Провал как точка роста: опыт производителя игрушек

Всем привет! Меня зовут Анастасия Еремина, я сооснователь и директор компании ООО “Новая химия”. Мы занимаемся производством и продажей товаров для счастливого детства: пластичных материалов для лепки, квест-пазлов, слаймов. За 6 лет работы мы накопили приличный багаж опыта: как успешного, так и печального, поэтому решили, что можем поделиться и тем, и другим. Уверены, это будет полезно. Сегодня хотели бы рассказать про провалы: смешные и не очень, и как мы выходили из этих ситуаций.

Запуск любого производства — это длительный и сложный процесс, не всегда приводящий к идеальному финалу. Наш первый продукт — кинетический песок — создавался командой химиков, которые впервые столкнулись с подобной задачей. Через полгода постоянных доработок рабочая формула была найдена. Приняли решение сделать партию и отгрузить ее первым партнерам. Но одно дело замешать образцы для внутренних тестирований, а другое — промышленную партию. В итоге песок получился непригодным для продажи и мы потеряли 300 000 рублей. В то время у нас перед офисом была яма в асфальте. Вот туда мы и засыпали всю провальную партию, отшучиваясь, что создали первую в мире песочницу из инновационного полимера.

Что делать? Признать поражение, отработать ошибки и сделать все по-новому. В тот момент подобный продукт в России создавала всего одна компания, переманить их технологов было невозможно, а собственные химики не имели достаточного опыта, поэтому учились на собственных ошибках.

В стартапе у вас всегда высокий темп работы: нужно опережать рынок, предлагать новые решения, следить за трендами. В то же время подобным продуктам нужно “отстояться”: должно пройти время, чтобы ты понял, что, например, слайм не расслаивается, а материал для лепки не начнет через неделю использования прилипать к рукам. Собственные разработки — это всегда риск провала, так как никто не знает, каким будет конечный результат.

Главное в любом стартапе — это команда. Я смотрю не только на опыт, желание работать с нами, образование, но и опираюсь на интуицию. В начале нашего пути я занималась и маркетингом, и продажами, и контролировала каждый этап производства. В один прекрасный день стало ясно, что так продолжаться не может и я начала проводить собеседования. Ко мне пришла девушка, которую я сразу была готова взять на работу: она была мотивирована работать даже в условиях неопределенности, загорелась идей и в целом производила впечатление человека, который сможет взять ответственность и довести дело до результата. На следующий день она перезвонила сама: “Анастасия, это Мария, я вчера была у вас на собеседовании, пропейте на всякий случай противовирусные. Я в больнице с менингитом”.

Марию мы дождались, сегодня она — моя правая рука и заместитель директора по продажам. В своей практике я не раз убеждалась, что важно не только смотреть на резюме, но и чувствовать людей.

Работа в стартапе — это новый опыт, который вы получаете постоянно. Даже спустя годы работы в компании всегда найдется то, чего вы еще не делали. И, казалось бы, что сложного в том, чтобы заказать упаковку? У поставщиков есть сайты: заходи, выбирай, заказывай, жди груз. В тот момент у всех слаймов на рынке была одинаковая упаковка — плоские баночки. Мы выбрали такую же: они выгодно представляли продукт и удобно отгружать.

Через 2 недели после оплаты заказа нам пришла партия — 30 000 баночек на 150 000 рублей. И все бы ничего, но банки оказались не теми. Что делать, если это твоя ошибка? Успокоить панику, выдохнуть и расфасовать слаймы в новую упаковку. Получилось, кстати, неплохо! Но стресс пережили все.

В доковидное время мы постоянно ездили на выставки. Собираясь на главную выставку индустрии детских товаров в Германию, мы сделали презентационное полотно для нашей продукции из оргстекла и отправили его вместе с образцами нового продукта транспортной компанией. Расходы составили больше 50 000 рублей. Было обидно, ведь мы рассчитывали на презентацию именно новинки (мы и готовили ее для выхода на зарубежный рынок) и прогнозировали продажи первых партий на 10 000 долларов. Старались компенсировать провал нетворкингом и демонстрацией других продуктов. Как избежать таких ситуаций? Пожалуй, никак, ведь мы не могли бы увезти стойку на себе. Главное, не растеряться и все равно постараться завязать деловые контакты.

На выставке в Лас-Вегасе я презентовала кинетический пластилин Zephyr, и носила с собой в сумке слепленные и запечённые фигурки, которые ассоциируются с Америкой. Мне выпал редкий шанс — познакомиться с крупнейшим байером американской сети в неформальной обстановке. Я достала слепленный американский флаг из сумки и только тогда поняла, что он треснул. Я начала извиняться, а байер отшутился, что это очень патриотично с моей стороны, но продуктом заинтересовался.

На выставке в Шанхае наши образцы разлетались как горячие пирожки. Китайцы разнесли наш стенд за 1 день. Наученные опытом, к выставке в Нью-Йорке мы подготовились основательно: отправили продукцию на 400 000 рублей. Оказалось, что американские байеры ведут себя скромнее и берут 1-2 образца. Нам удалось продать часть продукции заинтересованным людям (чтобы не везти ее обратно), но это не окупило наши затраты.

В истории каждой компании случился 2020 год и карантин. Мы не стали исключением — по нам тоже ударил коронакризис. Мы, производители детских игрушек, начали посматривать в сторону… спирта. Было очевидно, что спрос на антисептики будет расти, и мы задумались о собственном производстве. У нас было все: опытные и грамотные химики, технические мощности и умение работать в условиях неопределенности и сжатых сроков.

Правда не все так просто: упаковки на рынки нет, компонентов (качественных) тоже нет. Мы столкнулись и с фирмами-однодневками и с высокой конкуренцией, не смогли конкурировать по цене и маркетингу. Пришлось признать поражение, но этот опыт был очень показательным: мы за полтора месяца смогли развернуть абсолютно новое производство, реализовали партию и вовремя отказались от идеи купить цистерну изопропилового спирта (иначе реализовывали бы ее вечность).

На запуск нового производства мы потратили 1 150 000 рублей (сырье, упаковка, производство).

Прибыль составила 500 000 рублей.

Подробнее этот опыт описали здесь.

В декабре — в самый разгар высокого сезона — у нас заболело 90% рабочего персонала. Как раз в ту неделю, когда нужно произвести и отгрузить товар, чтобы он успел приехать в клиентам до новогодних праздников. Если бы это случилось, мы потеряли бы 80% от месячной выручки (и сложно представить, сколько партнеров бы ушли к другим производителям).

Выше я писала, что главное — это люди, и такие кризисные моменты это еще раз подтверждается. Что сделали: весь (здоровый) управляющий состав вышел на производство, чтобы не допустить срыва отгрузок. Мы справились.

За 6 лет работы в индустрии детских товаров мы поняли, что в любой, даже самой сложной ситуации, нельзя опускать руки: выход есть всегда, и если что-то не получается, важно извлечь из этого урок и идти дальше, не позволяя этому засасывать вас в болото неуверенности и страхов.