Таргет умер. Мы потратили 100 тысяч на 7 каналов — вот что осталось

Год назад мы запустили продукт для юристов. Решили не верить «экспертам» и протестировать 7 платных каналов за 100 тысяч. Таргетинг? Не работает. Аутсорсинг электронной почты? Спам. Google Ads? Работает, но дорого. А настоящий победитель — не тот, о ком вы подумали. Внутри: полный разбор по CAC, ROAS и реальным продажам.

Год назад мы запускали новый B2B-сервис для юридических консультантов и небольших фирм — инструмент для автоматизации документооборота, учёта сроков и управления клиентской базой. У нас был бюджет в 100 000 рублей и чёткая цель: выйти на 30 продаж за первые три месяца.

Вместо того чтобы слепо следовать «проверенным» рекомендациям — запустить таргет, сделать пару постов, вложить в Google Ads — мы решили пойти другим путём. Мы сказали:

Не два канала. Не один. Семь. Одновременно. От массовых платформ до нишевых аудиторий. От email-рассылок до LinkedIn и Telegram. Мы не верили в догмы. Мы верили в данные.

Через 90 дней тестирования мы получили 37 продаж, средний CAC — 2 700 рублей, и главное — поняли, какие каналы действительно работают в 2025 году, а какие давно пора списывать в архив.

В этой статье — полный разбор по каждому каналу: сколько потратили, что получили, почему три канала остались, а четыре мы закрыли. Если тебе интересны не теория и шаблоны, а реальные цифры и честные выводы — подписывайся на мой Telegram. Там публикую только то, что прошло проверку практикой.

На Google Ads мы выделили 15 000 рублей. Стратегия была простой: ловить людей в момент поиска.

Мы собрали семантическое ядро из низкочастотных, но высокорелевантных запросов: «автоматизация документооборота для юриста», «софт для ведения дел юриста», «как не терять сроки по делам».

Важно было избежать спама, поэтому мы добавили жёсткие минус-фразы: «бесплатно», «курс», «вакансия», «стажировка».

Геотаргетинг — Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург. Ретаргетинг — только на тех, кто заходил на страницу тарифов.

Первые две недели были убыточными: CPC поднимался до 62 рублей, клики шли, но конверсий почти не было. Это нормально — Google Ads требует времени на настройку. К 30-му дню система стабилизировалась.

Итог: 312 кликов, 41 регистрация, 9 продаж. CAC — 1 667 рублей, ROAS — 2,3. Это один из лучших результатов в тесте. Почему Google Ads сработал?

Потому что пользователь, который вводит в поиске «как не терять сроки по делам», уже осознаёт проблему. Он не просто смотрит — он ищет решение. Он в режиме «глубокого запроса». Это делает трафик из Google Ads особенно ценным для B2B.

Минусы — высокая конкуренция по брендовым запросам и дороговизна на старте. Но если у вас есть продукт, который решает конкретную боль, Google Ads — один из самых надёжных каналов. Мы оставили его как основной.

На Яндекс.Директ мы потратили те же 15 000 рублей, используя схожее семантическое ядро: «программа для юриста», «учёт дел адвоката», «автоматизация юридической фирмы». Цель — проверить, насколько Яндекс может быть альтернативой Google в регионах.

Результаты оказались хуже: 487 кликов, 33 регистрации, 5 продаж. CAC — 3 000 рублей, ROAS — 1,1. Почему так?

- Во-первых, больше спам-трафика: боты, студенты, случайные пользователи.

- Во-вторых, Яндекс. Вордстат показывает одни запросы, а реальный спрос — другие. Мы заметили, что много кликов приходило по запросам вроде «бесплатный софт для юриста», несмотря на минус-фразы.

- В-третьих, поведение аудитории в Яндексе менее целенаправленное — люди чаще «просто смотрят», чем принимают решение.

Вывод: Яндекс.Директ может работать как бэкап-канал, особенно для регионов, но он менее точный и требует больше усилий по фильтрации. Мы оставили его, но сократили бюджет до минимума — 5 000 рублей в месяц, только на ключевые запросы.

На таргет мы выделили 20 000 рублей — самый большой бюджет, потому что изначально считали его основным каналом. Аудитория — те же юристы, интересы — «Гарант», «КонсультантПлюс», «legaltech». Креативы — видео с кейсом, сторис с отзывами, баннеры с призывом.

Результат: 1 890 кликов, 94 регистрации, 7 продаж. На первый взгляд — неплохо. Но CAC — 2 857 рублей, ROAS — 0,9. Мы теряли деньги.

Причина в поведении платформы: лента — это место для развлечения, а не для принятия серьёзных решений. Даже если человек кликнул, он не в режиме «покупки». К тому же, много жалоб: «спам», «развод», «не работает». Комментарии превращались в холивар. Это не только не помогало, но и вредило репутации.

Мы поняли: таргетированная реклама всё ещё работает для массовых продуктов — одежды, курсов, подписок. Но для B2B-услуг, особенно в юридической сфере, она неэффективна. Люди не доверяют рекламе в ленте. Они доверяют экспертам, коллегам, кейсам.

Поэтому мы приняли решение: удалить таргет полностью. Никаких «мы оставим на подогрев». Никаких «может, позже». Это шум. А нам нужен результат.

На Telegram-рекламу мы выделили 15 000 рублей, размещая объявления в трёх нишевых каналах: @lawtech_news, @юрпомощь и @свободный_юрист. Эти каналы — не массовые, а тематические, с живой аудиторией из реальных юристов и предпринимателей.

Формат рекламы мы сделали не прямым баннером, а кейсом. Мы использовали историю Дмитрия Кузнецова — основателя компании «Аллиам», который помогает физическим лицам проходить процедуру банкротства. На YouTube-канале @Alliam он не продаёт, а объясняет: «Сколько стоит банкротство», «Что будет с квартирой», «Ошибки, которые убивают вашу попытку».

У него нет вирусных роликов, но есть доверие. И это работает. Мы адаптировали его подход: «Как юрист из Аллиам автоматизировал документооборот за 3 дня». Реклама выглядела как полезный кейс, а не как продажа.

Результат превзошёл ожидания: 214 кликов, 58 регистраций, 15 продаж. CAC — 1 000 рублей, ROAS — 3,8. Почему это сработало?

Потому что аудитория в Telegram находится в режиме «поиска решений». Она читает, чтобы понять, а не чтобы развлечься. Плюс — доверие к каналу-носителю. Это не лента, а профессиональное пространство.

Telegram — это новый Instagram, но для B2B. Главное — не лезть в массовые каналы, а работать с теми, где есть доверие и вовлечённость. Этот канал мы оставили как основной.

P.S. Смотрите видеоотзыв Дмитрия Кузнецова о работе со мной

На email-рассылку мы потратили 10 000 рублей, купив базу из 15 000 контактов юристов у подрядчика. Мы отправили письмо с темой: «Специальное предложение для юристов: автоматизация за 4 990 руб.» и текстом, в котором рассказывали о функциях продукта.

Результат: 1 240 человек открыли письмо, 89 перешли на сайт, 2 человека зарегистрировались, и никто не купил. Более того, поступило 17 жалоб на спам. CAC — бесконечность. ROAS — 0. Почему это провалилось?

Потому что аутсорсная база — это не ваша аудитория. Это список, купленный у третьих лиц. Люди не давали согласия. Они не ждали вашего письма. Они не доверяют вам. Даже если письмо хорошо написано — оно воспринимается как спам.

Мы сделали вывод: рассылка по чужой базе — смерть для репутации. Это может работать только в массовом сегменте, с очень дешёвым продуктом. Для B2B это не просто неэффективно — это вредно. Мы удалили этот канал полностью. Если у вас нет своей базы, не делайте email-маркетинг. Или делайте только полезный контент, без прямых продаж.

На CPA-сеть мы выделили 10 000 рублей, предложив партнёрам 1 500 рублей за регистрацию и 3 000 — за продажу. Целевые площадки — юридические блоги, SaaS-агрегаторы, каналы про продуктивность.

Результат: 632 перехода, 44 регистрации, 4 продажи. CAC — 2 500 рублей, ROAS — 1,2.

Плюсы: автоматизация, масштаб, прозрачная аналитика.

Минусы: некоторые партнёры гонят трафик с ботов или через фейковые аккаунты.

Мы обнаружили аномалии: высокая от bounce rate, 0 времени на сайте. Пришлось вручную отключать три источника.

Вывод: CPA работает, но требует жёсткого контроля. Это не «запусти и забудь». Это канал, который нужно мониторить. Мы оставили его, но с фильтрами: только проверенные партнёры, ручная модерация, лимиты по трафику. Для масштаба — хороший инструмент. Для старта — рискованный.

На LinkedIn Ads мы выделили 5 000 рублей — самый маленький бюджет, потому что не ожидали многого. Аудитория: юристы, юридические консультанты, партнёры фирм, компании до 50 человек, интересы — SaaS, legaltech, автоматизация. Креатив: «Юристы теряют 11 часов в неделю. Вот как это исправить».

Результат: 89 кликов, 12 регистраций, 3 продажи. CAC — 1 667 рублей, ROAS — 2,1. CPC был высоким — до 80 рублей, но конверсия — отличной. Почему?

Потому что LinkedIn — это профессиональная платформа. Люди здесь в режиме «работа». Они открыты к новым инструментам. Меньше шума, больше внимания.

Плюс — точная таргетизация по должностям и навыкам.

Минус — высокая цена за клик и небольшой охват.

Вывод: LinkedIn — скрытый драгоценный канал для B2B. Мало кто им пользуется, значит — меньше конкуренции. Мы оставили его и планируем масштабировать.

Из семи протестированных каналов мы оставили три:

— Telegram-реклама (CAC 1 000, ROAS 3,8) — стал основным

— Google Ads (CAC 1 667, ROAS 2,3) — надёжный бэкап

— LinkedIn Ads (CAC 1 667, ROAS 2,1) — перспективный канал для роста

Два канала оставлены с ограничениями:

— Яндекс.Директ — только на ключевые запросы

— CPA — только с проверенными партнёрами

Четыре канала удалены:

— Таргет (ВК/Instagram)

— Email-аутсорс

— Массовые рассылки

— Нештатные партнёры

Общий CAC — 2 702 рубля. 37 продаж при бюджете 100K. 81% лидов — от трёх каналов.

Главный вывод: не все платные каналы равны. Даже если трафик идёт — это не значит, что он приносит деньги. Нужно измерять, убивать неэффективное, оставлять только рабочее. И помнить: доверие важнее рекламы. Как у Дмитрия Кузнецова из «Аллиам» — он не кричит «Купите!». Он помогает. И люди приходят.

P.S. Следите за Telegram. Там будет разбор нашего следующего эксперимента — email-маркетинг с собственной базой. Без спама. Только полезность.