Как сказать «нет» — и всё равно получить «да»? Метод, который используют в Китае, чтобы выигрывать любые переговоры
Я занимаюсь бизнесом 17 лет, но в моей практике не было опыта ведения переговоров в той форме, как это показывают в фильмах: серьёзные люди с чёрными дипломатами садятся за длинный стол по разные его стороны и «ведут переговоры». Все мои переговоры были будничными, что ли.
Поэтому я решил поговорить с Егором Переверзевым, экспертом по стратегии и переговорам, профессором бизнес-школы «Сколково».
Дополнительным интересом стало то, что Егор помогает компаниям вести переговоры с китайскими партнёрами. Китай — наш самый большой сосед, ключевой партнёр, ведущая экономика мира (если мерить по ППС). Но по-прежнему очень загадочная страна. В Китае для нас непонятно примерно всё: язык, культура, менталитет, привычки…
Я спросил у Егора, чего точно не стоит делать за столом переговоров. А переговоры мы ведём каждый день: договориться с ребёнком, устроиться на работу, распределить обязанности в команде, — всё это сводится к умению достигать своего, сохранив отношения. Егор рассказал про полезный китайский принцип «сохранения лица». Публикую этот отрывок ниже:
— Русскому человеку, бизнесмену ничего не стоит назвать вещи своими именами. Например, в переговорах, в которых человек обнаружил, что вторая сторона пытается где-то схитрить, его первая реакция — взять это и эксплицировать. Иногда достаточно эмоционально: «Как такое может быть: вы нам сказали одно, а по факту другое! Спецификация была такая, а она вот такая! Конкурентам вы цену дали такую, а нам такую!».
Абсолютно нормальная для нас ситуация, я её часто наблюдаю. А вот в Китае, если вы напрямую уличили во лжи китайского партнёра в окружении людей вокруг него, особенно его руководителей или же его подчиненных, это может привести к потере лица. Ваш партнёр очень сильно обидится, его будет трудно или даже невозможно вызвать на дальнейшую коммуникацию. Потеря лица в результате того, что тебя улучили, пускай даже справедливо, в такой ситуации приведёт к очень серьёзным последствиям.
Как быть? Косить под дурака. То есть всё то же самое, но только с улыбкой и немного с хитрецой даже говорить: «Какие замечательные цены! Но нам тут попались случайно, как это всегда бывает, цены, которые вы даёте нашим конкурентам, они на 20% ниже. Наверное, здесь какая-то ошибка. Давайте вместе попробуем с этим разобраться и всё исправить». Все до единого в этот момент понимают, что происходит. Но вместо того, чтобы разрушить отношения, ты их создаёшь, потому что ты в этот момент подаёшь сигнал: «Ребята, я адекватный человек, обмануть меня не получится, но я умею поддерживать долгосрочные отношения».
С западными партнёрами косить под дурака работает тоже. В целом, метод универсальный. Вообще, это отчасти ещё про юмор и его роль в переговорах. Юмор не живёт с гневом, они никак не могут существовать одновременно. Смех это социальное явление, его основная задача — установление взаимоотношений. И такое несколько комичное поведение там, где может быть ярость, вот это «кулаком по столу», оно позволяет достигать тех же самых результатов. Только при этом оно не разрушает отношения, оно их строит.
Целиком интервью можно посмотреть тут:
Таймкоды:
11:07 — чем отличаются западный и восточный стили переговоров?
20:22 — в глазах китайцев мы ближе к западному миру или восточному?
24:11 — типичные ошибки в переговорах с китайской стороной
32:11 — пора ли нам всем учить китайский язык?
46:51 — как выйти на переговоры, если другая сторона молчит? (предпринимательский подвиг из практики Егора)
54:45 — почему китайцы не очень охотно дают прямой отказ и как трактовать их «нет»?
1:02:30 — как построить доверительные отношения в бизнесе?
1:08:30 — что дарить китайским бизнес-партнёрам?
1:15:48 — лучшая книга про Китай и лучшая книга про переговоры.
***
Если вам интересно развивать насмотренность в управленческих и предпринимательских решениях, подписывайтесь на мой телеграм-канал «Грибанов».