Снова о рынках и потребностях на примере рынка туристических услуг.
Я уже писал раньше, что компании важно понимать свой базовый и целевые рынки. Базовая потребность меняется редко, а вот потребности клиентов на целевых рынках чаще.
Для компании важно не пропустить эти изменения и начинать менять свой продукт.
Рынок туристических услуг.
"Тренд на индивидуальные путешествия продолжает укреплять свои позиции. В 2024 году доля авторских туров уже достигала около 30% всех экскурсионных бронирований в России, а средний чек вырос на 46,5%. В текущем сезоне до 70% туристов отдадут предпочтение персонализированным поездкам,
Ключевое изменение на рынке туристических услуг.
Рост количества запросов на персонализированный туризм/отдых. Сегодня туристы предпочитают планировать собственные поездки, выбирая маршрут, виды развлечений и тип размещения индивидуально.
Переход от групповых стандартных пакетов к индивидуальному отдыху привел к ключевому вопросу бизнеса - Кто конкуренты?
С кем начинают конкурировать при удовлетворении этой потребности (персонализация отдыха) туристические компании?
С одной стороны, с другими туристическими компаниями, с другой стороны, с самими туристами.
Изобилие разных сервисов позволяет сегодня человеку самому составить маршрут, организовать поездку, бронирование мест для прроживания, найти экскурсоводов и тд.
Снова вопрос.
Что может сделать туристическая компания, работающая на рынке персонализированного отдыха/персонализированных поездок, чтобы быть конкурентноспособной по отношению к формату самостоятельной организации поездки?
Важно.
На рынке персонализированных услуг низкая цена уже не является ключевым фактором выбора.
Способность компании сформировать индивидуальный продукт под потребности клиента является основой для ее конкурентного преимущества.
Возможные шаги для повышения конкурентоспособности.
- Развитые навыки продажи услуг (основа навыка - умение разговаривать с потенциальным покупателем, помогая ему уточнить его желания/ожидания/потребности)
- Очень хорошее знание тех мест, которые компания готова предлагать. По сути, возможность предложить и описать "изюминки", которые самому трудно найти
- Быть готовой формировать персональный продукт под потребности конкретного человека, а не стандартный продукт "перекрашенный" в индивидуальный формат (раньше туда отправляли группы, теперь продаем конкретному индивидуалу)
- Опора на детали в своем предложении (например, подбор гидов, которых трудно найти в открытом пространстве Интернета и знающих особенности и детали истории этого места. Способных живо рассказывать о данном месте)
- Обязательное соблюдение согласованного времени и мест встречи по выбранному маршруту с теми, кто занимается предоставлением выбранных услуг
- Готовность откликнуться и быстро начать заниматься разрешением возникшей трудности в путешествии
Мало объявить себя компанией, которая занимается предоставлением персонализированных поездок.
Нужно изменить мышление внутри компании, что клиентом является не группа, а персона.
Тенденция индивидуализации в настоящее время характерна для огромного количества услуг и для определенной группы товаров.
Например, тюнинг автомобилей уже предоставляется давно.
Однако в отраслях связанных с сервисом это внедряется гораздо труднее.
При персонализации услуги взаимодействие происходит между "Человек- Человек", а не "Продавец - Клиент". Переход от привычного формата отношений к "человеческому" формату дается тяжело.
Те компании, которые его смогут внедрить в свою культуру и процессы, будут лидерами на своих рынках, на которых персонализация продукта становится устойчивым трендом.