Как я получаю заявки по 350 рублей в ОЧЕНЬ перегретой нише. Привел более 900 лидов за месяц в онлайн школу.
Сегодня я расскажу про нишу, где высокая конкуренция. Просто запустить рекламу в Директе — не работает. Бюджет жрётся. Объявления тонут. Это ниша онлайн обучения: конкуренция здесь — лютая. Но мы зашли и за месяц собрали 900+ заявок, которые обошлись нам в 350 рублей каждая. Как? Читать статью...
Я — Георгий, главный маркетолог агентства themedia. Если вы давно следите за моим блогом «Что-то на маркетинговом» — знаете, тут только реальные истории. Без приукрашиваний, с цифрами, кейсами и местами, где было больно.
Точка А: "Рекламный кризис онлайн-школы"
К нам обратилась онлайн-школа, специализирующаяся на подготовке взрослых людей новым профессиям.
Рынок горячий, трафик дорогой, а конкуренция дичайшая.
Они уже рекламировались через Я.Директ, но в какой-то момент поняли, что 950-1000 рублей за лид их не устраивает.
В начале увидели:
- Цена за лида -- около 950-1000 рублей, слишком высокая
- Лидов приходило не больше 400 в месяц, при этом рекламный бюджет был около 390 000 рублей
- Конверсия сайта оставляла желать лучшего
Аудит: "Куда вы вообще ведете людей?"
А теперь решили разобраться с ситуацией подробнее. Залезли в кабинет, и то, что увидели, было печлаьным:
- Ключи -- слишком широкие и бессмысленные
- Минус-слов нет, а значит, куча нецелевых переходов
- Объявления -- никакие. Ни оффера, ни смысла
- Ни УТП, ни структуры
- Конверсии — 0.4-0.6%. CTR тоже на донышке
И самое главное: реклама вела на главную страницу, а не на конкретный продукт. Ничего непонятно и некуда жать.
Точка Б: "Перезапуск нормального маркетинга"
Этап 1. Разобрали, кому и что продаем
Первым делом мы разделили аудиторию на несколько сегментов.
ЦА -- люди, которые заинтересованы в развитии своей карьеры и готовы учиться
- Студенты и молодые специалисты
- Родители школьников, которые ищут доп. образование
- Переподготовка для взрослых (смена профессии)
Для каждого отдельные офферы и объявления, с акцентом на конкретные выгоды.
Такие как:
- "Учеба с гарантией трудоустройства"
- "Получите новую профессию за 3 месяца без отрыва от работы"
Этап 2. Новая рекламная архитектура
- Разбили кампании по типам курсов
- Добавили минус-слова. Нерелевантные показы ушли
- Подобрали точные ключи
- Прописали офферы в объявлениях, акценты на сроки, формат, сертификаты, гарантия трудоустройства
- Тестили разные креативы и офферы
- Добавили контакты, телефоны
Теперь объявления перестали вести на главную. Каждый сегмент вел на отдельную посадочную.
Статистика в Директе за последние 2.5 недели:
Этап 3. Логичная посадочная
Сделали редизайн сайта, улучшили первое впечатление и выделили главные преимущества:
- Убрали лишний текст, сделали первые экраны с офферами
- Упростили навигацию и сделали более заметной форму заявки
- Улучшили структуру страницы, добавили отзывы реальных клиентов
- Запустили A/B тесты по формулам заголовков и триггерам
Результаты:
После всех изменений результаты не заставили себя ждать, вот что получилось:
- 900 лидов за месяц
- Цена лида -- снизилась до 600-650 рублей
- Бюджет -- около 560 рублей (без НДС и агентской комиссии)
Подведя итоги, можно с уверенностью сказать, что мы:
- Увеличили количество лидов в 2.2 раза
- Снизили стоимость лида на 350 рублей
- Перевели кампанию в предсказуемую, масштабируемую воронку
Скриншоты прилагаются:
Выводы
Этот кейс в очередной раз показал, что с правильной настройкой рекламы и тщательным подходом к конверсии можно значительно улучшить результаты.
Реклама может работать только если она сделана под аудиторию, продукт и с головой
*ваши конкуренты расстроятся и будут плакать, после того как узнают, что мы с вами работаем.