Продажникам сложно, но покупателям еще сложнее

Подпишись на Telegram Никита Шешин пишет...

👨🏻‍🦱 Мы лучший отдел продаж! Только выручки нет…

🧔‍♂ Причина в продукте или в менеджерах?

👨🏻‍🦱 Боятся покупать…

Наткнулся на исследование 2 миллионов звонков b2b. 47% отказов не из-за того, что есть решение лучше, а из-за того, что клиент боялся накосячить во время покупки и взять не тот товар.

И что-то в этом есть - вспоминаю покупки квартиры/машины/дорогого путешествия - это же жесть. Сидишь, собираешься информацию, а потом плюешь, откладываешь в долгий ящик и желательно не возвращаться к этому решению очень долго, пока петух не клюнет.

Как оказывается в b2b может быть тоже самое. Директор Игорь говорит секретарше Зине: «Найди нам новую ip-телефонию, чтобы дешево, молодежно, круто и еще чтобы все кайфанули». Зина конечно же впервые слышит сочетание слов IP да еще и ТЕЛЕФОНИЯ. Для фирмы важный вопрос, для Зины бешеный стресс. Сотни КП, сотни звонков, десятки демонстраций и все в пустую - Почему? Страшно брать ответственность на себя

Если все сильно упростить, то существует 4 фактора могут побудить взять новый продукт:

▪Страх

▪Привычка

▪Надежда на лучшее

▪Недовольства

Чаще всего менеджеры работаю именно с надежой на лучшее - экономия и прибыль, счастье, любовь, радость и тд и тп. А остальные факторы мы просто напросто упускаем

Вывод:

Продавать действительно сложно, но покупателю чаще всего сложнее в разы. Надо страраться работать со всеми факторами: снимать страх, показывать привычность продукта, дарить надежду на лучшее, отстраиваться от текущих недовольств - тогда вероятно и продажи попрут в гору и выручка будет в компании, а там глядишь и прибыль подтянется