«Оптимизируй не оценку, а качество инвестора» — сооснователь Профи.ру о том, как российские стартапы теряют бизнес из-за ошибочных сделок
Выжимка нового подкаста Соколовского
Про гостя
Егор Руди — сооснователь Eruditor Group и CEO Профи.ру — сервиса с оборотом 40–45 млрд рублей, который стал одним из первых и ключевых игроков рынка онлайн-сервисов в России.
У меня в подкасте Егор Руди поделился своим примером запуска бизнеса в условиях хаоса на рынке, дал советы по работе с инвестициями — от выбора «правильного» инвестора до оценки рисков — и объяснил, почему венчурные деньги подходят не всем. Ниже — двухчасовое интервью в сжатой версии: о запуске стартапа, поиске команды и принципах выбора инвестора.
Как появился бизнес в нише, которой еще не существовало
Егор пришел на дикий рынок услуг, когда там царил хаос, и начал с простого сайта для репетиторов в общаге МФТИ, даже не зная слова «стартап». Фаундер Профи.ру признался, что выбор отрасли был связан не с тонко продуманным планом. Просто он и Сергей Кузнецов, сооснователь Eruditor Group, увидели потребность репетиторов в более удобном способе найти учеников:
Мы тогда слово стартап не знали, не понимали концепцию фандрайзинга. Мы сами были чуть-чуть репетиторами. Сереге [сооснователь Eruditor Group] пришла в голову идея: «Давай сделаем сайт с репетиторами, потому что у нас на физтехе много репетиторов». Мы не знали даже слова «бизнес-модель».
Егор считает выбор репетиторской отрасли большим везением. Специалисты, находящиеся на Профи.ру, держали лидерство долгое время:
Оказалось, что та модель, которую мы придумали, великолепно работает для репетиторов, и эта ниша — одна из лучших, с которых можно начать.
Стоит ли брать деньги инвесторов — и когда это оборачивается провалом
На старте Профи.ру развивался за счет бутстрепа. С 2010 года началось привлечение инвестиций, которые достигли 70–80 млн долларов за весь период. Егор Руди откровенно говорит о рисках привлечения инвестиций. По его опыту, венчур — это не быстрые деньги, а высокий шанс потерять все, включая контроль. Универсального ответа, привлекать инвестиции или строить бизнес на собственные средства — нет.
Я, конечно, потерял не все, но очень много, потому что есть еще страновые риски. Это сильно зависит от контекста, конкретного лидера, конкретной стадии, конкретной модели.
Сложный вопрос: брать деньги или нет? Надо думать, смотреть, взвешивать и делать тесты с командой. Я скажу, что совершенно не разделяю мнение про «инвесторскую кабалу». У меня были великолепнейшие инвесторы, просто космос, я бы сказал.
Но даже при удачных сделках и сильных инвесторах не каждому бизнесу нужны венчурные деньги — иногда они становятся обузой вместо драйвера роста:
Точно есть компании, которые зря привлекают инвестиции. К сожалению, ответов или формул нет. Как рекомендация: позвать опытных ребят и вместе подумать.
Мы дружим с Мишей Дашкиевым [сооснователь и управляющий партнер «Бизнес Молодости»]. У него паства ребят, которые просто молотят кэш. И он мне говорит: «Кэш понимаю, а эти капитализационные истории — не очень». А я — наоборот. У меня все бизнесы построены на капитализации.
Выбор правильного инвестора — выбор главного актива
Егор Руди поделился принципом выбора инвестора, которому научился у специалиста в инвестициях Максима Красных:
Оптимизируй не оценку, а качество инвестора.
Фаундер Профи.ру считает, что завышенная оценка может стать ловушкой, из которой не выбраться:
Я зуб даю, это будет важно. Это сыграло колоссальную роль — некоторые конкуренты буквально погорели на этом.
Предприниматель пояснил: когда стартап привлекает очередной инвестиционный раунд, появляется выбор между разными потенциальными инвесторами:
У тебя есть возможность взять менее качественного инвестора, но с более высокой оценкой. А можешь выбрать качественного инвестора — и обязательно взять на него референсы.
«Взять референсы» — значит узнать реальные отзывы и мнения. Это помогает понять, как инвестор ведет себя на практике: поддерживает ли проекты, не создает ли проблемных ситуаций, не мешает ли развитию стартапа.
Как собрать сильную команду для проекта
Методом проб и ошибок. Есть фундаментальный закон, только какие-то мутанты могут его преодолеть. У тебя постоянно растет планка на качество людей, и сложно сделать какой-то гиперскачок. То есть ты сам подрос — у тебя подросла планка. И так карабкаешься. Каждый предприниматель это проходит.
Есть редкие мутанты, которые каким-то образом выстреливают. Среди них, например, Андрей Хусит [сооснователь и генеральный директор Miro], Сторонский [основатель и генеральный директор финтех-компании Revolut]. Это их суперсила — собирать лидерские команды.
Я тоже карабкался. В один момент мне сильно повезло, у меня было классное окружение предпринимателей. Мне порекомендовали книгу «Кто. Решите вашу проблему номер один». Мы ее перевели на русский язык, я даже написал предисловие для нее. Это до сих пор, я думаю, книга №1 в рекрутинге, в мире, в России точно.
О подкасте
С 2019 года в этом подкасте я встречаюсь с людьми, достигшими впечатляющих успехов в своей деятельности.
Среди последних героев — Николай Картозия, генеральный директор и продюсер телеканала «Пятница»; Татьяна Мужицкая, психолог и НЛП-тренер; Владимир Седов, основатель Askona; Леонид Гольдорт, основатель СДЭК; комик Сергей Орлов и многие другие сильнейшие предприниматели, медийные личности и ученые.