие постоянных расходов и, собственно, на прибыль.

Вот мы и подошли к самой сути финансовой модели (ура!). Все предыдущие шаги были подготовкой. Настоящая магия начинается, когда вы начинаете использовать собранные цифры для прогнозирования.

Ваша модель - это не просто отчет о прошлом. Это калькулятор будущего.

Классическая ситуация. Вы видите, что спрос есть, а ваш единственный ортопед не справляется. Что делать?

Ответы на эти вопросы - это уже не интуиция, а взвешенное решение, основанное на цифрах.

Маркетолог предлагает запустить акцию, чтобы привлечь новых пациентов. Звучит заманчиво. Но давайте посчитаем.

Возможно, после такого расчета вы решите, что скидка - не лучшая идея. А может, наоборот, вы поймете, что готовы пойти на это ради привлечения первички, но теперь вы точно знаете, какую цену вы за это платите.

Вам не нужно становиться финансовым аналитиком и отслеживать 50 показателей. По нашему опыту, для 90% клиник достаточно регулярно смотреть на 4-5 ключевых метрик.

Финмодель - это не священная корова, а ваш рабочий инструмент. Увидели отклонение от плана или от нормы - ищите причину.

Каждая цифра в вашей модели должна вести к конкретному управленческому действию. Иначе это просто игра в столбики и строчки, которая отнимает время и не приносит пользы.

Мы понимаем, что всё это может показаться сложным на старте. Но поверьте нашему десятилетнему опыту: как только вы один раз соберете свою простую финансовую модель в Excel или даже на листе бумаги, у вас будто откроются глаза.

Вы перестанете управлять клиникой на ощупь, появится та самая карта, тот самый навигатор. Вы будете принимать решения не на основе интуиции, а на основе цифр.

Это дает невероятное чувство контроля и уверенности. А для собственника и руководителя - это, пожалуй, самое главное. Так что не бойтесь цифр. Подружитесь с ними. Они - ваши лучшие помощники на пути к успешной и прибыльной клинике.

Приглашаем подписаться на наш канал в Telegram: t.me/DentBusiness постараемся почаще давать интересную и полезную информацию из своего опыта в продвижении стоматологического бизнеса.